为什么？在旁听了几家参展商接待客户的过程后，我发现最根本的原因，还是在于许多人依然将展会当成了获取客户名片和联系方式的渠道，将展会销售干成了客服的工作。譬如：
客户：do you have warehouse in Ningbo?
销售：Yes。
客户：can you introduce this product?
销售：Yes。Balabalabala......
客户：what's the price?
销售：I would send you e-mail later。
之后你可能会无奈地发现，展会结束后无论再怎么发邮件，客户连“收到”俩字都懒得回复你。
为什么？因为假如你没有借助面对面沟通的机会建立起与客户的关系，客户对于你来说仅只是个“销售线索”。那你对于客户来说，也仅只是个“供应商线索”而已。没办法推动到商机，压根就没有什么价值。
线索和商机不一样。在展会这么昂贵的渠道上，单纯获取线索是一种性价比极低的动作。当我们的目标只是线索时，线下渠道能带来的线索数量，有可能高于线上渠道吗？完全不可能，我吭哧吭哧参加一天展会，可能也只能拿到10～15张相关业务的客户名片。但假如通过谷歌搜索，可能1个小时就够了。两者的性价比完全不是一个概念。
这也意味着，当我们通过线下渠道开展获客工作时候，绝对不能仅将眼睛盯在【线索】，而要盯在【商机】。
到底什么是商机？
1.客户与我们业务相关（我做服装，客户做机械。这种就属于相关性较弱）
2.客户有需求，甚至已经有了痛（客户业务有问题，或已经意识到自己有问题，甚至问题已经造成一定的影响）
3.客户愿意将需求告诉我们（这往往意味着两点：兴趣与信任）
4.客户是决策人，至少能够帮我们链接到决策人（假如对方只是个找货的sourcing小弟，那没有多大价值）
5.客户有购买能力（兜里只有10万存款的人，对于劳斯莱斯来说就不算客户）
从这个角度出发，我们参加展会的目标就应该是有效商机的数量，而非单纯线索的数量。
怎么实现有效商机呢？简单来说俩字：沟通。
1.通过沟通。建立客户对我们的兴趣与信任，建立我们与客户的关系。
2.了解客户的业务，同时评估对方的价值，以及我们与对方的匹配度。
具体怎么沟通？从闲聊开始，再切入到生意。譬如：
1.first time in China？这个问题既是开局破冰，也是价值评估。假如客户已经来中国许多次了，我们就能判断出客户大概率很熟悉从中国采购，后续的产品方案大概率需要拼供应链硬实力。
2.what's your business？询问这个问题的时候，依然属于闲聊阶段。因此不用刻意，不用一本正经。我们的目的是判断对方的业务是否跟自己有关联。譬如，对方当前来到我的摊位，到底是抱着明确的目标，还是just look around？
3.how many people coming to China together with you?来的人越多，公司越有钱。
类似上述这些沟通话题，目的都是：
（1）判断对方是不是有钱人。
（2）判断对方的业务是否与我们匹配。
（3）判断对方是否属于决策团队。
从而决定我们是否能将其推进到商机。
闲聊阶段，我们的状态一定是松弛的，因为我们不能让对方感觉到抗拒和压力。但生意阶段，我们必须体现专业了。我见过Lisa在餐厅聊客户，一开始大家可能都在隔空喊话，甚至边吃边聊。可一旦谈到正事，她会迅速进入状态然后坐过去。
什么是正事呢？例如：
（1）so you are looking for new supplies for your business.Why?Any situation from you old suppliers?这是一个难点问题，我们需要开始探寻对方可能的需求和痛点了。
（2）let me try to understand,you are looking for some new opportunity to enlarge business.which products do you think are good enough?这是一个认知型提问，了解客户当下的想法。
