当我们干了一段时间外贸，也取得一些成绩时，总会有一些机会找上门来。
譬如某家工厂问我们要不要合资搞一家贸易公司，将生意做大。
又或者某某老板说给我们打款200万，我负责赚钱，他负责给钱。
遇到这种情况，很多时候我们内心都会七上八下，答应吧害怕会不会有什么自己不了解的风险，不答应吧又担心错过什么天大的好机会。
相信我，上述这些情况99%都是坑。不一定别人存了什么害你的心思，但老狐狸和小白兔天生就不可能一起玩。
分享一个发生在身边的案例。
我的朋友A，职业生涯头几年在行业龙头企业打工。之后有一家工厂老板看上她了，将她从龙头企业忽悠了出来，美其名曰“合伙做外贸”。没有工资，没有股份，仅收营业额的1%。
但A并不在意，她觉得这是干一份属于自己事业的好机会。于是在之后几年，N每日每夜地加班拼搏，一口气将公司业绩从零干到了上千万。
A本来以为，努力付出总会有回报。结果工厂拿刚创业还没有利润为由，这里抠一抠，那里拖一拖，各种不发钱。更离谱的是，在A后来看回合作协议时，才发现里面居然还有一条“任何情况下不得起诉公司”的条款。
感觉就像是一个老狐狸，还没开场就埋了坑等着别人跳。
A在跟我分享这段经历时，笑称自己是“吸渣体质”。但根据我的经验，这其实是一种非常普遍的现象。原因有三：
1.外贸人普遍内敛，羞于谈钱。总觉得谈钱过于赤裸，会给双方之间的关系带来尴尬。
但其实有个非常简单的做法，那就是“引入第三方”。譬如电视剧里小到离婚大到官司，为什么经常出现“跟我的律师谈”这种情况？原因除了律师作为专业人士，能够提供法务层面的专业意见外，更重要的是TA作为第三方，第一考虑永远都是当事人的利益而非对方的感受，而且当事人也能够避免直接开口的尴尬。
因此在谈钱的时候，我们最好能够引入第三方。无论是“我的律师朋友”，还是“集团公司要求”，还是“财务坚持说”，还是“老婆不同意”......甚至还能整个新邮箱虚拟个新角色等，你会发现事情瞬间简单了很多。
不要害怕谈钱，谈钱不伤感情。在正式合伙之前，把该说的丑话都说在前头，把有可能发生的最差结果都一一列出来，能够最大可能规避这些不好的结果真的发生。
2.外贸人普遍善良，过于相信别人。总觉得好好干了，对方不会亏待自己的。
必须承认，这个世界肯定还是好人远比坏人多，但很多时候对自己造成伤害的，并不来源于对方一开始的存心使坏。
举个简单的例子。工厂老板承诺你今年干3000万业绩，就给你发100万红包。你拼死拼活日夜加班终于干到了，结果老板不兑现承诺了，只肯给你30万。请问，是对方一开始就存有欺骗你的坏心思吗？
大多数情况下其实并不是，只不过随着时间的推移，他可能忘记了当时的许诺，他可能认为“能够卖这么好还不是因为我的产品好”“能够拿下这个客户还不是因为我肯亏”“能够收到询盘还不是我出钱参加了展会”......
人都是利己的，人都是自私的，都会有自己的一套标准。这也是为什么要有法律，为什么要有协议。就是为了当双方内心的标准出现冲突时，能够有一条可以拿来无条件执行的标准。
所以谈了钱之后，一定要将其白纸黑字落地为合同。至少当对方忘记了之前的承诺时，能够将合同一把丢到对方脸上：“你要不要看看当时答应了我什么？”而不是无力苍白地说“你当初答应我的。”
口头承诺没有任何意义，你前任男/女朋友还说会爱你一辈子呢。
3.外贸人普遍单纯，不懂看人。看到那些顶着“总经理”“CEO”“创始人”头衔的人，都觉得“哇这个人好厉害”，然后不自觉地低人一等，更加不敢提出自己的条件。
但事实上，许多所谓的“成功人士”，光环全靠自己给脸上贴金。反正加头衔不要钱，吹业绩也不会怀孕，嘴巴一张一合就有了。
我们怎么判断对方说的是真话还是假话？
（1）看证据。
譬如对方说自己技术实力很强，有专利证书吗？有多少专利证书？什么类型的专利证书？有多少研发人员？有多少技术设备？
（2）看作品。
譬如对方说自己运营能力很强，请把独立站、平台后台、社媒账号、历史文章......拿出来，一看数据就知道。“强”是一个很主观的名词，我家李二还常常说自己学习很强呢，一查成绩都进不了全班前十。
（3）看上下文逻辑。
