第一期广交会结束了，外商到底多不多？大家看下方的名片本就知道了。
主打一个人山人海，绝对是疫情以来外商人数最多的一届展会，而且客户质量都还蛮不错。我们ASG有好几位同事，新开发的客户当场就下单了。
许多人可能会有困惑：为什么客户在展会时聊得好好的，后续联系时候别说单了，连个蛋都没有呢？大多数更是直接失联，信息不看，邮件不回。
在我看来，假如客户对我们的信任已经建立，我们也基本清楚了对方的需求，那么最大的问题只会是：客户没有痛点。
需求和痛点不一样。举个简单的例子。我喜欢小米SU7，我也买得起小米SU7。但我有必须买小米SU7的理由吗？假如一个人没有必须做某件事情的理由，没有假如不做就会带来重大影响的压力，或者做了能够带来巨大价值的动力，那么他往往只会做一件事情：拖。
所以我们经常遇到一些客户，说自己要买设备，然后在当地建工厂，希望我们帮忙找生产设备。大多数这样的项目都要拖很长时间，甚至永远无法落地，因为对方往往只有“我要降本”的想法却没有“必须降本”的痛苦，而投资从来都不是靠一个想法就能实现的。没有痛苦，就不会有行动的急迫性。
No Pain,No Action.
那客户的痛点可能是什么呢？业绩下滑、利润降低、市场份额丢失……所有可能导致带来痛苦的因素。而且这些痛点，客户从来不会主动告诉我们，往往只有在双方建立了一定信任的基础上，才有可能通过询问得到答案。
譬如我们问客户：这一次来广交会想找什么产品啊？
客户说：我来找咖啡机。
我们：具体什么样的咖啡机？更加新颖的款式吗？
客户说：不是，我想找成本更低的咖啡机。
我们：看来是因为当前供应商的成本太高了啊？
客户：对啊，我当前的供应商是贸易公司，所以新供应商必须是工厂。
我们：供应商价格高影响确实挺大的，应该有竞争不过同行导致丢单的情况吧？
客户：对，我的价格比同行贵了5%，结果上个月丢了400台机子的项目。
综合上述，我们就能总结出：
因为供应商的价格高（现状），导致竞争不过同行丢失订单（痛苦），而且这个痛苦还高达400台机子（痛苦的量化）。因此他这一次来广交会，必须找到成本更好的咖啡机供应商（需求），需要是工厂因为工厂价格更低（期望 or 认知）
此时我们知道，只要我们能够帮客户拿到更低的价格（＞5%），就能解决客户的问题，且促使他快速切换供应商。至于供应商到底是工厂还是贸易公司，压根不重要。工厂价格更低，仅仅只是客户的认知或者期望，但并非硬指标。
这也是为什么，我们在与客户的沟通过程中，必须灵活使用“why”，去确认客户的期望、需求，以及最最重要的痛点。
分享一个非常实用的提问技巧给大家：确认式提问。
所谓确认式提问，就是采用确认的形式向对方提问，它有两个应用技巧。
1.换言式确认。
“意思也就是说”“换句话说”“这也意味着”又或者英文的"THAT IS TO SAY”等句式，然后用自己的语言将客户刚才阐述的内容复述一边，再加一句“您看我的理解对吗”“am i right”等。这种做法，除了确认信息外，还能够让客户产生你在仔细倾听，你很关注他的感觉。
2.麦肯锡式确认。
“您的意思我听明白了，关键有三点。第一点是产品必须比竞品便宜5%。因为......第二点是春节过后必须第一批交付，因为......第三点是到港前支付30%尾款，因为......您看我的理解对吗？”
这种方式，是对客户可能存在长篇大论的归纳总结。客户一听，绝对会产生“好家伙，这个销售专业啊”的感觉。
而且这种做法还有另外一个好处，给予对方进行信息补充的机会。假如你没有说全，客户大概率会接上一句“还有第4点，我们需要XXXXX”等。
使用确认式提问还有另外一个好处，能够帮助我们更好将沟通持续下去。
譬如当我们跟客户说了三点，并与客户确认之后。
假如客户确认，我们继续说：“那还有第4点吗？”---这种方法叫“并列”
假如客户确认，我们继续说：“好的，这个问题已经非常清晰。我们换另外一个问题？”---这种方法叫“其他”
假如客户确认，我们继续说：“明白，接下来我们就第一点深入讨论一下？”---这种方法叫“深入”
假如客户说“不对，不是这样的”，我们说：“看来我的理解有问题，您能否再解释一下？”---这种方法叫“回溯”
并列，其他，深入，回溯，通过这四个关键词，我们会发现自己与客户之间，其实存在源源不断的话题。
当然了，为了做到这一点，在正式沟通的过程当中，请大家务必要把笔记本拿出来。一来是建立客户对我们的“职业信任”（想象一下，假如你是老板，开会时小张手里拿着手机，而小李则掏出大笔记本一边记一边点头，你会认为谁更靠谱？）二来绝大多数人并没有那么好的记忆力和总结能力，好记性不如坏笔头。
通过确认式提问，第一我们能够让客户感觉到专业，第二能够与客户统一认知，第三在一个个确认式提问中，我们自然能够得出客户真正的需求是什么，痛点又是什么，而不需要靠猜。
大家觉得，这种沟通方式有可能通过邮件的方式进行吗？有可能，但是效率会非常低，这也是为什么我一直推荐大家采用直接沟通手段（无论面对面，还是网络会议）的原因。
135届展会第1期，ASG组织了60+同事奔赴线下（40+在广州，20+在乐从），取得了远超上一届展会的成绩。接下来还有两期，继续加油！
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