2024年7月，ASG华南大区正式成交了4个新客户，年度订单总量超过￥7,000万/年！两周前我在华南大区办公室跟同事们复盘了这几个新客户的案例，接下来我将用文字跟大家做详细的案例复盘阐述。
<一>
【客户市场】中东
【客户属性】电商
【客户来源】独立站
2024年5月30日，ASG华南大区联合创始人Lisa & Edlyn的80人团队电商大客户来访ASG华南大区。整整三个小时会议时间里，客户带着期待而来，满载收获而归。并在2024年7月初正式将首张订单下给我们。
复盘这个案例，有如下5点值得与大家分享。
1.爱情故事里，可能会有“霸道总裁爱上我”；然而现实商业世界中，从来都讲究“门当户对”。
客户是个多疑的人，他自己也承认了"i don't trust people"。这也是为什么在临见面的头一天晚上，他还特意找Lisa要了我们的营业执照，想看看我们到底是否真实存在，会不会是个骗子，即使Lisa之前已经跟他见了4次面。
一个不相信别人的人，会选择相信什么呢？自己的眼睛。所以当他真正踏足公司，看着窗外的景观，拍照打卡华南大区的照片墙......我能感觉到他产生了一种“意想不到”的情绪。
说的也是，能够在城市CBD的东莞第二高楼拥有一套600平方米且视野开阔、装修别致的展厅办公室，本身就意味着企业的硬实力。自己眼睛看到的东西，比起从供应商嘴巴中说出来，要多好几分的真实感。
这就是为什么之前选址华南大区时，我坚持“第一选择标准，是要能够给客户amazing的感觉”。
2.专业是一种能力，但它首先是一种感觉。
曾经一位ASG同事说，“生意之所以越来越难做，原因在于各行各业越来越专业”。对此，我深表认同。
20年前的外贸，属于“一个价格打天下”，只要价格足够低，只要能够联系上客户，总能吸引对方下单。但这一套在今天越来越行不通，因为客户的需求早已经从“找到供应商”升级为“找到好供应商”，一个能够充分理解客户需求，且设计针对性解决方案的专业供应商。
到底什么是专业？在我看来，专业就是对细节的深挖。以本次接待客户为例。
客户一出电梯，我就已经在电梯口迎接他。
在场的十几名同事列队在公司门口欢迎，且准备了6响礼炮在客户走近时拉响，同时鼓掌“welcome to ASG”。
送上几箱中国的特色食品，以及十几个印有客户logo的小礼物，供他回国时送给员工。
准备了带有会议议程的meeting memo放在会议桌，客户一坐下就能看到
这些动作其实所有人都能做到，可真正有在做的企业有多少？但恰好就是这些细节，会给客户带去一种“专业的感觉”。正如同我之前拜访供应商，A工厂的司机穿着整整齐齐，手戴白手套，B工厂的司机却穿着T恤常服就过来了。尽管这两家公司都是500强，但在我的心目中却高下立判。
专业很重要，但首先得让客户相信你专业。
3.Presentation的重点在听，而不在看。
不知道大家是否有过如下经历：看我的文章，听我的直播，参加我的线下分享，尽管这三者的内容可能都一样，但你的感受截然不同？
传播信息的方式，比信息本身更重要。
许多小伙伴可能会有一种想法，觉得公司的介绍资料我已经发给客户了，那么在见面时就没必要再讲一遍了吧。这种想法其实是错误的，且不说接收信息的效率取决于信息的密度，同样一件事情只说1遍跟重复100遍会带来完全不同的效果；以大多数客户决策层的忙碌程度，我们怎么知道对方看没看我们的公司资料，以及到底看到了什么东西？许多老板级客户，甚至都已经不看邮件了，因为邮件这种信息传播渠道，真的太老、太耗费时间。（这也是为什么我倡导跟大客户一定要建立weekly meeting的沟通渠道）
所以即使之前我们已经将ASG Presentation发给了客户，但我们依然需要在现场讲一遍。
事实证明，客户之前确实没怎么看我们的文件。因此当我讲到“we have more than 500 business person and 100 factories”时，客户眼睛一亮，说难怪你们的工作效率那么高，80个品类的产品清单，两天就能完成。我说是的，因为我们本身就有经过实地验厂的工厂资源库，但凡你需要的产品在我们的资源库里，我们都能快速调用。
建议大家，多把时间放在提升直接沟通能力和演讲能力上，不要过多琢磨邮件撰写技能了（这部分AI已经能够很好帮到我们，写个雏形然后丢AI让它帮我们改写就行）。雷鸣老师说过：“B2B业务是在一次又一次的会面中促成的”。但假如与客户见面时，磕磕巴巴连话都说不利索，反而是一个减分项。
