再过一个月，朋友圈里就会沸沸扬扬地全是招聘广告，什么“我们什么都不缺就缺一个你”。但我想告诉大家：年营业收入不足2000万的B2B外贸企业或团队，请管住自己想要招人的小手，人数千万不要超过5个人。
为什么？你可能觉得当前公司发展势头凶猛，正是需要人才更上一个台阶的时候；或者觉得工作实在太多了，必须招多几个人否则事情没人干；又或者像我当年一样，觉得“人越多，代表公司越有实力”，甚至“公司大了自己才显得有面子”。
但根据我多年的实践经历，外贸公司往往就是死于人多。
1.财务数据不合格。
咱们就以2000万年营收来作为一个例子。按照大多数贸易型公司10%的毛利率，此时的毛利润约为200万元。
基本工资+社保：50万元。（按照5人计算）
提成奖金：25万元。（按1%提成+1个月工资作为年终奖）
办公室租赁：6万元。（按5000元/月含物业水电）
营销推广：10万元。（1个平台，1~2次出差）
杂七杂八：6万元。（按5000元/月）
保守计算，上述费用已经接近100万（而且人员费用占比高达75%）
你可能觉得，年利润100万也算还不错。但再考虑25%的企业所得税与20%的个人所得税，企业税前100万=老板税后60万。作为老板一年辛辛苦苦、拼死拼活就赚60万，你觉得合理吗？甘心吗？
还不如回职场上班。
2.人多≠单多。
我在《总结2023，公司差点破产》里曾经说过这样一句话：2023年是我创业十年以来员工最少的一年，却是经营成果最好的一年。业绩最好，费用最低，利润最高。（2024年其实更好，除了业绩翻倍，利润更是2023年的3倍）
许多创业者在一定阶段后总会陷入迷思，觉得我去年5个人做了2000万，今年增加到10个人，是不是可以做到3000万或4000万？
但事实上，这是一件很难的事情。因为我们往往忽略了，在原本的5人团队里，只有一个老板；在现在的10人团队里，依然还是只有一个老板。
大多数初创企业之所以能够活下来，原因就在于创始人团队（外贸领域一般就是老板+老板娘）的勤劳与肯干，在整个公司的经营中，老板贡献了大多数的业绩。至于其他人，往往承载的是减少老板工作量的职能。毕竟对于小公司来说，招到人才的概率实在太低了。
这也意味着，大多数情况下，员工创造的是间接价值而非直接价值。而且，人一多破事也多，老板们还不得不专门腾出时间和精力，今天给你做个心灵按摩，明天给他打打鸡血，后天招新人填补空缺......完全没办法聚焦在出业绩的地方。
时时刻刻担心员工一个干得不爽，敲开自己的办公大门说：“老板，大过年的，我想辞个职。”
前些年我还经常琢磨，要如何留住员工，如何激励员工。但现在我慢慢地开始思考另外两个问题：为什么要留住人，他为公司创造足够大价值了吗？凭什么要激励他，他就不能是个自驱的人吗？
由于心态不一样，许多打工人其实就是来上个班而已，连创造自身工资4倍的价值（又或者简单来说，自身工资16倍的销售业绩）都做不到。然后你还得绞尽脑汁地“想一些工作出来”，避免他们的工作量不够饱和。但这些工作创造直接价值了吗？又或者直白说一句，这些工作最终赚钱了吗？
在这种情况下，假如我们去年5个人做2000万赚了100万，今年10个人大概率连100万都赚不到。因为绝大多数的利润，都会被工资吃掉。
综合上述，请所有创业者都一定要认真思考下“人效”这个词。所谓人效，就是人均效益，简单计算可以使用年营业额除以团队人数。譬如5人团队2000万营收，人效就是400万元。对于制造型企业来说，人效50万-200万/年算是一个较好的区间。可对于B2B外贸企业来说，个人建议人效最好能够做到250万~500万。假如达不到的，建议关闭招聘的窗口甚至直接裁员。
年轻时候的我曾经有两个特别幼稚的想法：
第一，总觉得SOHO不是创业，团队大了才叫开公司。于是，有一段时间我疯狂地招人，疯狂地用公司利润养团队。总觉得“希望在明天”“明年业绩就上来了”，但坦白说，有了团队之后我赚的钱，远远小于SOHO那些年。归根结底，好面子与自卑心理作祟。
第二，我总觉得有一定工作年限的人，思维僵化比较严重，没有办法接受太多思维层面的改造；反倒是应届毕业生这种，没有遭受过社会的浸染，白纸一张可以随心书画，可塑性强。于是，有一段时间我大量地招聘0-1年工作经验的同事，然后期望通过自己的努力，把这帮菜鸟们改造成为对自己、对公司、对社会有价值的栋望之才。然而现实真的非常残酷，历数公司这些年招聘的0-1年工作经验的同事，大多数其实都熬不过1年的小关口以及2年的大关口。
尽管如此，我还是抱着一种“大不了就当为社会培养人才”的念头，继续招聘应届生。
但办企业真的不是做慈善，假如创业不是为钱，又能为什么？“达则兼济天下，穷则独善其身”，说句不好听的，不赚钱的企业，连给国家交税都没资格，哪里来什么为社会做贡献？
公司，绝对不是人越多越好。3个人，拿4个人的工资，干5个人的活，这种结构，才是大多数B2B外贸企业的正确形态。
但这个时候又产生了一个新的问题：团队规模小，公司实力不够大，匹配不上一些较大的项目怎么办？
这就是ASG亚太采购集团存在的意义之一。加盟我们，即使小规模团队也能够有大集团的底气。
最后欢迎工厂朋友以及有核心资源的贸易公司加入ASG采购中心工厂群，10群的剩余位置也不多了。
外贸创业上门徒
