推送这篇文章时，我正在去荷兰和法国出差的飞机上。
前些天有位ASG同事跟我探讨了一个案例。10万美金的新客户订单，经过艰难的谈判，甚至答应了客户到货安装后再付5%尾款的要求，终于来到了最后确认订单的阶段。然而临门一脚，却突然杀出了个程咬金。客户的物流代理，凭借与客户见过一面的信任基础：
1.向客户指出同事并不是工厂，而是2~3人的贸易公司。
2.给客户报出8万美金的价格，约等于同事向工厂的拿货价。
瞬间杀得同事有些束手无策，即使想要降低成本重新报价，但在信任崩塌的情况下也已经来不及了。最终客户直接说：抱歉，我想我们暂时没有合作机会了。
关于这个案子，大家能想到什么吗？
1.传统搬运工的贸易模式，真的已经没有前途了。
许多外贸创业者的生意思路，都是跟某几家工厂拿货，将工厂的产品上架到平台或做成目录，加上自己的利润（10%~30%）。之后再假装自己是工厂向海外推广。然而在整体利润率紧缩（大多数工厂报价给海外客户 VS 贸易公司，顶多也只能给后者让利5%）的充分竞争环境中，再加上网络时代信息及其透明，这种做法怎么可能具备竞争力？
A工厂报价95美金
B工厂报价100美金
贸易公司报价120美金
诚然客户不一定选择价格最低的那个，但大概率不会选择明显高出行业正常水平的那个。
至于假装工厂的问题则更大了，但凡稍微有些经验的买手，随随便便都有七八种方法可以验证对方到底是不是工厂。一旦信任消失。后续即使花上10倍力气都挽救不了。
那应该怎么办？
2.打不过，就加入。
客户为什么最终想要下单给物流代理呢？原因有二：
（1）见过面，有信任基础。（这也是为什么我一直说线下是B2B业务取得结果的最佳场景）
（2）物流代理的主要盈利点是物流费，帮客户找工厂属于附加业务。可以只赚少量钱，甚至完全不赚钱。
本质上不也等同于采购代理？
通过上述两点（“自己人”与直接价值）我们可以发现，传统贸易公司完全不是采购代理的竞争对手。既然如此，我们为什么不索性直接加入？
在自己确实有竞争力（即使加上利润，报价依然与行业持平）的领域，可以做成贸易。
可对于那些自己心知肚明其实并没有多少竞争力，或者完全不熟悉的领域，无脑切采购代理。
B2B与B2C最大的区别之一，在于B2B有复购，有新增业务的可能性。只要双方开始合作，迟早会有机会。也只有双方开始正式合作，客户才有机会感受到越来越多我们的好处。毕竟，绝大多数价格很有优势的工厂，真的也只剩下价格了。
譬如顺德团队隔壁办公室的澳大利亚老板，每次遇到Koe都要向她抱怨工厂。
澳大利亚人：天天出问题，还完全不解决问题。每次一出问题就让我接受，从来没有想过解决方案。他们没有脑子吗？
Koe：他妈应该把脑子给他了，但有可能他长大后给丢了。
有些朋友确实认同采购代理这个方向，但又嫌弃采购代理的利润率不够高，那该怎么办？
3.向供应链求效益。
我在之前的文章分享过“比同行便宜20%的四种方法”，但所有的一切都必须基于两个前提：
（1）有足够的订单势能。
（2）在某行业足够专业。
恰好采购代理业务能够帮助我们实现这两点。
（1）采购代理能够拿下比自身规模大10倍以上的订单采购权。商业世界讲究门当户口，一个小微贸易企业几乎不可能与世界500强成交。但采购代理并不受这种限制，因为本质上你卖的是人，不是公司。
（2）足够大体量的订单能够帮助我们更好实现行业沉淀。一个一年只能采购300万人民币的人，跟一个能够采购3000万人民币的人，对于行业的理解是截然不同的。
但凡能够做上上述，实现至少20%的额外毛利润价值，是分分钟的事情。就好像顺德团队今天刚下的一张新订单，即使不算退税都有35%的毛利率。
顺便分享另外一个例子，曾经一哥们来华南大区拜访我，他是一名SOHO，但平均毛利率也能够做到30%以上。具体怎么做到的？
（1）在寻源上下功夫。供应商全部都是街边的夫妻档小工厂。诚然这些小工厂存在许多不稳定性，但没关系，行业里足够专业能够帮助他把控这些风险。
（2）在二级供应链做文章。零部件甚至原材料，自己跑自己买，充分实现降本。
（3）选择最适合自己的客户结构。譬如他清楚自己的体量不可能对接大规模客户的批量订单，于是就盯紧了那些需要快速响应、快速交付进行产品研发的工程师。这部分工程师不在意成本（或者也没有成本的概念），只在意研发进度能不能迅速推进，因此毛利率可以做得相当高。
归根结底，采购代理是一条“曲线救国”的道路，是我们在极其内卷的竞争环境中，让自己快速与客户产生链接的过渡业务。我们的目标，绝对不是那3%-8%的采购佣金，更不应该是$199/天的采购劳务费。
4.请利用好ASG的集团势能。
同事问我，当客户质疑自己只是一个小微贸易公司时怎么办？这个问题其实很好办，跟客户说自己是ASG集团专门负责某个行业/某块业务的子公司就好了。
我们曾经遇到一个客户，初步背调显示对方只是一家初创企业，本来客户价值评级只有2星。可经过进一步沟通，我们发现对方其实是一家集团公司的子公司时，瞬间将客户评级上调到3星。毕竟，我们也想通过这家子公司争取与集团的业务挂上钩。
在采购的角度其实也是如此。如同我无数次强调，商业世界提倡门当户对，假如面对大客户与大项目，单个公司匹配不上，500人规模年订单量20亿人民币的集团公司，总能够匹配上了吧。
每次遇到新客户，先发咱们的大合照，发咱们华南大区的办公室，发大家在一起工作的视频。客户来访时，约来华南大区办公室......上述这些，都是最容易打动新客户的信任背书。
事实上，这也是我成立ASG集团的初衷之一。
外贸创业上门徒