这也是为什么在刚刚过去的ASG年中大训，我特意设计了训练环节，且需要使用英语。P.S.我们预计在2024年10月广交会之前开展新一期获客与销售训练，具体请大家留意公众号与门徒菌的朋友圈。
4.客户因为“同频”接近我们，因为“不同”选择我们。
每个客户都有属于自己的个性，但唯独一件事情所有资本家的要求都一致，那就是“工作效率”。客户本身是一个执行力非常强，非常注重效率的人，经常想到什么事情就直接给Lisa发信息，打电话，即使当时是我们中国时间的凌晨3、4点。
他对当前供应商的不满，也基本集中在对方的工作效率上，觉得他太慢太慢了。所以“效率”二字，既是我们与客户的同频，也是我们与竞对的不同。譬如客户之前为了测试我们的能力，丢过来一份包含80+品类的产品清单，Edlyn仅仅两天就完成了寻源，天知道她当时一天只睡了几个小时。这种高效工作方式，让客户对我们赞不绝口。
但反观许多工厂，由于大多数业务都是朝九晚五的传统打工人，下了班就基本很难找到人，还美其名曰“平衡工作与生活”。然而请恕我直言，所谓平衡工作与生活，是建立在一定物质条件基础之上的，否则即使“平衡”，也一定是低质量的平衡。
当然了，每个人都有权力选择自己想要的生活方式。但一旦踏上创业这条路，至少前5年，我们没有资格偷懒。就好像我刚刚创业那会儿，每天晚上睡觉之前，都会习惯性地瞄一眼收件箱，假如收到客户邮件，会马上从床上蹦起来回复客户。
天赋不够，努力来凑。总归要把工作效率提升到平均水平以上，我们才能更加容易在同行中脱颖而出。这也是为什么客户本周来华再次拜访我们时，会对我们有那么高的评价。
5.不要说“we can not do that”。
客户分享了一个案例，说他曾经和一个供应商打交道，给对方发了png格式的图片，结果供应商回复他说打不开，能不能发另外的格式。当时他感觉很恼火，打不开文件是你的问题，又不是我的问题，想办法打开文件本来就是你的工作，怎么现在反倒变成了我要多干活？
客户还分享了另外一个案例，说他公司所有的宣传资料，全部都是自家做的，供应商没能提供任何帮助。无论他需要什么材料，供应商都是两手一摊，说we don't have it或者we can not do that。除了卖产品给他，供应商什么都做不到，即使对方是一家拥有很多生产设备的、大规模的、看似专业的工厂，即使客户已经在他那儿下了100万美金的订单。
确实，say no是一件最简单的事情，只要说了“我没有”“我不行”“我做不到”，仿佛就可以事不关己高高挂起。但一项工作，你不做我不做，最后谁会做？
你的竞争对手会替你做。
这也是为什么我刚创业时经常跟同事说，假如一件事情客户需要走1步，我们却需要跑100步，没问题我们来做。
大多数的工厂都是一种“工厂思维”，从来不懂得从市场角度、客户角度考虑问题，这恰好就是我们最大的价值之一。即使工厂们发过来100封乱七八糟的邮件，但我们只需要一封邮件告诉客户：we already get things done。
目标在前，而非障碍在前。只要存在问题，我们就得尽全力解决它，而不是sorry we can no do that。
【会议尾声】我们与客户约定了后续确定双方对接团队的组织架构，约定了研究学习提升沟通效率的google doc与odoo工具，约定了weekly meeting，至此一场持续了3小时的会面告一段落。
在去机场的路上，客户给我们发来一份几百字的小作文，对我们的工作表示了高度赞扬，且表示了对未来合作的期待。
能够取得这个成绩，离不开Lisa & Edyln之前与客户的数次见面，离不开团队所有小伙伴们的努力和支持，而我其实只是陪着跑最后一公里的吉祥物而已。
期待与更多ASG同事们共同努力，一起取得越来越大的成就。下一个案例，将在下周的文章与大家分享。
顺便说一下，在大家看到这篇文章时，我和团队正在去往ASG佛山大产品中心的路上，今天有20人规模的大户外行业外商团来访，我们精心为对方准备了一场外商对接 & 烧烤晚会。后续有机会，我再来做关于这场外商对接会的总结复盘。
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