采购工作13年，接触过上千家供应商。在我看来，绝大多数工厂的外贸销售，都是整个公司最没用的人。为什么？
1.不懂生产、不懂技术、不懂质量......除了商务什么都不懂，甚至连商务都不懂，唯一懂的一门外语还说得磕磕巴巴，每次跟海外客户开电话会议都秒变哑巴。
2.所有的信息都来自其他部门，别人说什么就信什么也传达什么，完全没有自己的思考能力。譬如生产说交期35天他就兴高采烈地告诉客户没问题，但他怎么知道兄弟部门的人没骗他？最终做不到又该怎么办？
3.避重就轻，话捡好的说，反正先糊弄过去再说。就好像我问健身房教练“你们的游泳池什么时候开”，教练说“很快就开了”，请问很快是多快？1个月还是1天？你的很快跟我的很快是一个概念吗？
所以在连续踩了好几个大坑后，我从此不跟供应商的销售讨论任何关键问题，因为没有任何意义。分享一个真实案例。
曾经有位ASG同事的供应商在产品开发环节掉了链子，承诺好的样品交付一变再变，错过了好几次客户进行技术测试的时间。最终客户炸了，要求接下来的样品费与空运费必须全部由工厂承担，费用约为2万人民币。
同事立即与供应商业务沟通，电话、邮件、微信......轮番轰炸，但对方死活不松口，左右就是一个“没办法”、“做不到”。沟通无果之下，同事向我寻求协助。
在我对案例进行深入了解后，发现该名供应商业务只是一个“搬运工”。在日常的工作中，左边搬运客户的要求给工厂，右边反馈工厂的要求给客户。无论客户提出什么要求，都只是转发到群里并at某人回答，并不具备独立思考能力，也并不具备相关决策权限。基于上述，我建议同事邀约供应商老板开网络会议，同时也邀请我参加。然后，事情简简单单地就成了。供应商老板的声音有些颤抖，但他知道自家公司在之前的产品开发中确实存在许多问题，为了后续的长期合作，他爽快地答应了承担所有的样品费与空运费。
归根结底，绝大多数执行层并没有“经营意识”，没办法看到价值、成本与风险的平衡点，也往往不懂得绕开所谓的公司规章制度去寻求解决问题的方法。
在我看来，假如销售人员要实现自我价值，关键还是在于“专业”二字。
许多人对于“专业”这个词的理解都是错误的。我遇到过很多供应商，张口闭口都是“我们在这行已经10+年了，放心我们很专业”，可每次我跟他们要某某市场、某某产品的失败案例，又或者新品测试数据、质量控制文件、产品检测标准......等，全部都拿不出来。又或者说，我们需要供应商开发某款新产品，对方拍着胸口说“没问题交给我”。然而三周之后核算成本，却足足比同行贵了两倍多。像这样的产品，开发出来又有什么意义？
归根到底，徒有经验，但这些经验往往都只在老板的脑子里，不能沉淀下来，也没办法变成企业的能力。结果自然就是老板确实知道得很多，但老板又没有三头六臂，工作始终还是需要下面的人干。结果一落地全是问题，打了N次样都不合格，然后销售还要厚着脸皮找我们：您看这个细节问题是否能够接受？
接受你个头！
在我看来，真正的专业可以分为两个维度。
第一个维度，在销售工作阶段，专业是一种感觉，一种能让客户产生“信任”“靠谱”的感觉。关键词有三：
1.细节。帮大家回忆一下前段时间我们在ASG华南大区接待中东客户的场景。
客户一出电梯，我就已经在电梯口迎接他。
在场的十几名同事列队在公司门口欢迎，且准备了6响礼炮在客户走近时拉响，同时鼓掌“welcome to ASG”。
送上几箱中国的特色食品，以及十几个印有客户logo的小礼物，供他回国时送给员工。
准备了带有会议议程的meeting memo放在会议桌，客户一坐下就能看到。
