假装工厂的贸易公司，拜托你们用点心好吗

二期广交会结束。这届展会是ASG有史以来收获最大的一届，现场签单无数，即有劳务订单，也有采购代理业务年度合作订单，也有整柜整柜的产品订单。

在工作过程中，我发现了一些供应商们普遍存在的问题。趁着2、3期广交会的交接，抽空分享一些给大家。P.S.ASG在三期广交会一样有摊位，我连续5天都会在摊位上，欢迎各位客户与供应商朋友前来洽谈。

<一>假装工厂的贸易公司，拜托你们用点心好吗？

在广交会之前，客户自己在阿里巴巴国际站上找了两家供应商，并约好了结束广交会之后去拜访他们。然而当客户将供应商的信息发给我们时，我们马上察觉到了不对劲。因为名片上有两个地址，一个是写字楼，一个是工业区。对方解释销售部门和工厂在不同的地方，这很容易理解，然而供应商邀请我们去的地址居然是写字楼，而不是工厂。这就有些奇怪了，站在采购的角度，写字楼有什么好看的？我们要看的就是产线、设备和工人。

我们将顾虑解释给客户听，但客户实在有些善良，觉得既然约好了那就去一趟吧。然而到达现场后，客户傻眼了。写字楼就是写字楼，两家供应商的所在地除了办公室就是会议室，甚至连展厅都没有。我们提出要去工厂看产线，但供应商各种推脱，或者说工厂今天停工休息，或者说工厂实在有些远不方便（话说你明知道工厂有些远为什么还要邀请我们到办公室？），总而言之就是各种不想我们去。

至此客户才相信，他自己找到的两家所谓“工厂”，其实只是贸易公司，而且还是连假装都不用心的那种。

还好我们事先预想到这种可能性，早就在附近找好了ASG工厂资源库里的合作伙伴带客户过去，现场就确定了两个货柜的首单。

站在个人角度，我不歧视贸易公司。因为我知道有些品类通过贸易公司下单，我能够拿到的价格与服务，综合起来比我直接下单给工厂更好。就好像我们在温州有个合作多年的供应商，我知道他的工厂早在疫情期间就关闭了，但我依然会把订单下给他，因为他个人在这个行业确实足够专业，也有许多工厂资源。

但纯粹搬运工式的贸易公司，是真的再也没有任何前途可言了。假如你需要假装自己是工厂，是不是至少得做到工厂愿意在门头放上贸易公司的招牌？是不是至少得做到你走进车间就跟走进自己家一样熟悉？是不是至少得做到，工厂愿意给你更低的价格，让你加上利润之后的报价不会偏离市场水平太多？是不是至少得做到，你能够提供给客户的东西，是工厂提供不了的？

假如这些都做不到，那真的怪不了客户和工厂都想跳开你，直接对接合作了。

<二>销售不该成为客服，更不该成为提问机器。

贸易公司与工厂最大的区别之一，本来应该是销售能力的不同。然而根据我在展会上见到的参展商，无论他们是贸易公司还是工厂，其销售能力都处于非常初级的阶段。譬如，他们都很喜欢问问题。理论上来说，这个做法并没有错，可是你要不要检查一下自己问的到底都是一些什么东西？

二期广交会时，我们有一张400万个包装袋的订单，总预算金额约30万~40万美金。由于之前的供应商出现生产与质量问题，于是我顺便借广交会的机会看看是否有新的供应商。

但是，几乎每一个我遇到的供应商，在我提供了产品的详细规格之后，都还要问我如下问题：

你们多少个产品装一箱？

400万个产品里，不同型号的数量分别是多少？

袋子底部是否需要垫纸？

手提绳要白色还是黑色？

纸袋结构图发我一下？

什么时候能下单？

有样品吗？

更要命的是，这些问题明明可以趁我在展会现场时候问，但他们偏不，偏要等我已经走远了，才一条信息一条信息地发过来。

站在销售的角度，甚至站在工程的角度，你可能会觉得“不了解清楚怎么报价”，但这种做法是错误的。

1.这些问题对于供应商有价值，但对于客户的价值几乎为零。在双方信任还没有建立起来之前，在客户对供应商还没有足够的兴趣之前，他为什么要花时间回答这些对他没有价值的问题？

