前些天带ASG采购中心同事拜访客户在广交会见过且有下单意向的工厂。其中一家工厂规模蛮大，2亿营收，1000个工人，2万平方米厂房，但无奈价格实在达不到市场需要的预算。
回到酒店，连饭都吃不下。突然想起一个朋友在这一行耕耘了许多年，于是我试着发了信息询问是否有合适的工厂介绍。朋友很给力，立刻介绍了一家深圳工厂过来，随即发生了一件让我印象深刻的事情。
工厂老板娘说我的目标价区间努努力应该可以做到，邀请我去工厂拜访。我说实在抱歉啊，最近正在跑工厂，很快又要去中东出差了，腾不出时间。此时老板娘说了一句：“没关系，要不我们现在约个视频，我视频里展示下产线。”
我有些愕然，一看表现在已经是晚上的8点多，这么晚了居然还在工厂里吗？这个时间点，工人们难道不应该也下班了吗？光产线有什么好看的。
犹豫了一下，我打开跟工厂的视频通话，没想到老板娘此刻果然还在工厂里，而且产线上灯火通明正在开工。
说实话，我有些年头没有看到过这种情景了，当年刚毕业时流行三班倒，后来变成了两班倒，现在许多工厂又变成了早8晚6，有工开就不错了。更别提许多业务员，下了班就邮件不回电话也不接。
跟老板娘聊了约40分钟，她身上有两点让我非常欣赏。
1.努力。
面对问题，许多供应商总喜欢将三个字挂在嘴边，“做不到”。坦白讲，这并不是一种理想的工作态度。
这个世界上的问题层出不绝，站在客户的角度，我们希望合作伙伴能够跟我们一起面对问题，想解决问题的方法，而不是教育我们“你为什么会有这个荒谬的要求”“这个问题我帮不了你”。
老板娘说：“你提出的这个目标价格区间，下限我可能很困难，但上限我无论如何都要想办法做到。因为假如我做不到的话，我就出局了，就以后再也没有机会了。”
这种以目标为导向工作态度，非常值得学习。
2.实在。
有的供应商很喜欢夸耀自己，这里也行那里也没问题，结果下单之后一堆问题。我理解人在面对自己想要拿到的东西时，总会不自觉地美化自己，正如同相亲时，原本月薪8千稍微美化到1.2万并不过分。但你夸大到3万就有些离谱了，毕竟接下来咱们是要搭伙过日子的。
但老板娘给我的感觉不一样，她会说自己刚刚搬了工厂，最近压力很大。客户的要价也越来越低，她也很焦虑。反正就是整宿整宿地睡不好，再加上物料成本越来越高，要不是负责采购的是自己老公，都要怀疑是不是有人吃回扣了......但她最近也在想办法，成立了降本增效小组，在努力实现客户的目标，绝对不能轻易放过任何一个客户。
东拉西扯一大堆，但一轮听下来，却很神奇地给我一种“real”的感觉。
工厂不可能没有任何问题，人也不可能是完美的，只展示好的一面，甚至夸大好的一面，只会给客户带来一种不真实的虚幻感。
这也是为什么我常说，做采购要聪明，但做销售更重要的是真诚。
结束通话前，老板娘说她晚上12点之前会将正式报价表发给我，现在她需要先吃饭。果然，晚上11点35分，她将报价表发了过来。
有些人可能会说：这些不都是外贸工作的基本操作吗？
事实并非如此，采购工作13年，我至少接触了数千家供应商，最大的感受之一就是“老板拼命揽客，业务拼命赶客”。
绝大多数的业务们，整天幻想客户一见面就能下几十个货柜的订单，而且最好只有一个型号，全用公司标准规格，不要提额外要求。
无论我们提出任何要求，答案不是“做不到”就是“公司规定”就是“我也没办法”或者“我已经尽力了”，而从来不会站在客户的角度，尝试去理解客户为什么提出这个要求，以及是否有什么办法可以解决客户的问题。
假如说这个问题真的没有办法解决也就算了，关键是绝大多数在业务口中只拿到“sorry”的问题，当我们找到老板时，三两下就解决了。而且最大的问题是，为什么你就搞不定自己的老板，非得我们出手呢？到底是不愿意，还是没能力？
归根结底，大多数传统的销售：
一、不够专业。只知道产品的规格参数，且别说了解客户了解市场了，连产品与核心零部件的生产工艺，生产标准，技术状况、检验标准等都不清楚。
二、目光短浅。只看到三两个月之内的订单，而看不到两三年之后的合作。说来我也能够理解，我当销售那会也从来不管明年客户会怎样，毕竟明年我在不在公司都还不知道呢。
三、搬运工心态。工厂说不行，就觉得真的不行，而没有从解决问题达成目标的角度，研究是否有别的办法。障碍在前，而非目标在前。
说No确实最简单了，因为什么都不需要干。
能够遇到这么努力的工厂，其实也是我们的幸运。于是尽管我自己没有办法去工厂，但还是拜托同事第二天替我跑一趟。
假如你也是努力、上进、以目标为导向的人，欢迎加入ASG采购中心的工厂群。我现在中东出差，拜访老客户+开发新客户+批发市场地推，相信结束行程后，会有更多的商机发布给大家。
外贸创业上门徒
