众所周知，外贸越来越难做了。前段时间身边发生了这样一个真实案例。
创业者小E的新客户4月份拜访工厂，对产品感兴趣，对价格也满意，初步定了100万人民币的订单，付款方式为10%定金，90%出货前。然而在小E发了PI给客户后，客户却找各种各样的理由不回签。7月份，小E去市场拜访客户，客户直接跟她说：“我是这个行业的大玩家，每天收到几十家工厂的问好和产品信息。 他们产品也很好，价格差不多，服务还很好。我为什么选择你？除非你把付款条件改为90%见提单付款或直接给我账期，否则我凭什么跟你合作？”
小E很无奈，说自己做外贸那么多年，卷完价格卷货期，卷完货期卷服务……现在真的不知道接下来还能卷什么了。难不成迟点还得给客户提供赊销寄售，客户把货卖出去了再给自己货款不成？
细细分析，为什么类似这样的情况时有发生呢？除开经济下行、大环境不好、行业竞争加剧等我们完全无法控制的因素外，我认为最主要的原因有两个：
1.微观上，许多外贸从业者，过往20年都没有肉眼可见的进步。
我们有许多供应商的业务，10年前刚入行时什么样，10年后的今天还是那副模样。价格问题是老板谈的，产品问题是技术谈的，订单问题是工厂谈的……TA唯一的工作，就是在微信群里at某某人，然后说“麻烦你来回答一下李总的问题”。
无论是年产值500万的小公司还是年营收50亿的大企业，都没有什么本质区别，绝大多数业务都只是一个搬运工式的跟单，而并非真正的销售。
分享一件有意思的事情。我曾经做过一场线下分享，同事跟我一起去的。坐在同事隔壁的是一位女士，从我开场讲第三句话时开始睡觉，差不多结束时睡醒。醒来后她加了我同事微信，说“我得去接孩子放学了”然后离场。事后同事看到这位女士发的朋友圈说：“今天又是收获满满的一天，永远不能停下学习的脚步”云云，之后的朋友圈内容，也都是自己时不时流连各个培训现场的打卡。
对于绝大多数普通人来说，他们压根就不需要知识，不喜欢学习。他们追求的只是一种“我去学习了”的这种虚无缥缈感觉而已。即使他们在培训现场听得频频点头或热血沸腾，也记了满满几页纸笔记，会后也不会对工作与生活产生一丝变化。
在这种情况下，一个只懂得上世纪工作经验的人怎么可能应付得来变幻莫测的商业环境？
譬如文章开头的案例，传统的做法是怎么样的？许多人可能着急忙慌选择地跟财务或老板算账，衡量到底能不能给对方更好的付款条件。然而根据经验，即使我们真的将90%尾款出货前付清改为到港前支付，客户也大概率不会将订单下下来。
为什么？假如客户真的有订单计划，该提的要求在4月份的时候就提出来了。不会等到7月份见面时再提。“先予后取”是一种成熟的采购手段了，先让你发合同/PI，给你一种大局已定的错觉。之后拖着不进行下一步，让你患得患失，产生“只差临门一脚”的错觉。之后顺势提出额外的要求，让你为了补上这一脚不得不妥协让步。
所以，此时客户压我们账期，要么当前没有采购计划，随便找个借口搪塞，能有更好的条款固然可以，没有的话也无所谓。反正最后还有一句大杀器“我再考虑一下”。要么当前有plan B，有底气，不在乎，压一压不会怀孕。
归根结底，快速下单的可能性不高。即使我们答应了客户的要求也没有意义，只会给他下一次施压提供更不利于我们的起点，譬如原本只要求见提单付款，现在必须OA 60天了。
遇到这种情况时，我们可以怎么办呢？
可以直接问客户：“是不是这个问题解决，咱们就可以马上敲定订单？”他当然不一定会说实话，但我们可以从对方的语气、表情、神态中获取一些信息（这也是为什么我常说文字沟通对于销售促进的作用微乎其微）。之后我们说“我当前不敢保证这个问题绝对能够解决/这个要求公司100%能够答应，但我会尽最大努力。既然这个问题是订单最后的障碍，那假设这个问题已经解决了，咱们先来探讨一下具体订单的事宜吧。”假如接下来客户真的能够把具体订单的细节（型号、数量、包装、货期......）说出来，那我们可以判断这个问题可能确实是当下最关键的问题，或客户真的有即将下达的订单计划。可要是对方含糊其辞，那这个订单的真实性我们就得打一个大大的问号了。
