展会见面时我与客户相见甚欢，客户也表示了对我们公司和产品的兴趣。但是展会之后我给客户发信息，对方却突然不理我了。邮件没消息，whatsapp也从来都是已读但不回，为什么会这样？
原因其实很简单，那就是大多数人只是将展会做成了展示产品、收集名片的渠道。没聊几句，就说“加个微信吧，我后续把电子目录发给你”“我迟点给你发报价”，眼睁睁地放过与客户直接沟通的机会，不了解对方背景，不清楚对方业务，也没能给对方留下深刻的印象。在这种情况下，除非本身公司有足够强的硬实力，否则哪个客户会记得我们？于是，他就只会在收到我们后续联系时，歪着脑袋想了5秒钟“这是谁”，然后“嗯不记得了，应该不是个重要供应商吧”。
根据ASG的实践，假如我们在展会现场不能够实现【进度】乃至于【成交】，后续再跟进时难度至少十倍以上。你可能觉得奇怪，现在的展会哪还有什么所谓的“成交”？确实，B2B业务动辄以年为单位，即使客户再怎么喜欢我们，怎么可能一下子就把订单下下来。
但是，“成交”的就一定只能是“批量订单”吗？
以ASG的采购代理业务为例，我们就设计了如下推进策略。
我先帮你在展会找工厂吧。199美金/天。
我先帮你验货把控质量吧。199美金/天。
我先帮你计划工厂拜访吧。199美金/天。
我先帮你解决这个问题吧。249美金/天。
我们先合作一个月看看吧。3000美金/月。
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在这个策略下，刚刚过去的广交会我们成交了10+个客户，其中约有70%客户最终跟我们签署了年度合作协议。
这个其实就是“登门槛效应”，简单来说就是当一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，后续就有可能接受更大的要求。用在国际贸易的领域，就好比假如客户答应了去我们工厂参观的请求，后续就更容易付费购买样品。而一旦付费购买样品，后续就更容易成交试订单。接受试订单之后，后续则更容易成交批量订单。
这也意味着，那些能够跟我们在展会后保持紧密联系乃至取得结果的客户，大概率是那些在展会现场时，我们就取得某种程度“小结果”的客户。而要实现这一步，离不开我们展会时对客户的业务与需求的判断。譬如：
1.客户的主营业务（how do you make money）与生意属性是什么？进口商、电商、品牌商、批发商还是零售商？品类多不多？客户的业务能力主要是运营，销售还是采购？
2.客户的对接人是否决策人？决策人是否有钱、有资源、有能力？
3.客户是否对我们建立了足够的信任？是否愿意与我们交流对方的生意和需求？
4.客户的要求是否明确？我们是否清晰客户某个具体要求背后的需求乃至动机？
5.客户是否有痛？痛带来的影响是什么？
6.假如新项目，立项了吗？项目要求完成时间清晰了吗？项目有较为清晰的预算水平吗？是否知道这个预算是怎么计算出来的？
7.我们是否有匹配需求的方案？我们是否简单清晰地将大致方案解释給对方？客户是否对我们得大致方案表示认同？
当能够做到这个程度时，我们对于该客户是否能够实现快速出结果，自然就有了一个八九不离十的判断。
那到底应该如何了解这些信息呢？只有通过沟通，而且必须是面对面沟通，至少是网络会议沟通。因为无论通过邮件还是whatsapp，文字从来都只有跟进功能，而不具备销售推进职能。
分享一个实际例子。136届广交会时，ASG摊位来了一个客户，开口就问：can you set up a office in China for me?（估计是看到了我们海报上的那句you own office in China），小伙伴当然回答YES，之后非常专业地跟客户说“与我们合作，相比自建办公室其实更划算”。但是，她遗漏了一个很关键地问题，那就是“客户为什么想要一个中国办事处，是不是当前业务遇到了哪些问题？”
刚好我经过会议桌，小伙伴拽了我坐下来，于是我直接问了对方这个问题。之后客户拿起纸笔，开始描述起他的业务。原来他是一个PCB行业的设计师，之前的业务流程是接单之后下给中国工厂，再由工厂发给海外。一来一去下线客户学精明了，直接跳开他下单给了工厂。于是，他开始在中国找了一个朋友帮忙揽货，能够保护工厂的信息。但这种操作也有问题，譬如朋友只是帮忙，并无商业关系。一次两次可以，长期肯定不行，再加上朋友也没办法帮他做寻源品控方面的工作，现场他还掏出手机给我们看他的聊天记录，关于他当前遇到的一个收付款问题。基于上述，他萌生了自建办事处的念头。
然而这个念头可行吗？实际上并不可行，因为他的订单体量还没到这个程度。客户号称年度订单量100万美金，但我猜可能也就是50万美金左右，这个体量压根支撑不起一个自有办事处。
聊到这我心里基本就有谱了。我围绕这件事情介绍ASG能为他做的事情。客户听完表示very interesting，说他会思考一下然后再跟我们开会推进。至此，我判断客户有兴趣有信任有需求有痛点，接下来的沟通，就可以围绕具体合作方案与报价进行了。
这就是为什么我常说，每次沟通都必须带有目的性，即使有时必须瞎聊活跃气氛拉近关系，也应该在时机恰当时，面色一正说“i have a samll question”，之后把沟通内容拉到我们最关心的业务问题上。而不能跟客户天南地北聊了一通，甚至长达30分钟、60分钟之久，之后一复盘，发现话题都在风花雪月，但我们对客户的业务与需求一无所知，客户对我们能做的事情也懵懵懂懂。之后即使能够成交，也不过“盲婚哑嫁”“瞎猫碰上死耗子”，不具备可复制性。
综合上述，之所以展会一结束，客户就消失，归根结底问题还是在于我们在展会现场的工作没有做到位。
最后，ASG将于11月25日出海中东，我们将于24日（星期天）在东莞举办一场主题为【海外展会主动开发+批发市场地推】的内训。即使你没办法与我们一起出海，来参加培训为以后的展会工作做准备，也是一件好事情。
P.S.随着业务量的扩大，ASG采购中心正在扩大供应商群，已经开启第6群，欢迎工厂朋友或拥有核心资源的贸易商朋友入群，我们所有的实单采购询盘，都会第一时间在群里发布。
外贸创业上门徒
