在小红书搜“开发信”仨字，那些教人写开发信的，或者提供开发信模版的笔记，动不动就是几千、上万的点赞。
不是，我2005年入行外贸当时没有其他开发客户的选择只能选择开发信也就算了。到了2024年的今天，假如一家公司的主要获客手段还是开发信，我这边的建议是直接换一家公司。
因为开发信获客，甚至邮件沟通，早就已经被时代淘汰了。假如大家有机会接触公司的老板、企业的高层，你可以问问他们：请问你每天会花费多少时间在阅读与回复邮件上？
反正，我自己跟公司客户的老板们已经几乎不看邮件了，因为这种原始的文字沟通渠道一来冰冷没有情绪价值，二来缓慢缺乏沟通效率。只有在传递重要信息时（譬如PI/PO，协议），或需要对方正式确认时，才会正儿八经地使用邮件。其余时刻，短平快场景使用微信/whatsapp，强沟通场景使用电话，多人强沟通场景使用网络会议。
但为什么还有那么多外贸人喜欢用邮件呢？因为它“容易”啊。无论对方说啥，一键翻译成中文。然后再优哉游哉地，花30~60分钟打磨文字回复过去，然后再慢慢地等客户回复，主打一个佛系，没有压力so easy。
尤其邮件开发客户的场景，最差的后果顶多就是没有回复。不像电话开发客户甚至线下BD客户，还有可能直面挂断电话，冷漠以对，直接拒绝，破口大骂等情形。
但我们常说，Do the right thing,not the easy one。邮件来往是简单了，但结果在哪里呢？
前些天在ASG的表达能力训练营听到一位小伙伴的打卡，说自己有个即将成交的客户，下单前提了最后一个问题。小伙伴用公司邮箱回复了客户，没收到客户反馈。用gmail邮箱再次转发，依然没收到客户反馈，心里那叫一个着急。最后终于联系上客户了，结果客户说因为没有说到TA的信息，订单已经下给其他供应商，定金都已经打过去了。
听到这个案例时，我内心只有一个想法：当初在接到客户的问题时，怎么就没想到直接打一个电话过去呢？尤其在即将下单这个关键阶段。
毕竟邮件从来不具备销售的职能，只有跟进的职能。尤其在当下竞争如此激烈的情况下，很明显邮件沟通这种慢吞吞的渠道，已经适应不了时代的发展了。
未来的外贸，肯定要从线上走到线下。
雷鸣老师曾经说过一句让我印象非常深刻的话：“B2B业务，是在一次又一次的会面中促成的”。
由于国际贸易的特殊性，供需双方往往身处大洋的两岸彼端，再加上距离、时差、文化、价值观......的差异，再加上技术的限制，我们过往的沟通手段非常单一，顶多也就是从传真升级到邮件，从邮件换代到whatsapp，几年都见不了一次面，甚至做了好几年生意却从来没有见过面，都是一种常态。于是，大家自然想当然地认为：文字沟通是正常的，产品才是最重要的。
可是，这种已经存在了几十年的做法，并不代表了正确。尤其在当下，几乎所有人的产品的差不多，所有人的价格都差不多的情况下。
不知道大家有没有思考过一个问题，为什么在电商如此发达的今天，B2B业务，始终实现不了在线下单呢？原因其实很简单，因为B2B不像我们去菜市场买棵菜，不像我们去超市买瓶洗发水，它太复杂了。复杂到假如中间没有销售人员，甚至信息都没办法准确传递的程度。
所以其实B2B并不是Business to Business，而是Business People to Business People。
一个你完全不相信的人，即使他的价格比所有人都低，你也只会想“是不是你埋了什么坑等我”“会不会给钱之后就涨价”。换言之，一个能够让你充分相信的人，即使他的价格比别人更高，你也只会觉得“是不是别人的产品有哪些坑我不知道”。
这就是为什么，我们在上一届广交会开发的南美客户，即使他自己找到了比我们便宜10%的工厂，但是他依然愿意跟我们合作。
这个时候问题来了，那我们应该怎样建立客户对我们的个人信任呢？
传统国际贸易场景下，很难。因为文字本身就很难传递信任，我们与客户之间的关系，往往需要经过多年的合作和考验，才能慢慢建立起来。
但很明显，这种缓慢并不是我们想要的。因此我们必须换一种思路和方法，那就是“从线上走到线下”。
分享门徒俱乐部早期成员，同时也是雷鸣老师得意门生Noah的例子。
Noah对目标非常执着，有这强大韧性和魄力的人。譬如当年他刚刚创业时，身上只有8万块，就敢花7万到国外出差。
他是一家做食品包装的贸易公司，年营收6000-7000万。大家可能知道，食品包装其实是个非常卷的行业，同质化严重，利润率不高，开发客户不容易。那该怎么办呢？
他的做法就是线下拜访开发客户。去年他海外出差了120天（花了约120万），凌晨2点入住酒店，凌晨6点出发见客户，1天见4~5个客户基本属于常态。最厉害的是有时候实在没有时间住酒店了，直接在租来的车里睡觉。
想一想，假如一个行业，客户下单给哪家供应商都没有本质区别，那当然倾向于下单给一个自己信得过的，专业的，有市场思维的，能够帮自己解决问题的人。会面，是传递这些信息的最快速渠道，没有之一。
这就是为什么从2023年开始，我们强调展会BD，强调出海团，强调视频号获客（包括我们6月底在ASG华南大区的两天一夜大训，主题都是“现场成交”），目的都是为了让客户能够实际接触到我们，至少通过视频这种相对比较立体的手段，了解我们这个人。
但由于99%外贸人过往的工作都困在邮件里，并不具备线下场景直接沟通的能力。且不说线下场景从零开始主动开发客户了，即使是展会接待客户、客户到访公司、双方网络会议......等客户已经对我们有初步了解的场景，都磕磕巴巴连话都说不利索。结果就是原本应该是加分项的举措，反倒变成了扣分项。
过分依赖文字沟通，让我们在需要快速反应的线下场景，无论听、想、说，都存在很大的问题。结果，每次遇见客户的宝贵沟通机会，都会一个不小心变成了讲产品，递目录的推销。
于是，最终大多数人还是回到了邮件沟通这个舒适区。
很可惜，但也是巨大的机会。因为这意味着假如我们成功从线上走到线下，就已经跑赢了大多数竞争对手。
因此，ASG 2024年出海团接下来的法国站与阿联酋站，欢迎大家报名参加。
外贸创业上门徒
