半年前我写了一篇文章：《贸易公司最难，客户要来看厂》。
然而在我过往12+年的创业当中，却几乎没有经历过类似烦恼，甚至有时候我还会直接向客户承认：对，我不是工厂。
为什么？主要原因除了我的主营业务是采购代理，本身就不需要是工厂外，更重要的原因在于目标客户的筛选：我选择的客户群体本身就不在乎供应商到底是不是工厂。
你可能会觉得奇怪，为了寻求更低的价格，哪个客户不想直接找到源头工厂？
确实，客户都想找到源头工厂，但“想不想”跟“能不能”是两回事。
譬如去年ASG官网收到一个来自印度的询盘，坦白说这个国家在我们客户价值体系中的评分是比较低的，但本着不放过任何一个机会的原则，我还是做了客户背景调查，并约时间跟对方开网络会议。
会议中我问了对方一个问题“你知道我们不是工厂，我相信你自己找到工厂也并非一件难事，为什么你会想跟我们这样的企业合作呢”，对方回答道“Yes you are right,I can contact factories directly,but I always feel that factories don't understand what I am saying”。
确实，并不是懂英语就能做好外贸的，也并不会说中文就懂得谈判。工厂的思维，贸易的思维，买家的思维......完全不是一回事。既懂销售，又懂采购，还懂行业，尤其能从客户角度思考问题，有多少家工厂能做到？
创业12年里，我至少接触了上千家制造工厂，跟他们打交道有时候是一件特别痛苦的事情。举一个简单的例子，报价。
许多工厂业务是个只懂得说英语的搬运工，即使干了10+年，对于行业与产品的理解依然属于半桶水。往往说不到几句话就选择拉群，把技术、生产等人拉进来，美其名曰“直接沟通”。
但生产、技术等岗位的脑洞你懂的，他们往往会在看了你的方案需求后，面露难色地说：“你这个需求不明确，报不了价格啊。”
需求不明确？我TM终端客户的业务情况，面临的问题和痛点，竞品的情况都快写成800字高考作文了，还跟我说需求不明确？但在技术的脑回路里，他就是恨不得你把每一个螺丝的型号规格都发给他，他才认为这是“明确的需求”，之后才能报价。
面对这种情况客户也很痛苦，因此他需要我们，一方面“翻译”客户的需求给工厂，另外一方面“翻译”工厂的方案给客户。
这就是后来该名印度客户跟我们成交的原因。
事实上，这个也是我们身为中间商，身在销售岗位，最大的价值之一。
年轻时，我曾一度对自己的工作价值感觉到十分迷茫：客户是自己找上门的（毕竟全球也不过十来家空调工厂），下单是因为公司规模够大实力够强价格够低。我顶多只是承载了客服与翻译的职能，随便放个人在我的岗位上都能实现成交，那我的工作价值在哪里呢？销售岗位的存在意义又是什么？我总想着，等哪天国际贸易变成天猫淘宝那样，客户能够直接在平台下单了，公司也不会需要我了。
这就是为什么我曾经特别想逃离外贸，因为我觉得这个行业没有前途。
但随着对销售的理解越来越深，我发现自己错了。B2B和B2C不一样，跨国B2B更不一样，即使标准化产品，即使翻单，也很难做到像B2C业务那样，客户按一个按钮自助下单。原因很简单：信任与信息。
供应商那么多，产品那么复杂，作为客户，我怎么知道哪个选择才是最大收益最小成本最低风险的？再加上B2B业务往往金额较大，一旦决策失误就会带来严重的后果，因此在实现交易的过程当中，往往伴随着庞大的交易成本。
就算供应商是一家500强公司，也并不意味着能够无脑下单。到底下单给美的还是格力才是最佳选择，不也得费一番脑子和功夫才能做出决定吗？
销售的存在意义，就是为了消除客户的交易成本。
在客户暂且不认识我们时，通过自己的工作建立起客户对我们个人的信任，进而实现客户对我们背后公司（无论自有工厂还是外部供应商）和产品的信任。
在庞大的信息流当中，根据客户的实际情况，选择客户最需要知道的信息，用一种对方能够接受的方式传播给对方。
根据客户的需求，链接后端供应链，设计性价比最高的解决客户问题的方案，并让客户相信这个方案确实能帮到他，从而为此付费买单。
贸易公司，本来就是链接前端与后端的重要桥梁啊！这个桥梁应该起到链接双方，减少双方的交易成本，促进双方项目落地、交易成交的作用，而不仅仅只是一个搬运工，左边搬运客户要求说“客户需要什么产品”，右边搬运工厂回答“工厂说这个要求做不到”。
客户并非不需要贸易公司，他只是不需要搬运工式的贸易公司。
除此之外，不知道大家是否开始感受到，咱们的客户结构正在悄悄发生变化？
过往的客户群体，往往是进口商、品牌商、批发商......他们属于“内部价值采购者”，一个SKU可以买N个货柜，说起行业和产品，他们说不定比你还熟悉，毕竟他们跟中国已经打了半辈子的交道。在这种情况下“卷”在所难免。
但现在开始有另一个客户群体在崛起，他们可能是工程商、项目商、安装商、电商......他们可能从来没有跟中国打过交道，对于国际贸易也处于一知半解的状态，甚至连自己到底要采购什么都懵懵懂懂，属于传统认知中的“非专业客户”。于此同时，产品品类非常多且杂，往往一张订单包含了N个SKU。
像这样的客户，有可能直接跟工厂采购吗？不容易，且不说天然就是卖货思维的工厂是否能够提供客户需要的解决方案，客户的单品数量甚至有可能连工厂的MOQ都达不到。（即使总订单量可能并不小）
在这种情况下，贸易公司的价值就体现出来了。寻源工厂、交付订单、质量控制、打包安装......给客户提供From A to Z的一站式解决方案，譬如上个星期有位ASG小伙伴刚刚交付了一张订单，一个40尺高柜就包含了足足300个SKU。
更重要是，类似这样的订单，大家觉得利润率会低吗？不可能的，基于客户的业务属性，类似这样的订单1个货柜的利润分分钟比得上传统产品10个货柜。
许多人经常抱怨传统外贸没有前途，传统行业没有钱赚，传统产品竞争太大......但其实解决方案往往只需要思路的简单调整。
既然卖货那么艰难，那我们换成买货就好了。（从产品销售转型为采购代理）
既然我那么担心客户介意我不是工厂，为什么不直接开发一批压根不在乎我是不是工厂的客户？
之后，大大方方地向全世界宣布：对，我就不是工厂。
最后，你可能想问这部分客户去哪里找？最直接的方式，当然是出海直接去到客户聚集的地方啦！
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外贸创业上门徒