只要是瞎掰的东西，难免会有上下文逻辑漏洞。譬如客户说他一年采购100个货柜，30个品类，但接着又被我们发现他没有正式注册公司，办公地点是民房，且全公司只有他一个员工。这两条信息很明显存在逻辑冲突，那我们基本可以得出判断，对方要么说谎，要么只是个掮客。
因此，判断一个人从来不看他说了什么，而要看他做了什么。
凡走过，必留痕迹。在这些痕迹中，我们才能更好地判断一个人，从而得出对方到底能不能合作，甚至能不能合伙。
最后，分享大家三条合伙避坑建议。
1.假如非要合伙创业，一定要先合作一段时间，至少半年以上，然后再来考虑合伙的事情。为什么？
合作人是谈恋爱的双方，合伙人是领证结婚的男女。这两者的区别大吗？太大啦！
为什么结婚前男女双方最好能够共同生活一段时间，一起经历生活中的柴米油盐酱醋茶？
因为谈恋爱的时候，双方往往只能看到对方好的一面。但共同生活之后，才能看到对方抠脚挖鼻孔的另外一面。
只有能够接受对方的缺点，接受生活中必然会出现的各种困难，在正式开启婚姻这条道路的时候，才会有坚定走下去的决心。
合伙做生意也一样。
一开始大家相互看对眼，觉得你是我今生不想错过的人，恨不得斩鸡头烧黄酒结成异性兄弟姐妹。
但合伙一定涉及利益分配，职务分工，任务协作....这些流程没有跑过一遍的话，怎么可能确定双方真的合得来？
因此最好的做法是：既然我们双方都已经有了合伙的意向，那根据合伙后的分工，你我先将业务跑一遍。例如你负责生产，我负责营销，我们先看看从拿到订单到货物交付这个完整流程，双方合作得怎么样。一切顺利当然皆大欢喜，存有问题也能提前把问题指出来看是否能够解决，先小人后君子。
假如双方一时冲动，把钱都投了进去，把证也给扯了，到时候再发生问题，你会发现解决起来完全不是那一回事了。
所以，请务必先恋爱，再同居，后结婚。
2.到底什么是合伙人？
既有创业的能力，又有创业的心态，同时能够全身心投入一段较长时间的工作（譬如3-5年），才能称之为合伙人。
所以，合伙人之间是一种长期的、强关系的、深度绑定的关系。
这也意味着，有如下两种人其实并不能称之为创业合伙人：
（1）资源承诺者。譬如承诺提供人脉资源，管理资源，客户资源，供应链资源，乃至于金钱资源，但是并不参与创业过程的人。
（2）兼职创业者。譬如白天忙自己的工作，晚上再忙和你的工作；又或者“我先兼职干着，公司发展好了我再辞职过来”之类。
这两种类型的人，可以做利益绑定，譬如给予固定工资，项目分红，销售提成。但是，慎重给予公司股份，“合伙人”这三个字更是提都不要提。
我就曾经经历过类似这样的事情：一个项目，有7个股东。这还不是最关键的，更要命的是这7个股东里面，一个全职创业的都没有。
另外，只出钱不出力的不叫合伙人，叫投资人。钱当然是个好东西，但请先认真想一想，自己真的缺钱吗？
我曾经遇过一个案例：A B C三人合伙创业，共计掏出100万。每个人的出资比例是A（45%） ，B（35%），C（20%），利润分配也按照这种方式。每个人工作职责是 A：技术研发；B：负责销售开发；C：没有明确岗位，纯粹出资 。大家觉得这种方式合理吗？
不合理，因为C这个人完全没有存在的必要，80万都出了，你还缺那20万吗？
3.合伙创业，一定要引入“人力股”的概念。
举个简单例子。A和B合伙创业，A出钱又出力，出资50万。B出钱不出力，也出资50万。
请问，双方之间按照50-50的股权比例进行分配，是否合理？
答案是不合理，因为没有考虑人力股的存在。
正确的做法是，双方约定人力股占20%，资金股占80%。在双方都出资50万的情况下。
此时A的股份应该是20%+40%=60%，B的股份就是40%。
总的来说，合伙创业是一件非常麻烦的事情，俗话说共患难易共富贵难，但其实是共富贵难共患难更难。每个人都有自己的认知，每个人都有自己的价值观，创业者又大多控制欲比较强，除非对方的资源真的你很想要，又或者对方明确自己只是一名占小股的投资人并不参与实际运营。否则，能不合伙，还是不要合伙的好。
尤其假如对方是个出大钱且想要占股份大头的老板，我们与对方合伙，跟被对方收购了有什么区别？这有悖我们最一开始向往自由的初衷。
最后，许多外贸SOHO之所以有合伙的念头，在于感觉自己孤军作战，突破不了瓶颈，接不下大单。来加盟ASG呗，集团就是你最强有力的靠山。上个星期，我们刚刚签约了3个新客户，订单量￥6,000万/年！
外贸创业上门徒
