前段时间我在门徒发帖，说了一句话：人生是一场勇敢者的游戏。对于勇敢者来说，一切只不过是一场游戏而已。那个时候我刚刚结束了一场电商客户的视频会议获得了客户的认可项目有了突破进展。客户确定了试合作，不仅大方为我们的服务付费，同时确定了我们是合作伙伴关系。
事情起源于丹牛哥出发中东之前，猫哥和丹牛哥找到我，说是最近有一个之前广交会BD的电商客户联系猫哥想合作，客户的情况猫哥大概说了一下是做电商的，实力应该不错，但是这个客户自己国内采购办，也经常来中国。
当时的感觉我们其实并没有太看好，因为我们过往的经验一般在中国有采购办的客户应该不需要我们，以为像其他中国通客户那样，担心是不是想来白嫖我们资源的。后来我上网搜了一下客户的公司和网站，这个客户是本国电商NO.1，才知道是真的太牛，光注册资本就是数不清的0，线下的门店都有好几百家，经营的产品品类更是丰富。
于是我们约了跟客户的第一场视频会议，对方的采购经理和电商事业部负责人一起参会。
各位，我想问一下，在面对一个如此大的客户，你要准备一场会议，你会怎么做？
在面对体量如此多大的客户，估计很多人都会开始“舔“了，迫不及待地想要跟客户合作，然后不停地展示自己的肌肉。客户主动来找你一定是有原因的，不是来看你表演的。在这么大的客户面前，他看过的肌肉还少吗？
会议一开始，我就能明显感觉到客户是一个比较喜欢表达的人，因此我巧妙地把话筒给了客户，整场会议客户充分表达了自己，而我只需要时不时地把我准备好的问题穿插在我们的沟通中，带着问题和客户一起去到我想要的方向去：
1.你们是谁？你们的生意是什么？
2.为什么找ASG？充分表达自己的动机
3.为什么觉得ASG能够帮你？充分表达了对ASG的期待
4.你希望ASG帮你解决什么问题？充分表达了需求
5.你想怎么合作？充分表达了合作模式
6.你的Offer是什么？
当时整场的会议都是围绕客户，一切以客户为中心，我关心你的需求，关注你的想法，我想帮助你，我看看我能不能帮助你。表面上客户感觉他是主导，但是实际上是我掌握主动权站在高位引导事情的走向。当然这种高位不是让客户感受到冒犯和高高在上，而是客户就这样不漏痕迹地开心地跟我合作了，真正的销售就是让客户完全感觉不到他被销售的痕迹。
会议的过程很顺利，客户很愉快，一切都在友好开心的氛围下进行，我邀请客户参观了我们的办公室，欣赏了华南大区46楼漂亮的晚霞，客户表示2月份会来中国我们的办公室跟我们见面。
会议之后，客户发来了第一个项目清单，让我们评估这个项目的费用。同事说这个大客户能够同意合作已经挺有诚意了，我们收个XX美金意思一下就差不多了，也好体现我们的诚意。后来我反复思量了一下，认为不可以，在同事XX美金的基础上乘以4倍，给客户掰扯了一下我们计划投入的时间，人力和资源，为表诚意我们自己承担了2倍的成本，最终收客户2倍的价格报出去，过了两天客户爽快的答应了。
为什么我要这样做？
1.我希望我们给客户呈现的结果就是远超2倍的工作结果，而不是意思意思的工作结果。
2.我想测试一下客户的谈判风格，虽然是大公司大老板，愿不愿意给钱是另外一个回事。
3.考验一下客户想要跟我们合作的决心，侧面说明客户非常重视我们的合作。
4.给客户树立一个印象，我们确实就是值这个钱，为后续进一步争取更好的条件。
因为这个事情Jannie和猫哥被我虐了好多遍，一次又一次地让他们反复修改作业，优化结果，最后在丹牛哥的提议下我们给客户准备了一场59页PPT的presentation.直到前天我们才跟客户开了视频会议顺利交了我们的第一个项目作业，客户很高兴非常惊喜，当下决定每周进行一场常规会议，尽快推进项目，并且需要把他们的产品经理加入进来一起讨论下一步的样品和订单。
以上是做事层面的案例，接下来我们可以聊点虚的。
丹牛哥一直夸我转化做的很好，喊我分享，实在不敢邀功。我认为广交会以来，我们能拿到一些结果，并不是某个人很厉害，而是整个系统的成功。我不知道其他人怎么认为，首先，从商业层面来讲，我把ASG的项目当做一次创业，创业是一场概率游戏，九死一生，如何这场概率游戏中活下来是我们创业的目标。要想创业成功，有三个因素非常关键，找对的人，做正确的事，然后不停地重复去做。
所谓做正确的事就是ASG目前的赛道是没有竞争对手的，那些能称之为竞争对手的还没有我们如此专业。我们的商业模式没有问题，运营团队针对展会陪同，探厂和采购代理业务吸引精准的目标客户，线上线下相结合，面对面成交直接沟通，是目前成交效率最高的方式，没有之一。我们的定位也没有问题，做客户的采购代理，跟客户不是买卖关系，不是对立关系，而是信任关系，是朋友，是合作伙伴，这也是最容易成交的关系，关系到位了，一切顺理成章，水到渠成。
