同志们，我终于结束了历时15天的海外出差（迪拜、吉达、伊斯坦布尔、开塞利）。接下来的文章，我将围绕本次出海，跟大家分享各个领域的心得体会。
当客户说他10月广交会刚刚下了166个40'HQ时，我的第一个反应是“怎么那么爱吹牛”。直到对方打开电脑，让我看他独立站后台的交易数据，我才知道自己又陷入了经验主义的毛病。
故事要从2024年4月的春季广交会说起。Lisa & Edlyn习惯了每天广交会后回到酒店继续开展BD工作，就是这样认识了土耳其客户：宝拉。
从官网看，宝拉的业务属性是电商，理论上跟ASG相匹配。但由于如下两点原因，导致我们对成交并没有报太大期望，甚至连拜访客户这个动作，都是在离开沙特吉达的当天，才临时约见的。
第一个原因，在10月秋季广交会第二次见到宝拉时，他说刚刚下了100多个货柜的订单给供应商，也有100多万人民币的订单预计下给ASG。这个说法让我感觉不真实，现在还有多少人在展会现场下单的？而且一下就是那么多？吹牛！
第二个原因，土耳其市场价格竞争多激烈懂的都懂，并不是ASG的重点目标市场。之所以我们决定在结束中东出海之后跑一趟，纯属“来都来了，那就顺便拜访两个老客户吧”。
客户很爽快，丝毫不计较我们临时约访的不礼貌，说他会安排司机来接我们。就是从这一刻起，我对客户的价值评估开始一点点发生变化。
1.派来接我们的车是一辆迈巴赫。土耳其是个车辆尤其豪车极其昂贵的国家，销售价格可以达到中国的2-3倍，这也是为什么直到今天还有不少人选择跑到欧洲买车然后开回土耳其（仅需每12个月开回欧洲一趟），目的就是为了降本。
能够在土耳其拥有一辆迈巴赫，财力可见一斑。
2.客户的办公室是一座3层高的小楼，办公室人员约有20人，业务团队分别是B2B业务部，在线事业部和线下事业部，但很神奇的是居然没有采购部。
坦白讲我在跟客户见面之前之所以对成交期望不高，原因之一就是客户已经跟中国做了十几年生意，我下意识地认为客户没有那么需要ASG。可假如对方并没有吹牛，真的有那么大的订单量且又没有采购部的话，那就是另外一个故事了。
3.客户在做自我介绍时，给我们看了许多他们的市场推广视频。分别是某大型活动独家冠名赞助商的视频，土耳其知名网红带货的视频......说他们一年的品牌推广费大概是300万美金。
此时我开始慢慢理解客户不像其他土耳其客户那样对价格特别敏感的两个原因：电商属性决定了他们的中间渠道足够短，品牌溢价决定了他们能够将产品卖出更高的价格。
4.客户说他之前在中国有agent，是个土耳其人开的贸易公司，帮他处理在中国的供应商管理工作。他本来以为双方说同一种语言能够更好进行沟通，但没想到事与愿违，对方一直带给他的却只有无尽的problem，所以他最终放弃了与对方的合作。
听到这里，我暗暗在大脑中打了一个星号。这个话题可能是接下来的重点沟通内容：有过agent，说明他不排斥与非工厂企业的合作；有过问题，说明只要我们能够证明自己解决这类问题的能力，就会有合作的切入点。
就在我开始意识到这个客户其实并不是之前想象那样，而是与ASG业务相当匹配的优质客户时，真正震撼的点来了。
客户邀请我去他的办公室，之后他打开电脑，登录进独立站后台，给我看他们在线商城上个月的交易数据。我一看差点(´･_･`)了，1、2、3、4......足足9位数，每个月在线商城的销售量为1亿土耳其里拉，约等于2000万人民币。还没算他们11家线下零售店的销量！还没算他们销往线下零售商场的B2B业务订单！！保守估计，客户的年营收至少也是4~5亿人民币级别。
在那一刻，我的脑子里只有一个念头，那就是必须拿下这个项目。但到底应该怎么做？CPU疯狂运转了几分钟后，我决定从客户可能存在的“痛”入手。于是，我开始引导客户讲述他过往与agent合作时，与工厂合作时所遇到的问题。
一聊到这个话题，客户瞬间话多了起来，开始向我们大吐苦水：
“1个月100个货柜，我们应该不算小客户了吧？但为什么许多广交会认识的供应商，见面时聊得好好的，见面后却连报价都没有？”
“说好的11月交货，结果货期一推再推，从11月推到12月，从12月又推到明年1月。我计划这个星期去中国，就是打算去解决这个问题的。”
“工厂到底是怎么做质量控制的？我前段时间采购的两个货柜，全部都有质量问题。这两个柜现在躺在我的仓库里，但供应商一毛钱责任都不想承担。”
“我本来以为之前的agent是土耳其人，大家应该比较好沟通。没想到他带给我的只有持续不断的problem。为了赚钱，他甚至悄悄地将工厂换了也不告诉我。我之前连续7年不去中国，是因为觉得有他在我不用操心。但现在，我居然连货柜监装都得跑去中国。”