2.现在这个阶段，还没到比较具体价格的时候呢。客户要报价，也只不过是了解供应商的价格水平，是否在自己的预算范围之内。因此，供应商的价格到底是$0.52还是$0.55，没有本质区别。

正确的姿势应该是：

1.只确认会对成本或性能造成重大影响的因素，譬如产品材料到底是牛皮纸还是双铜纸。

2.其他的参数，根据自己的经验，或同市场其他客户的普遍要求，说“我先按照这个配置报价供您参考，如果您有其他的要求，咱们再调整，这样是否可以？”

之后，再根据初步成本评估发过去之后客户的反馈，探讨更加具体的产品配置问题。

否则，像个提问机器那样“叭叭叭”地往外抛问题，客户只会被你吓跑。

<三>在广交会，中国人的地位比非洲兄弟还低？

一期广交会时我帮同事看LED产品。走进一家摊位时，我给对方递名片，自我介绍说“我是墨西哥的工厂”。销售看了一眼我的名片，说“中国人？我们只跟海外客户对接。”我点点头，拿回自己的名片走人，也懒得教育她我一年在LED领域的采购量到底多大。光是上个星期，我就下了200多万元LED产品订单。

几年前，我觉得那些在广交会不接待中国客户的参展商，是因为担心产品被抄袭，觉得贸易公司不专业，没有订单……但现在我觉得原因可能没有那么复杂，不过因为参展商本身也是一家贸易公司罢了，没有自信能够从国人手中赚到钱。

分享一期广交会时的案例。某供应商极力邀请同事看厂，同事在看了工厂资料后表示感兴趣，询问工厂的地址说自己可以开车过去。此时有意思的事情发生了，供应商死活不肯告诉同事工厂的名字和地址，说自己是贸易公司，可以去接她，但不能发工厂地址给她。同事有些哭笑不得，这不掩耳盗铃嘛？自己去到工厂后不也能知道地址？难道对方还能蒙上她眼睛没收她手机再带去工厂不成？

我们并不介意对方是贸易公司，所以同事最终还是答应了供应商的需求。然而一下车发现，这家工厂自己之前其实来过。供应商看到同事脸色变了，小心翼翼地询问“这家工厂你以前来过吗”，在得到肯定的回答后，供应商叹了一口气，说“我最怕的就是这个”。原来，之所以供应商不肯告诉我们地址，就是担心我们之前来过，这样他可能连跟我们见面的机会都没有了。

归根结底，所有的一切还是源于多数贸易公司骨子里不自信，总觉得自己不是工厂，天生就矮人一等。或者没有摊位，就只能偷偷摸摸像是不属于这个展会似的。就如同那家贸易公司老板吃饭时告诉我们的那一句：不敢提工厂的名字和地址，每提一次就像是拔自己一根羽毛。

事实上，这也是许多贸易公司没有办法回避的痛苦了：左边绑不了工厂，右边绑不了客户，只能在中间夹心地带借着信息保护苟延残喘。

到底应该如何解决这个问题呢？一般来说可以有如下三个方向。

1.建立大多数工厂不具备的核心能力，譬如销售、设计、服务、采购……等。

2.绑定某几家工厂，成为对方的战略合作伙伴。

3.绑定客户，发展采购代理业务，成为对方的“自己人”。

这三个方向的难度系数依次从高到低。

但由于绝大多数企业并没有采购代理意识，又不具备培养独特核心竞争力的能力，最终往往只能选择中间的道路。可这条道路最大的问题是，在低毛利高压力的时代，多少工厂真的有节操保护自己所谓的“战略合作伙伴”？反正我一个都没遇到过，每次供应商说“这个产品我们被其他客户包销了”“这个市场我们有独家代理协议”，但几天后都会屁颠屁颠地跑过来说“我有一个好办法……”，从来都没有什么长期共同发展的思维，有的只是如何钻协议空子的小聪明。

像这样的工厂，你能绑定，你敢绑定？所有的不出轨，不过是因为诱惑不够或能力不足罢了。

综合来说，绑定客户才是对于大多数贸易公司性价比最高的选择。

假如你做不到绑定客户，更加喜欢在某个垂直产品品类深耕，那么成为我们ASG的供应商也是一个不错的选择。当前【ASG采购中心】正在组建工厂群，所有实单采购的询盘我们都会发到群里。假如你是工厂老板、合伙人、管理者与资深业务，或者有产品竞争力的贸易公司，欢迎直接扫码加入。

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