大家开始厌烦平台渠道带来的客户了吗？
1.询问的多下单的少。报价之后马上消失的比比皆是。
2.客户价值瓜子那么大，所赚利润全部都是碎银几两。
3.时不时还来几个假询盘搞人心态。
分享一段真实经历。刚刚创业那些年，我在找到一家“有技术”、“有竞争力”、“靠谱”的合作工厂后，风风火火地新租了一个办公室，招聘了两名员工，之后花了￥29,800开通了B2B平台，每个月再拿￥3,000作为谷歌的广告费......总而言之，一片欣欣向荣的景象，感觉很快就要走上人生巅峰。
然后，开启了为期整整两年的无单生活。
当然了说无单也不合适，但毛利率20%，销售金额几百美元的订单，跟没有订单又有什么区别？每次在算销售提成的时候，“16.8”，“32.6”，这样的数字算得我自己都尴尬得不行。
一开始我不认命，觉得流量不够导致客户不多。于是我又招了两名同事负责营销工作，专门打理平台以及设计群发邮件的海报；觉得销售团队管理得不好，于是我又招了位销售经理处理日常的团队管理工作。但多年之后的今天当我回顾这段经历时，才发现这个项目一开始就是个死局。
根据我当时在这个项目上的固定费用：
人员工资：240,000元/年
平台年费：29,800元/年
谷歌广告：36,000元/年
房租水电：36,000元/年
这意味着我一年至少需要挣到￥341,800的毛利润才可以实现盈亏平衡，假如按照20%的毛利润率计算，就是需要￥1,709,000的销售额。
看上去这个数字并不大，可问题是线上来的询盘，就没有几个能够给我带来5万人民币订单的询盘（当然了，这个跟我当时所处的行业也有一定关系）。而且推进速度实在太慢太慢了，感觉我们和大多数客户的沟通都没有办法取得实际性进展，在我们满怀热切回复了询盘后，客户要么三、四天才出现一次，要么索性就此消失在茫茫人海中。
痛定思痛，我毅然停了所有的线上平台，报了一个广交会特装摊位。尽管我们选择了错误的位置，而且当时还没有学会“展会客户主动开发”，在人流量不如预期的情况下，只是安排了同事在摊位前揽客以及偷偷地到其他展馆派传单。但在努力和运气的综合下，还是成交了一个大客户。算一算这些年的利润已经超过了参展费用的20+倍。
综合上述，假如大家当前没有办法通过平台渠道拿到结果，我强烈推荐不要错过线下渠道，尤其10月份开始的136届广交会。因为线下是B2B业务最快取得进度和结果的渠道，没有之一。
为什么？原因有二：
1.线下渠道的沟通效率远高于线上渠道。
雷鸣老师曾经分享过，
根据美国著名高校加州大学洛杉矶分校UCLA的教授Albert Mehrabian的研究：我们判断是否喜欢一个人时，在对方释放的三个信息来源中，肢体语言可以传递出55%的信息，语调可以传递出38%的信息，语言只能传递出7%的信息。
至于干巴巴冷冰冰的文字，则可能连7%都没有。
信任在B2B业务中的重要性毋庸置疑，这就是之前我们只使用平台、开发信等线上渠道时，推进得很慢很痛苦的原因之一。
2.线下渠道的客户价值远高于线上渠道。
（1）能来中国线下展会的客户，都带着问题或目的。
以我们在展会开发的客户为例。遇到对方（Nelson）时，我们问了他一个问题：“请问你和现有供应商的合作一切顺利吗？是否有什么情况出现？”
听到我们这个问题，Nelson也瞬间来了精神，直接吐槽起了供应商，包括且不限于：
A.推迟货期，从既定的30天推迟到50天。
B.沟通不顺畅，客户今天发的邮件，供应商后天才回复。
C.对客户不够重视，没有什么所谓的服务。
这个话题，既打开了我们和客户之间的沟通窗口，也帮助我们了解对方当前遇到的问题，以及可能存在的真实需求。
类似这样的话题，线上渠道来的客户很难直接告诉我们。
（2）能来中国线下展会的客户，往往都是决策层。
一个在网络上给你发询盘的人，有没有可能是一家大集团的CEO？
一个来中国参加广交会的人，有没有可能是一个刚刚入职的小助理？
答案非常明显。
客户来一趟中国并不容易，费用不低，目的性又必须非常明确，这就往往意味着，最终能够过来的，无论公司大还是小，肯定是有决策权的人。甚至还有可能遇到一些在网络上几乎不可能遇到的客户。
而决策层，对于推动项目的发展，有着极其关键的作用。
（3）线下会面，能够产生更加深刻的印象。
那次与客户见面之后，我们猜测客户当前在中国应该面临着许多来自供应链的问题，对于解决问题的能力应该尤为看重。因此我们特意发了一封邮件，详细阐述了我们帮客户解决的一个涨价问题。
一段时间之后，Nelson突然在中国时间的晚上11多点之间发了一封邮件过来，说想给我们打电话沟通一个案子。
在电话沟通了40分钟后，客户说了一句：你们是我近期印象最深刻的公司，或许我们可以从一个小订单开始尝试。
至此，合作基本已经敲定。
从那之后，线下渠道成为了我们公司推进业务的最主要渠道，至于线上渠道（平台、独立站、社媒等）则是日常工作的补充。
综合上述我想告诉大家，不要再当电脑屏幕后的销售了，B2B业务就是要勇敢地走向线下，跟客户直接沟通。尤其假如我们当前刚刚创业，急需客户和订单维持公司的生存与发展时。
但对于大多数习惯了线上沟通的人来说，这并不是一件容易的事情，无论面对面沟通，还是脱离“守株待兔”思维主动开发展会客户，还是与客户决策层直接交流。因此，ASG特意在广交会开始之前，举办一场主题为【展会客户主动开发】的线下培训。
时间：2024年10月13日 10:00~17:00 (星期日）
地点：ASG华南大区（广东省东莞市环球经贸中心）
方式：上课+演示+演练。（实践证明，演示+演练是最快发现自己问题，提高实践能力的最有效方式）
费用：拼团特惠￥349.9含午餐（内部优惠价格，限ASG集团成员，优选工厂出海计划成员，门徒俱乐部超级会员。非内部成员，请直接咨询我的同事），优惠名额有限，额满为止。
类似的内训我们在6月份举办过一次，当时共计80位+同事参加。培训效果好评如潮。错过的朋友也可以戳下方看看活动复盘视频。
当然了，我们更欢迎你加入ASG，与我们一起进行展会客户开发工作，不错过一年两届线下获客的最佳机会。
外贸创业上门徒
