雷鸣老师列举过一个数据，说在30万个采购人员的调查中，最让人反感的行为是Push。作为一线采购出身的人，这一点真的很让人感同身受。
传统的销售讲究“狼性”，咬住就不要松口，我也曾经陷入过类似误区。譬如刚创业那些年，我总觉得自家公司是服务导向型而不是销售导向型公司，缺少“狼性”，缺少了为达到目标玩命死磕的精神，骨子里透着一股文艺的气息。所以一直想招聘一些带有狼性的的销售作为鲶鱼来搅动我公司的气氛。
但是，喜欢狼性的人到底是客户还是老板？一个狼性、拼搏、不达目的不罢休、不拿订单不放弃的aggresive的人，在我们看来可能是一种良好的特质。可是在客户看来，他会喜欢这种咄咄逼人吗？Push带来的永远只会是压力，没有人喜欢在压力下做决策。即使客户迫于压力做了决策（“再不下单就要涨价”“再不下单货期就要推迟”），事后也往往会后悔。
一名真正优秀的销售，最大的特质其实是让人感觉不到他在销售。
上一届广交会时，我在展馆里看到一个小姑娘，站在人来人往的9.2馆门口，手里举着一本目录假装在看（避免被保安逮），但实则每当身边有外商经过，就问一句“do you need XXXXX”。
有用吗？没用，即使本身采购这个产品的客户，也会nonono地经过。拜托，展馆里那么多摊位我都逛不过来呢，凭啥要相信一个在路边举牌子的供应商？
所以我的做法是选择展馆里的咖啡厅，点一杯咖啡，选择一张4人桌或6人桌坐下。之后在就餐繁忙的时间，自然会有源源不断的客户过来拼桌。
而且此时氛围轻松，缓慢，客户至少有10-30分钟可以坐下来聊天。
“Hello,the coffee is good?”
"would you like to try some Chinese cookie?"
慢慢地话题自然会过渡到对方第几次来中国，公司的业务是什么，本次来中国的目的是什么......而且在整个过程中，我极少会提及自己的产品。
譬如我曾经在咖啡馆遇到一个客户。当我跟客户聊起他的业务，知道对方想找LED室内灯时，我并没有“找我找我，我就是做LED的工厂”，而是“假如你要找室内灯，中山古镇是个最集中的地方”。
当客户提起他还需要找家具时，我没有“我带你去带你去”，而是拿出手机打出“乐从家具”四个中文，跟对方说“乐从有许多家具城，看款最合适了。但是千万不要在门店买，很贵。确定款式后找工厂下单，性价比最高”。
当我跟客户聊起去乐从的交通路线，我没有“我有车你付钱我带你去”，而是“去乐从高铁不是很方便，开车适合一点，毕竟有好几个家具城呢”。
直到客户主动提出“我是不是应该付钱雇一辆出租车”时，我才说“假如你确实需要去，或许我可以安排同事带你。除了开车接送，还能解决商业上的问题”。
在整个过程当中，我不是在销售，而是在分享信息与帮助对方。但其实我也是在销售，将我的专业、理念“销售”给对方，而不是单纯销售某一款产品，某一种服务。所以我除了“ASG is a group company with 500 business people and 100 factories”之外，其余的啥都没说，更不需要把目录拿出来。不是那些信息不重要，而是没到拿出这些信息的时候。
最终客户付了￥2,000，请ASG同事陪同他去佛山乐从与中山古镇，并在过程中确定了由我们负责他后续在中国的采购业务，还高兴地说“认识我们真的是上帝的安排”。
销售工作从来都是“过犹不及”，正如同我们去健身房健身，练出肌肉可以吸引异性，但练成肌肉佬却只会吸引同性。
不要Push，订单不是催出货来，货款也不是催出来的。分享大家一个词：DABC，Don't Always Be Closed。
不要整天想着成交（close the deal），也不要硬生生地逼近客户（be too closed）。
雷鸣老师曾经说过这样一句话：客户因为相同接近我们，但因为不同选择我们。
什么意思呢？举个简单的例子，23年12月出海迪拜时，我准备了40份不同品类的目录。每遇到一个客户，当他自己提出看目录时，我就会从中选一份出来展示。客户看到我们这么大规模的集团（能够同时出海20+人确实是很少见的现象），同时还真的做他的产品，于是往往都会选择驻足跟我们交流。这就是“因为相同接近我们”，简单来说两个字：同频。
这也是为什么我一直建议大家，做短视频时最好以产品、展厅、工厂、展会、市场……作为场景，因为客户需要一眼看到你的内容跟他有关系，否则他只会唰一声马上将你划掉。
但怎么理解“因为不同选择我们呢”？传统的理解，可能是“我们的价格比别人低，交期比别人快，性能比别人好……”，但这个世界上没有那么多宝马奔驰保时捷，绝大多数外贸人的从业企业都是一家普普通通的公司，没有什么所谓的核心竞争力。而且话说回来，假如我们公司的硬实力真的非常强，作为销售的我们又有多少价值？客户下单冲着的只会是公司，而不会是我们。
因此我们强调“不同”而非“优秀”。举个简单的例子，当绝大多数公司都只是在“卖货”时，我们“卖人”，这是不是不同？当绝大多数公司都还在电脑屏幕后发开发信，我们却跑到了客户家门口，这是不是不同？（顺便说一下，ASG已经基本确定了9月底出海法国，11月底出海迪拜&沙特，请有兴趣一起的朋友们，点个赞让我知道）
B2B业务，从来都是在一次又一次的见面中促成的。尤其往往只有线下场景，我们才能见到客户公司的决策人。
决策层和执行层到底有什么区别？简单来说，决策人讲“业务”，执行人讲“场景”。
所谓场景，就是我们传统所做的“聊产品”。这个产品是怎么样的，应用在什么地方，它的性能怎么样，如何控制质量……但对于老板，CXO等高层决策岗位，他对于这些其实并不关心，他关心的从来都是“生意”层面的内容。包括：
什么什么上升？像利润上升，效率提升，营业额上升，市场份额上升……
什么什么下降？像成本下降，风险下降，压力下降……
什么什么符合？像符合市场标准，符合未来趋势，符合下线客户要求……
只有上述这些有契合点，接下来才会聊具体的产品与场景，或者安排执行层跟我们对接。
我们只有做到了能够跟决策层聊生意，客户才不会觉得我们是一个只想从他口袋里掏钱的销售，而是一个能与其平起平坐，甚至在某个领域比他更厉害的专家。他付钱给我们并不是因为被销售了，而是心甘情愿为专业买单。
更多关于如何与决策层聊【生意】的内容，我们放在了6月22-23日的ASG年中大训上，本次大训的主题是【现场成交-开一个年赚17.82万的客户】，会分别从获客-销售-谈判-采购的角度，以【上课】+【演示】+【训练】的形式，帮助大家快速拿结果。
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