我刚创业时的身份是海外客户的采购代表，一年的订单量大概是400~500万美金，这个体量无论对于哪家供应商来说，都不可能是个可有可无的小客户。然而每次我尝试与陌生供应商沟通时，对方的眼神和姿态都让人感觉到难受。或者觉得我是个没单的贸易公司，或者觉得我是竞争对手公司过来套话的，总而言之就是各种白眼，各种防备。
记得有次我路过一个摊位，看着规模挺大，产品也挺有意思，于是我伸出右手准备和对方的销售握手打招呼。结果，发生了一件让我印象深刻的事情，只见销售也抬起了右手，然后径直穿过我，跟我身后的外国人握手打招呼。那一瞬间的滋味，毕生难忘。
有一些摊位，直接挂上牌子写着“谢绝内销”；
有一些摊位，张口就是“我们不跟贸易公司做生意”；
有一些摊位，用帆布围得严严实实，就差写上“国人与狗不得入内”。
反正自从那次握手事件后我学聪明了，每次去广交会，要么假装自己是香港人，要么假装自己是韩国人，反正能说英语的时候，绝对不开口说中文。否则，别说报价了，连目录都不一定要得到。
然而几年之后，随着我对采购工作的理解愈发深入，也随着我订单体量的进一步扩大，我开始渐渐地意识到：中国人在广交会受歧视，固然有这个场景的客观原因（参展商都是来开发外国客户的），但自己的问题还是占了大部分。
换位思考一下，假如我走过去，一点自我介绍都不做，就直接要资料要目录，对方凭什么认为我是一个有价值的客户？
假如我讲到产品时，一不懂规格二不懂参数，甚至连关键名词都听不懂，对方凭什么认为我有订单值得认真对待？
假如我讲到需求时，动不动就说得跟客人确认一下，对方难道不会认为我其实并没有采购权，只是一个跑腿的sourcing小弟？
那到底应该如何解决这个问题呢？我总结了如下七个要点。
1.精心设计的名片。
现在大家都不习惯用名片了，包括外商也一样，张口就是“加个微信吧”。但问题是外商可以刷脸，我们可刷不了。一张精心设计的名片，就是我们中国买家的“脸”。
譬如我现在的名片长这样，PVC材料透明设计，几乎每家接到名片的供应商都会称赞漂亮。
人在江湖飘，地位都是自己给的。
2.精心准备的自我介绍。
雷鸣老师曾经说过一句让我印象非常深刻的话：越正式，越专业。什么意思呢？举个最简单的例子。
A：我是Daniel。
B：我是广州XX的Daniel。
C：我是广州XX电子科技有限公司的销售总监，Daniel。
这三种自我介绍方式，大家觉得客户对哪种的感官更好，更觉得对方专业？答案毫无疑问是第三种，因为它详细，具体，正式。
专业是一种能力，但首先是一种感觉。在这个“以貌取人”的商业世界里，我们到底值不值得信赖，很多时候在初见面的前10分钟，客户就已经得出了判断。且这个判断，轻易很难被改变。
这种情况，无论销售领域还是采购领域，本质都是一样的。
3.注重职业化信任的着装。
我看到有些贸易公司的小伙伴在逛展会的时候，穿着宽松的圆领T恤，背着一个双肩包，甚至还梳着双马尾辫。但随意≠随便，这到底是去逛展还是上学呢？
不需要正儿八经的衬衫西服（因为西服必须非常合身才行，否则很容易掉价），也不一定需要什么高跟鞋西装裙，但至少应该是休闲商务装的领域。带领的polo恤其实就是一个不错的选择。
假如双人同行，统一着装，效果更好。就譬如我们ASG，无论见客户还是见供应商，都一定会选择工装。
（图为ASG在法国巴黎10月建材卫浴展的合影）
4.无论自己身处什么岗位，都一定要让供应商感觉你有决策权。
没有人愿意跟没有决策权的基层打交道。贸易公司在跟供应商打交道时候，最忌讳将“客人”二字放在嘴边。
“我要跟客人确认一下。”
“明天客人会回复我。”
类似这样的句子，只会让供应商认为你是毫无权限的搬运工。请换一种句式，譬如：
“我明天会跟美国开会，到时候给你反馈。”
“我墨西哥的搭档觉得目前的产品价格太高了，看看你还能不能想想办法。”
请记得，在供应商面前，你就是“客人”。
5.无论自己有没有订单，都一定要让供应商感觉你有实单。
贸易公司最让人诟病的一点，就是“整天问问问，却连一张样品单都没有”。没有人愿意为一件没有未来的事情付出，这也意味着假如你想让对方付出，至少得让对方看到付出之后可能获得的回报吧？
“这张订单已经敲定下来了，我现在正在寻找是否有更好的方案。”
“我们一年的订单量大概是XX个柜子，目前下给了浙江那边。当然了，我们很开放的，也随时欢迎新的供应商加入。”
“这个项目我们有稳定的供应商，不知道你这边是否有更好的方案？”
“我是倾向于下单给你的，但团队里有些不一样的意见，我也有些苦恼。”
暂时给不了粮食，至少得先画个饼吧。
6.提升自己的专业水平，提高自己的订单数量。
一个年采购100万人民币的人，对比另一个年采购1000万人民币的人，两者对行业的理解一定不同，在供应商面前的待遇也肯定不同。
对于采购来说，订单就是最大的底气。一个手握实单采购权，尤其大订单采购权的人，他的气质以及他给旁人的感受，跟一个没有多少订单的人相比，是截然不同的。
那种自信、淡定和从容，无论怎么装都装不出来。
因此饼可以画，但又不能常画。归根到底，一个人的价值最终还是得体现在他对别人的实际价值上。而采购对供应商最大的价值，就是订单。
7.必要的时候，“狐假虎威”。
谁是狐狸？我们。谁是老虎，外商。带着外商逛广交会，跟自己单人出行的感觉肯定不一样。这也是我们推荐采购代理业务的其中一个原因。
贸易公司的逻辑，是先有产品，再想办法卖给客户。而采购代理的逻辑，是先有客户，再找匹配的产品。两者的难度系数不是同一个级别。
又或者说，假如你是SOHO或贸易企业，我们ASG亚太采购集团也可以成为你的“老虎”。作为一家500人规模，年订单金额20亿人民币的集团公司，组织就是你最大的后盾，无论面对客户还是供应商都是如此，欢迎大家咨询加盟。
最后，ASG集团即将于10月13日在东莞举办主题为【展会客户主动开发】的线下培训，假如你期望提升自己与客户直接沟通的能力，只剩最后几个名额了，随缘报名。
外贸创业上门徒