这些动作其实所有人都能做到，可真正有在做的企业有多少？但恰好就是这些细节，会给客户带去一种“专业的感觉”。因为在大多数人的认知中，只有真正专业的企业，才会有将心思和资源放在小地方的能力，正如同古人所的那一句“仓廪实而知礼节,衣食足而知荣辱”。分享一个小例子，我之前拜访供应商，A工厂的司机穿着整整齐齐，手戴白手套，B工厂的司机却穿着T恤常服就过来了。试问，B工厂买不起工服和白手套吗？当然不是，而是它压根就没有这方面的意识。可假如一家企业连着装意识都不具备，能有多少意识在更加需要花费时间和精力的产品细节上？
因此尽管这两家公司都是500强，但在我的心目中却高下立判。
2.具体。大家都和电商平台的客服小二打过交道，你会认为他们专业吗？不可能的，因为他们承载的，往往只是“确认型职能”而已，譬如你问他们“今天可以发货吗”，他们说“今天可以发货哒亲”，你问他们“产品有效果吗”，他们说“亲放心我们的产品有经过欧洲认证哒”。
但我们不是客服，我们也不能够只承担确认型职能，这意味着，我们不能够只做是非题，只给YES or NO的答案，甚至不能只做问答题，客户明明问的是A，但我们知道其他大多数客户真正关心的是B，因此我们应该把B也给带上。
举个简单的例子：
假如客户问我们：你们的UV杀菌灯适用所有家用分体空调吗？
只懂得做是否题的销售，他的回答就会是“是的，我们的产品适用于所有的家用分体空调”。
但这个回答没有办法给客户带去专业的感觉，因为太空泛了。因此，我们还应该回答更多的东西，譬如“为什么我们的产品适用所有的家用分体空调”。就像“虽然不同品牌的家用空调外观一样，但内部结构和工作原理都是一样的，都是通过顶部吸风，滤网过滤，蒸发冷却，吹出冷风的不断循环，让整个屋子都充满冷却后的空气。而我们的产品等同于就是在这个循环当中设了一道杀菌消毒的关卡，让所有经过这道关卡的空气都被过滤一遍，原理和空气净化器是一样的。至于不同空调尺寸不同的问题，首先紫外线灯的安装不受尺寸的影响，其次我们也特意设计了40*35cm的光触媒滤网膜，消费者可以自己裁剪适合空调的尺寸。”
听上去，是不是具体很多，可信很多，也显得专业很多呢？
3.换位思考。
但此时许多人经常陷入一个误区，觉得假如我公司一直做开A市场的B行业，此时遇到的客户却是C市场的D行业（这种情况在线下展会主动开发时很经常遇到），我对于市场和行业压根就不熟，是不是很难把专业的感觉体现出来呢？
答案并非如此。
假如小伙伴们跟我一起见过客户，应该知道我懂的行业其实也就那几个，假如要聊具体的产品和行业压根不是我的擅长。但是我懂另外两样东西：
（1）采购。我知道在采购过程中可能出现的问题、痛点，并且能够在简短的时间内将一些曾经遇到过的真实案例将清楚。
（2）决策。我知道决策层在衡量一个项目，一位合作伙伴时，最关心的点是什么（价值、成本、风险）。
简单来说就是，我很容易让客户产生“你很懂我”的共鸣，进而产生“这个人看起来好像很专业嘛”的感觉。
这其实就是“专业信任”。所谓专业信任，并不是指你对某个领域有多了解，而是你对客户的业务有多了解，举个简单的例子，如下两个场景，假如你站在了客户的角度，你会认为哪个更加专业，更加值得信赖呢？
A：我曾经服务过世界500强，在服务过程当中，解决了大大小小超过30个问题，并为对方创造了超过100万美金的效益。
B：我虽然没有从事过贵司的相关行业，但类似情况我之前在服务一家世界500强的时候经历过，当时对方的情况是....我采用的方法是...最终的结果是....不知道您觉得是否有值得借鉴的地方？
毫无疑问，答案是第二个，因为A的答案是以自我为中心的，强调的“我”的能力，而B的答案是以客户为中心的，强调的是“我”对你的作用，但是客户往往都是以自我为中心，当他听到第一个答案时，可能仅仅只会是一个“哦”，而只有听到第二个答案时，才有可能身体开始前倾，甚至有冲动掏出纸笔来做记录。
