136届广交会结束了，先跟大家分享一个信息：10年美签可以直接办理广交会的海外采购商证了。
这个采购商证的含金量多高，做外贸的朋友应该都清楚，前几天我有好几个外地的朋友，还特意打飞机跑到广州办证。
虽然不清楚下一届广交会是否还有这个政策，但先把美签解决了终归不会有错。
这一届广交会，我们ASG组织了60名同事参加工作。三期15天下来，我发现几个越来越明显的趋势：
1.来华参加广交会的客户们，正在从进口商、品牌商慢慢变成了工程商、批发商、零售商、电商等之前只在当地采购，我们称之为“非专业客户”的企业。
2.越来越多的“富二代”“厂二代”肩挑起了原本属于爹妈的工作，代替他们来中国与供应商对接。
3.越来越多客户释放着无比强烈的信号，“我只想跟源头工厂合作”，甚至不惜爬山涉水飞到产业带寻找源头工厂。许多客户都会问我一个问题：Daniel,how could I find out this is a real factory?因为他们认为，只有源头工厂才能提供他们更加有竞争力的价格。
听起来，是不是感觉留给贸易公司的时间已经不多了？我们是不是得赶紧转行，或者咬咬牙上一个工厂？但其实并非如此。
客户只想下单给源头工厂，这是他们的“要求”或“愿望”，但事实上对于大多数非专业客户来说，这种愿望并不现实。原因在于大多数源头工厂只专注生产制造，他们并不具备销售能力，没有办法构筑海外与中国之间的沟通桥梁。假如只看价格，后续会有源源不断的问题发生。
刚刚参加工作时我有一个认知，觉得外贸业务员在订单成交过程中的作用很低。公司规模是硬实力，产品成本是硬实力，交期快不快，技术好不好，付款条件美不美……跟业务员没有半毛钱关系，我们就是一个传声筒。
然而这个认知在我去巴西拜访客户时开始发生了动摇。我问客户：“你当初为什么选择下单给我？”客户看了我一眼，说：“因为你是第一个回复我询盘的人，也是回复得最认真的人。我能感觉到，假如后续我的订单出现什么问题，你会尽心尽力地帮我。”
是啊，B2B业务又不像B2C属于一锤子买卖，从下单到出货到运达到销售到返单……中间的时间太长可能发生的问题也太多了。譬如下单后发现货不对版，譬如下单后工厂突然涨价……更别提几乎每个人都经历过的交期推迟，一个靠谱的有能力解决问题的人，跟一个只懂得告诉客户“sorry I already try my best”的人，对于客户来说是天与地的两码事。
突然想起我刚创业做采购代理时，当时工厂因为上游物料问题发生了货期推迟，我都几乎已经要接受这个现实了，但当时跟进我订单的小姑娘给我打电话，说“不行，我一定要解决这个问题。你给我点时间，我现在打电话給物料厂。”那一瞬间，差点把我给感动坏了。
B2B发展到今天，为什么一直没办法实现像B2C那样在线成交，原因就是在于所谓B2B并不真的是business to business，而是business people to business people。而一旦有“人”的存在，必然会有感性层面的因素。
二期广交会时我的同事Hazel采访了一个阿根廷客户，询问他在选择新供应商时最看重的是什么。对方说了一句这样的话：Price is not the most important,MOQ is not the most important,relationship with suppliers is the most important。
对于这句话我感到有些好奇，于是跑去求证：“为什么你觉得跟供应商的关系是最重要的呢？”对方说因为阿根廷太远了，假如双方没有良好关系或双方不熟悉的话，会很担心各方各面容易出问题。
至此我明白了，客户所说的relationship，严格意义上应该是trust。在远隔重洋的国际贸易中，信任的作用是非常大的，就好像ASG的客户经常问我们的问题：“假如我付款给工厂，工厂不发货该怎么办？我能不能把款付给你们？”
另外，假如说“信任”代表了我们为客户解决问题的意愿，“价值”则代表了我们为客户解决问题的能力。情绪价值很有用，但在商业世界里，最终还是得靠实际价值说话。譬如：
我们能不能找到更好的供应商？
我们能不能实现更低的产品成本？
供应商正式报价与现场报价不同怎么办？
客户的首批订单数量低于供应商MOQ怎么办？
供应商出现产品质量问题怎么办？
假如我们没有能力帮客户解决这些问题，最终我们的地位只会是客户远房乡下的表弟表妹，“自己人但没用”，永远不可能成为地位相等的合作伙伴。我们有个客户，自2018年开始合作，对方公司员工都换血两波了，但我们一直屹立不倒，靠的就是源源不断提供直接价值的能力。
但到底什么是直接价值呢？个人认为最重要三点。
1.trouble shooting（解决问题）
2.cost down（降低成本）
3.product development（产品开发）
只要牢牢把握这三点直接价值，即使不是工厂只是一家贸易公司甚至一个SOHO人士，也能够在商业社会中找到属于自己的稳定地位。
综合上述，“信任”+“价值”，这就是我们ASG在本届广交会开发那么多新客户的关键原因。最后，为了承接当前越来越多的商机，ASG采购中心正在组建工厂群，欢迎工厂或有核心资源的贸易公司朋友进入，我们的所有实单采购询盘，都会第一时间在群里发出。
最后，ASG11月25日出海阿联酋、沙特与土耳其，并且24日会在东莞举办一场关于“海外展会主动开发+批发市场地推”的内部培训，假如你想一起，请抓住最后上车的机会。
外贸创业上门徒