了解上述后，我开始意识到宝拉与其他电商客户不同的地方。ASG大多数电商客户尚且处于千万级营收，因为开发新产品是重点工作之一。而宝拉由于已经到达亿级营收，供应商管理尤其问题处理才是重中之重。而且由于过往客户过于依赖agent，没有设立专门的采购部门，结果导致与agent结束合作后，所有的采购管理工作都得大老板亲自出马，让他烦不胜烦。
于是，我心里有谱了。我开始围绕采购与供应商管理领域，向客户介绍ASG的主营业务：
我们是一家500人规模的超级贸易集团，除了寻源、品控、物流、跟单等基础职能外，最大的价值是降本（Cost Down）与产品开发（Product Development）。
关于你刚才提到的货期推迟问题，我们一般的做法是关键节点把控，譬如设计环节、来料环节、上线环节、质检环节、装运环节......将货期分解到每个环节并实时监控。因为假如临到承诺交货期才介入，往往已经太迟了。
关于你刚才提到的质量问题，我们一般的做法有两个。一个是“预防问题比解决问题更重要”，我们会在寻源时就定好合适的供应商，确认产品质量标准，验厂、验样、验货缺一不可。一个是假如真的出现问题，我们有专业的采购人员负责谈判，最大限度维护客户利益。
关于你刚才提到的代理替换工厂问题，我们的做法是......
而且在讲述过程中，我并没有只依赖文字。而是不断拿出照片、视频、模版......让客户能够清晰直观地看到。
我能明显感受到，客户越听越聚精会神，越听眼睛越亮，之后的事情基本就是水到渠成了。在一顿仪式感十足的土耳其烤肉午餐后，在我们本次会面的4个小时后，客户跟ASG正式签署了年度采购合作协议。
复盘这个案例，我想重点告诉大家：
1.千万不要想当然。Hazel在视频号发布了关于这个客户的视频，评论区一堆冷嘲热讽，“月订单100个货柜，你确定没有少写了1个零”“怎么可能会有现场签协议这种事情”......总而言之各种质疑。
现在看，这些质疑的声音无疑非常幼稚与可笑。可我们在拜访客户之前，又何尝不是如此呢？觉得客户吹牛，觉得客户跟中国做了那么多年生意应该不需要我们，觉得土耳其市场哪有那么好做......
几乎可以说，要不是因为这一次临时起意的拜访，我们不可能真正了解客户，也不可能最终实现进度与结果。
经验主义害死人。正如同我在做采购工作时遇到许多供应商，总有一些人聊啊聊啊就突然消失了，为什么？还不是他的“经验”告诉自己：这家伙没单的，没有必要再花心思。
总想着付出就一定要有收获，可假如一件事情本来就不需要多少成本，干了又何妨？
2.所有的成交都一定是“你正好需要，我刚好拥有”。销售转化其实一点都不难，许多人之所以觉得“卷”，觉得客户难做订单难拿，最大的原因有仨：
（1）没有定位匹配的客户，将力气花在本来就不容易成交的客户群体上。这也是ASG现在紧盯电商客户与项目客户的原因，因为这部分群体本来就最需要我们。
（2）没有清晰了解客户需求。客户真正的需求并不是某个具体的产品，而是他为什么需要这款产品，究竟要利用这款产品实现什么目标，解决什么问题。
（3）没有直接呈现匹配需求的方案。譬如我作为客户已经明确表示质量是我最关心的东西了，你身为供应商却只说了一句“our product quality is good,don't worry”，而没办法呈现（尤其可视化呈现）自己的质量管理体系，产品质量标准，来料检验标准，成品检测标准......有啥用？我怎么敢相信你所谓的方案能够真正解决我的问题？
3.电脑屏幕后的外贸，正在被时代淘汰。本次出海历时15天，让我印象深刻的进度或结果除了本案例外，还有：
同事在迪拜批发市场的100+套智能门锁试单；
老客户的8*40HQ新订单；
签署了ASG的阿联酋代理；
沟通了ASG的沙特阿拉伯代理，初步确定200~300万预算的设备订单合作；
明确了中国制造业出海土耳其的合作草案，建立ASG面向美国与欧洲市场的土耳其供应链。
所有的这些，都不是呆在电脑屏幕后一动不动就能做到的。都是只有走出去，跑起来，才能真正知道原来外面的世界是这样的，生意也并不是只有“价格”。
最后，我们将于24年12月19日在ASG华南大区举办围绕本次出海的业务复盘沙龙，欢迎新老朋友报名参加。
P.S.假如你是工厂或拥有核心资源的贸易公司，也欢迎扫码加入ASG采购中心工厂群，我们所有的询盘都会第一时间在群里发布。
外贸创业上门徒