第二个维度，在方案阶段，专业是一种能力，一种能够给客户创造直接价值的能力。
上个星期ASG新成交了一个广交会开发的新客户。复盘这个案例，我们能够成交的关键点有四：
1.我们找到的供应商，比客户自己找到的更便宜。（采购能力）
2.下单产品属客户的新增业务，安全更重要。我们在华常驻，能够帮客户更好进行风险把控。（地理优势）
3.下单产品并不是工厂的标准，而是根据客户寄过来的样品，进行二次开发与重新开模。跟进客户项目的同事是采购工程师，懂生产，懂技术，懂产品开发，能够实现客户想法从零开始的落地。（产品开发能力）
4.我们做过多年的美国市场、零售渠道、家居产品，也做过许多年的采购工作。除了产品本身，还给客户提供了全新的海关编码，节省客户关税，降低供应链总成本。（供应链能力）
我参加过一些同事与客户的网络会议，发现经常存在一种情况，那就是将销售阶段的操作应用到了方案阶段，这种做法并不理想。因为站在客户的角度，他很容易感觉“怎么老半天都没说到重点”“说时天下无敌，做时一败涂地”。
那该怎么办呢？放心，能力确实需要时间的沉淀，但其实也有速成的办法。
做法就是完全将自己放在客户的角色上。任何客户在进行B2B决策之前，考虑的不外乎价值、风险、成本这三个要素，那么我们需要做的就是不断问自己诸如下方问题：
价格足够低了吗？
产品足够好了吗？
交期足够快了吗？
定金足够少了吗？
条款足够好了吗？
装柜足够多了吗？
……………………
将客户的利益当成自己的利益，不断向供应商寻求更好的方案，探索更大的价值，而不是一个劲地想“客户怎么还不下单”。
顺德团队隔壁办公室的老板是个澳大利亚人，我们经常在电梯间遇到，有时候他会跟我们抱怨，说他的工厂明明知道问题在哪里，但就是不去改变，搞得他经常要跑工厂帮他们改变。同样道理，许多供应商明明知道自己价格不行，产品也没多好，品控也不高明......却一直幻想客户不在乎这些隔三差五就能下一批订单。这种情况，你觉得现实吗？
客户不傻，他只会觉得“到底是你傻，还是你以为我傻”。
与此同时，将供应商的工程师、质检员、生产工......当成我们的人，最大限度向他们吸取能量，而不要只跟供应商的销售沟通。毕竟如同之前所说，许多工厂的销售，本来是整个公司最没用的人，跟他们说再多又有什么用？
我曾经有个采购同事，一直恪守所谓的“职业道德”，但凡涉及供应商的工作，都严格只通过工厂销售人员这一个窗口。
一开始订单不多时还好，但订单量一上去，问题就出来了。举个简单的例子，工厂的生产发现我们的订单存在问题，将问题反馈给了销售，但销售本人不懂生产不懂技术不懂产品，他认为这个问题没有什么大不了的。再加上销售岗位，谁愿意整天给客户汇报问题和麻烦呢？于是，她选择了将问题隐瞒下来。直到发货之后，问题在终端爆发，我们向工厂兴师问罪时，才知道问题出在销售人员不进行信息传递上。顺藤摸瓜，还知道了我们之前反馈给销售人员的许多产品与质量问题，销售人员也压根没有向内部工厂反馈，又或者仅仅只是反馈但完全没有跟进。
我不清楚这位同事为什么不与工厂其他岗位的人沟通，或许是因为害怕接触自己不懂的领域，或许是害怕接触自己不熟悉的人，或许纯粹是喜欢那名销售......但不管怎样，作为一家贸易公司/采购代理/供应链管理人员，假如仅仅只跟上游的销售人员接触绝对是不合格的，因为在这种情况下，我们不可能真正实现方案层面的专业，给客户带去直接价值。
只有做到上述，我们才能真正成为一名专业的人，创造属于自己的价值，而不只是一个没有什么存在感的传声筒。
最后，ASG集团即将于10月13日在东莞举办主题为【展会客户主动开发】的线下培训，假如你期望提升自己与客户直接沟通的能力，欢迎报名，剩下的名额已经不多了。
外贸创业上门徒