我们的运营中心，销售中心和采购中心基本上完成了从0到1的过程。接下来就是不停地重复扩大结果。因此经过我们的前期测试2025年ASG会迎来爆发性的增长。感谢丹牛哥以及我们的创始团队，感谢他们创建了ASG并且在不停折腾过程中走出了一条属于我们的路。
还有这几个月以来愿意相信ASG并且愿意并肩作战一起奋斗的人，有Aris, jocelyn，Jannie,Ivy, Edlyn,他们在完成一项项地任务中脱颖而出，正是因为他们我们才拿到了不错的结果。所以感谢每个为我们销售中心添砖加瓦的小伙伴们。
特别是Aris一期服务了意大利客户，二期三期服务了阿根廷客户，几乎白天是没时间吃饭和休息，每天几万步，每天都很晚回到酒店，回到酒店以后还要把当天客户拜访的所有供货商和产品资料整理成文档总结发给客户，然后制定第二天的计划。当时因为三期连轴转Aris还咳嗽了很久都没好。只要我交给她的客户aris都实现了成交转化。
另外，会有很多人来找我聊，Sofia为什么你的信息发出去总会有一种让人想要回复的魔力，为什么客户那么喜欢跟你聊天，为什么客户你那么轻松就搞定了？你教教我怎么好好说话，其实以前我很也喜欢分享一些话术，但是现在的我已经不喜欢做这种事情了，我喜欢往深了说，吸引哪些跟我一样悟到这些东西的人，比如我打算一句话概括这个魔力是什么，我想或许大概可能是因为我有一个让人喜欢的灵魂，这种灵魂释放出一种能量信号，营造了一种值得被人信任的感觉，吸引愿意支持我帮助我的人。所以现在我发现我周围一堆好客户一堆好人。
所以我的灵魂投射在别人的身上，给别人产生的感觉导致了别人做了跟我合作的决定。因为我相信感觉这个东西可以影响和改变很多东西，你对我的感觉，客户对你的感觉，同事对你的感觉，家人朋友对你的感觉，分分钟影响事情的走向甚至你的命运。
经营这种感觉吧，让客户觉得你值得信任，你很专业，你很可靠，你很有安全感，你很有趣，你很有能量，你很善良，你很老实，你很真诚，你很单纯，你很正直，你很勇敢，你很自信，你很谦虚，你很热情，你很乐观，你很有责任心，你很冷静，你很细心，你很体贴，你很勤奋，你很幽默，你很耐心，你很有远见，你积极主动，你很有爱心，你善于倾听，你善解人意，你很坚强，你很有智慧等等，当优秀的品质越多，能跟你合作的客户就越多。几乎所有的客户跟你合作总有一个理由，不信你问问你的客户。
举个例子，之前陪同一个客户去拜访工厂，有一个工厂的业务让我印象特别深刻，是一个非常活泼的小女孩，带客户逛工厂的时候每到一处她都会非常激情地跟客户介绍产品，配上丰富的面部表情和肢体动作，常常引得客户哈哈大笑，客户最终决定想跟她合作，客户给我的理由就是因为我觉得她是一个非常有能量的人。我做生意就是选择合作伙伴，我希望我的合作伙伴是一个充满能量的人，这样我们的合作才能长久。
客户比你看得更长远，你看的是这个订单，而客户看的是长期合作。
如果你希望往浅了说，那么可能是因为我对自己有一个非常高的标准，确保我说的每一句话，做的每一件事对客户都是有价值的。所以你会发现我说的话要不给客户提供很高的情绪价值让客户很happy,要不就是给客户提供商业价值让客户获得好处。你们别说，我接触的销售中，会好好说话的真的不多，都是自认为自己很会说话，但是说出来的话却往往把客户吓跑。不会说话的人有两个特点，对客户漠不关心，对客户毫无礼貌，我经常看到销售跟客户对话的时候也很抓狂，为什么你没有感谢，为什么你没有道歉，为什么你没有认同，为什么你没有赞美，这些礼貌用语都不会说，为什么不关心客户情绪？为什么你不听客户说什么？为什么你不回应客户？为什么你自顾自说？为什么你要解释？OMG, that is so rude. 光是说话这件事情就已经难倒大部分人了，更别提你的话能够带给客户很多正面的情绪，让客户喜欢跟你聊天了。如果一个人的话不能激起客户跟你的沟通欲望，谈何有后来的合作呢。
我还有很多其他的好习惯比如站位，共情，利他等等以后有机会再跟大家分享更多。
这也是我喜欢做销售的原因， 销售就是一场修行，这么多年的销售经验净化了我的灵魂，塑造了我的人格，完善了我的品行，经营了很多的信任，交换了很多的价值。我愿意继续在这条路上丰富自己的灵魂。谢谢大家。
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丹牛：感谢Sofia的分享。目前ASG正在筹建销售中心预备组，假如大家希望与Sofia共事，一起开发大客户，攻克大项目，欢迎报名。