然而上述这个谈判时的基本操作，对于过往十几年职业生涯都只是通过邮件开展工作的人来说，太难了。
2.宏观上，许多外贸从业者的“工厂思维”真的很严重。
到底什么是工厂思维？第一、一切工作都是从工厂出发，而非从市场、从客户出发。第二、所有方案都来自自家工厂、或者仅有的几家合作供应商。
传统外贸确实已经很卷很卷，卷价格，卷交期，卷售后，卷付款......大家有没有感觉几乎每一个领域都有做得比自己更好的公司？
既然如此，我们为什么还揪着自己“供应商”的身份不放！无论假装自己是工厂，还是绑死了1~2家工厂，在当前这种竞争激烈的情况下，在越来越细分的行业环境中，注定了我们只能满足一小部分客户的需求。我们为什么不能拿下订单之后，去匹配不同竞争力的工厂（譬如要质量的给A工厂，要成本的给B工厂，要交期的给C工厂），真真正正成为“工贸一体”或“工采一体”，而非要自家工厂死磕呢？
分享ASG的Jenny本周发布的文章，写得非常好，我直接引用分享给大家。（欢迎大家关注她的公众号：）
这大半年来比较有切身感触的，是丹牛哥提到的这个点：自建工厂并不意味着成本更低，质量更好、货期更快。
从年后开始我跑了多家同行供应商，和多个同行工厂老板交谈、采购他们的样机回来研究后，越来越发现：
同等的价格条件下，原来真的是有人可以把质量做到一样好，交货非常迅速的；
同等的质量条件下，原来是真的有人可以把成本控制得更低，交货也更快的；
即便是同行，大家的定位和专长也是不一样的，他们其实是非常欢迎做外贸的我们去和他们合作的。
作为一向定位为自产自销的工厂端的我们，完全是可以更加灵活的去调整的，不需要死守着“自己生产”，应该加大力度把自己发展成为“工贸一体”，找更多的更匹配市场和客户需求的“卫星工厂”来合作的。
上周有个刚开发到的德国客户跟我视频会议，到最后，他才问我，你们是工厂吗？
我说是的，我们有自己的生产装配车间，但是我也可以坦诚的告诉你，刚才我们讨论到的其中一款机型，我们并没有生产，是附近另外一个我们的合作工厂提供的。
他说，没问题，我理解，那我们就10月份见咯。
上个月有一个哥伦比亚的客户来访，面谈的时候，我也特地把这个点抛出来，说，你应该也看到了，一个工厂不可能在所有的机型上都有优势，但是我们在这行有十几年的历史和经验了，所以无论是不是在我们车间出来的机器，我们都能保证好质量和性能以及售后服务的，这才是你最关心的点对吧？
他满意的点点头说，那当然。
然后我们就开始讨论下一步的合作计划中了。
还有一个是以色列的客户，带他去“卫星工厂”打样、测试，他丝毫不介意这是不是我们自己的工厂这个点。
虽然进度有点慢，但是自思路调整以来，我们已经和周边的四家同行工厂开始有打样、带客户去看厂、或者下单合作了，但凡是我们不够擅长和有优势的机型，我都不需要去“逼”我们自己工厂这边了，我也更多的把自己的时间和精力放到跑供应商、采购洽谈、市场推广和销售业务上了。
还是以文章开头的案例为例，假如客户真的需要更好的付款方式，而这个付款方式是我们自己公司/自家工厂完全没有办法满足的，我们与其硬邦邦地跟客户说“我们做不到”，为什么不考虑拿着客户的项目，跟有能力做到这个方案的供应商合作，而非要自己死磕呢？
综合上述，假如我们想要脱离当前外贸越来越难做的怪圈，我认为最快速能够拿到结果的，就是在【销售】与【采购】这两个关键词上下功夫。无论你是贸易公司还是工厂，两手都要抓，两手都要硬。
最后，主营业务为采购代理的ASG亚太采购集团，左边面对客户，右边面对工厂，在集团内部有科学系统的销售与采购训练。假如你想提高销售或采购能力，在同质化的竞争中脱颖而出，欢迎咨询了解。
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