有段时间有位创业者朋友，由于工厂不愿意提供约30万元账期，最终不得不忍痛放弃了某个高价值客户。刚好前段时间我拜访了一家10亿产值的工厂，经过两个小时的会议，对方不仅承诺会降低新订单的价格，同时也将原本20%定金+80%出货前的交易方式更改为提供账期。借助这个案例，我跟大家详细分享如何通过谈判，获取更多来自工厂的支持。
1.不要陷入“固化思维”，觉得供应商“肯定不会答应的”。
我刚创业时有比较严重的“畏强心理”，因为我的供应商除了世界500强就是中国500强。别说谈判了，甚至有些时候我连客户的要求都不敢传达给对方，连价格都不敢砍，觉得对方肯定不会答应的没必要浪费时间，担心对方“店大欺客”，担心对方索性不跟我们合作了。
但后来发现，这些顾虑完全没有必要。原因很简单：即使集团不缺订单，分公司也会缺订单；即使分公司不缺订单，部门也会缺订单；即使部门不缺订单，个人也会缺订单；即使个人不缺订单，也总会有需要冲业绩的时候。
除非自己的订单量距离MOQ还很遥远，否则哪个销售会把订单往门外推？
想通之后，我再也不会害怕提任何要求。我对着镜子告诉自己“此时此刻你就是个印度人”，无论合理还是不合理。答不答应是对方的事，但提不提是我的事。
总而言之就是“I need bedder brice”。这道思维关卡，需要自己想办法越过。
目标在前，而不是障碍在前。
2.除了供应商不愿意提供支持外，还有一种情况是供应商没能力提供支持。
刀子要朝有膘的地方下手，老往没肉的排骨使劲有啥意义？选择供应商时，双方关系是否足够是一方面，但更重要的是对方到底有没有给你提供支持的能力。
假如工厂本身日子就过得紧巴巴，每天起床一睁开眼睛就得发愁今天工人的工资从哪里来，即使他再怎么想支持你，钱从哪里来？我们只能解决对方的意愿问题，但我们解决不了对方的能力问题。
这就是为什么我们关注“工厂的土地是租的还是买的”“工厂的设备是租的还是买的”“工人的平均工资是多少”“平均库存约有多少货值”“平均年销售额是多少”“工厂有贷款吗”等与财务相关的数据，以此判断对方的经济实力。
做生意讲究门当户对，除了客户与工厂是否门当户对外，我们与客户、与工厂是否门当户对也很重要。尤其在采购代理业务下。假如工厂本身没有能力满足客户的需求，我们要做的不是死磕，而是马上换一家工厂。
3.谈判不是嘴皮子功夫，不奢望空口白牙就从对方身上咬下肉来。
谈判是一种相互妥协与相互交换，当你想从对方身上获得什么时，你就得首先付出什么，即使只是时间。
在这一次会议之前，我们做了如下工作：
（1）详细准备了一份PPT，介绍我们当前在市场的销售情况，我们的未来订单计划（今年40*40HQ，明年100*40'HQ，后年200*40HQ），表达我们与对方长期合作的愿望。而且，这并不是单纯画饼，而是我们通过与客户端的沟通，得出来相对科学的数字。这也意味着着，当我们代表客户跟供应商进行谈判之前，本来就要花时间了解客户的认知与未来的工作与订单计划，如此我们才有足够的信息能够传递给供应商，对方也才会有足够大的信心，觉得“即使我今天付出了什么，明天也会收获更多”。
B2B业务，本来就是看长远的生意。
当然了，你可能会觉得“假如我有100个40'HQ的订单，我也能做到。问题就是没有啊。”
你说得对，订单是一切的前提，单纯刷脸不可能长久。没有订单，再强的高手也难为无米之炊。但即使100个货柜的订单，相比供应商10亿产值的体量来说，始终也只是毛毛雨而已。因此除了订单外，我们还在赋能这个领域下了很多功夫。
“跟我们合作，能够开拓你之前没有接触的新渠道/新市场。”
“跟我们合作，能够提高你团队的业务、研发、品控实力。”
一级客户给能力，二级客户给利润，三级客户给订单。在这种情况下，我们对于工厂来说至少就是一个优质客户，而不是一个只懂得压价格要条款的垃圾客户。
（2）讲述我们当前遇到的挑战。
首先，产品研发速度慢。
其次，质量控制不稳定。
最后，商务支持不足够。
不是我不想下更多订单，而是上述这些挑战，制约了我们将更多的订单从现有供应商手里转移出去。
这些挑战当中，有的挑战并不容易解决（尤其涉及研发和品控），又或者说需要较长时间才能解决。那么，对方自然会倾向于在容易解决的地方优先让步，譬如商务支持。
（3）做好角色设定。
人性当中有一个叫“反抗机制”的东西，简单来说就是“杠”。譬如客户说：“你价格太高了。”
我们说：“不，我们的价格一点都不高。你看......”之后开始各种各样的解释
之后客户又说：“我确实收到更低的报价，你是不是睁眼说瞎话？”
上述这些其实都是反抗机制的作用。而且一旦反抗机制抬头，有时候原本的利益之争会变成立场之争，“你这个人不行”“老子不跟你做生意了”云云。
因此在实际的谈判工作当中，我们一般需要避免触动对方的反抗机制（除非故意）。所以在这次会议中，我所有的反对意见，所有关于研发、品控和商务的质疑，都是冲着当时在现场的同事去的（同事与供应商坐在会议桌的一边，我在另外一边。他们是“自己人”，而我是他们共同的“敌人”）。
这种做法，除了不会触发供应商的抵触心理外，当他看到他的“自己人”被我这个无良的资本家责难时，也会下意识地想要帮助他。
<说在最后>
绝大多数外贸人习惯了邮件、whatsapp或微信，但这些间接沟通渠道压根就不适合谈判。强烈建立大家在沟通重要事项时，一定要通过网络会议、面对面沟通等直接渠道。
分享美国一句俗语：If you've got something to say,say it to my face。
我在8月底计划了一场关于【如何拿捏供应商】的直播，详细阐述下方两个关键问题，欢迎预约。
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外贸创业上门徒