在整个沟通过程当中，一定是give and take交互进行，但无论如何一定要更多将话筒交到对方手中，因为只有这样，我们才能理解客户到底遇到什么情况，他的想法是什么，以及我们是否有可能帮到对方。另外，请注意很关键的一点：多些用自己的语言总结和重复对方的话，然后请对方确认你的理解是否正确。一是为了确认自己的理解到底对不对。二是为了体现我们有在认真倾听，让对方感觉到你的重视，感觉到你确实能理解他。三也是给客户更多发言的机会，以便我们了解他的业务和需求是什么。
到底什么是“客户的业务”？许多人总会有个误区，觉得客户的业务就是客户要采购什么，但其实这种认知是错误的。
举个简单的例子，大家的公司发展到一定阶段后总会有采购CRM的需要，我们能说自己的业务是CRM吗？真正意义上客户的业务，并不是他要买什么，而是他在卖什么。又或者更加准确来说，他的生意是什么。
即使卖相同的产品，生意模式可能完全不一样，关注的东西也截然不同。以家用分体空调为例，市场上的客户属性有批发商、安装商、零售商。批发商更关注价格低不低有没有账期……安转商更关注安装是否便利，质量是否稳定……零售商更加关注品牌响不响，卖得快不快……因为他们的业务和客户群体不同，关注的东西自然不相同。这也意味着，作为供应商，假如我们不了解客户的业务，肯定没办法有的放矢，设计最能够解决客户问题的方案。
而且，对于大多数企业来说，由于基因和资源的限制，我们往往只能聚焦一部分自己最擅长的客户领域。举个例子，ASG里有家做太阳能冷柜的工厂，乍看他们家的产品，你可能觉得对方的设计不够新颖时尚。但广交会时我在对方摊位，短短一小时里客户络绎不绝，为什么？因为他们家的产品是专为非洲、中亚市场设计的，譬如给冷柜加一把锁防止盗窃，譬如太阳能冷柜还能当电池用插个灯泡和风扇……这些设计对应市场的客户们喜欢得不得了。可假如我们定位了错误的市场，反倒想向欧洲的客户推荐这家工厂和产品，就会感觉到异常吃力，因为欧洲市场暂时不是这家工厂的擅长。
是的，能做不代表擅长。一期广交会时，有同事说BD到一个客户，他要的产品自家工厂能做，这种情况是不是应该切换身份，以工厂的名义跟进客户。我第一时间问他“能做的意思，是你一直有批量走货，还是现有设备也能生产这种产品”，因为答案假如后者，那往往意味着不熟悉、供应链不成熟、设计不完善……在这种情况下，怎么跟那些专门做这个市场这款产品的企业竞争？
以“储能”为例，有工商业储能和民用储能。即使同为民用储能，有用于家庭的家用储能，用于户外的移动储能……即使同为移动储能，有的适合欧洲，有的适合非洲……即使同为适合欧洲的移移动储能，有的带模块（单独抽出来作为充电宝），有的不带模块……不同企业的解决方案不同，对标的客户与需求自然不同，而这一切都取决于“客户的业务到底是什么”。
综合上述，在接触到客户时，了解客户的业务就非常关键了。
1.客户的市场在哪里？
2.客户的下线都是谁？
3.下线的需求有哪些？
4.客户的利润哪里来？
5.客户的同行叫什么？
…………………………
当我们初步建立与对方的关系，了解了客户的业务，也让客户了解我们的业务，后续的进度推进，就是一件顺其自然的事情。
假如没办法有效沟通，在当前这种激烈竞争的环境里，参加展会确实等同于浪费钱。
最后，在ASG的能力提升体系中，我们已经积累了500万+字的知识库，以及【从零开始主动开发】【从零开始采购代理】【SOHO破局训练营】等体系化训练。假如你是SOHO或贸易公司，欢迎加入我们。理论+实战相结合，是快速提升能力的最佳路径。
我们也计划6月份在ASG华南大区（东莞）举办一场围绕展会BD+销售转化+采购与供应链管理的线下培训，除了进一步提升大家的工作能力，也要从中筛选成绩优异的同事，承接客户线索的推进（销售领域）与客户需求的落地（采购领域）工作。毕竟无论之前展会沉淀下来的客户资源，接下来独立站引流的客户资源，都需要有人承接。
敬请期待。
外贸创业上门徒
