岁末年初，又到了一年一度做总结计划（或许愿）的日子。假如大家暂时还没有具体的想法，或许我给大家提一个建议如何？
这个目标就是：2025年，我至少要出一次国。
我从2011年开始创业，但创业后的第一次出国出差却是在2019年，中间足足相隔了8年时间。细细复盘，原因可能有三：
1.懒惰。之前在职时，所有的机票酒店工作都是部门秘书干的。但创业后所有的工作都必须亲力亲为，一想到要做行程计划就觉得烦，能拖则拖。
2.害怕。虽说我曾经在墨西哥呆过两年时间，也曾经背着一个行囊走遍了各大城市。但或许对未知有恐惧是人的天性，对于孤身一人去一个陌生的国家，还是会有莫名的担忧。
3.贫穷。总觉得花几万块跑一趟，总得拿点订单回来吧！不然这一趟就太亏了。可跑一趟就能拿回来订单吗？我完全没有办法确定。说实话，要不是2019年时美国客户全额承担了我公司仨人的机票酒店，我甚至都不会想出差。
但经过近些年的实践，我深刻感受到自己过往那些年的想法完全是错误的。
我总觉得自己不够有钱，因此不敢乱花钱。但仔细想一下，过往那些年其实我也没有少花钱。举两个简单例子：
1.盲目扩大团队。最高峰时，每年的薪酬支出差不多有250万。
2.盲目地将资金砸在营销推广上。譬如阿里国际站花了5万，举办一场产品发布会花了10万，谷歌广告SEO花了50万，国内参展花了60万。
在上述的这些费用中，但凡少招一个人，少参一次展，都够我出差好几趟甚至好几十趟。
归根结底，还是我的认知出现了问题。当然了，你可能觉得“国内参展不也是跟客户面对面交流吗”，但其实这两者确实有着本质区别。
无论国内参展还是客户来访，场景都是在“我们的地方”，沟通的话题自然而然都是围绕着我们的：“你们公司有多少人”“这款产品什么价格”“你们的品控标准是什么”。（从这个角度出发，其实出国参展也一样）
可出差拜访客户，场景全部都是“客户的地方”，我们能够看到客户的展厅、门店、仓库、办公室......探讨的话题自然就会迁移到客户的身上：“这款产品卖得好不好”“你是怎么做运营推广的”“仓库这么满，你的销售速度如何，有没有现金流压力”。
我们能听到，看到，感受到过往在国内几乎没有办法获取的信息。分享一个我今年9月出差荷兰的案例。
客户已经和ASG同事合作10年了，但采购量一直不温不火，每年的订单量也就几个货柜，甚至近些年还有逐步下滑的迹象。这次过来拜访，除了想了解客户订单下滑的原因外（譬如到底是市场需求疲软，还是公司能力不行），主要还是合作10年了但从来没有见过，权当见一见老朋友。
我本来也以为这就是一个小客户，然而实际见面之后获得的信息，完全颠覆了我们的认知。
1.客户开着一辆BMW改装车来接我们，一开就炸街那种，据说车辆售价约20万美元。
2.客户有两个仓库，面积共计3500平方米，租金约为11万美元/年。
3.客户当前仓库里的货物，出厂货值约为30～50万美元。
4.客户的独立站，花了80,000美元设计。每年的谷歌广告推广费约为70,000美元。这个网站，之前因为某些原因我们在国内一直打不开，来到荷兰之后才第一次看到，真的做得很好看。
6.客户的业务属性为电商（独立站+B2B平台，之前做过亚马逊和Ebay，后来停了），年采购额大概是150万美元。之所以客户跟同事的采购量下滑，原因在于这个品类他自己也卖得不多。当前他所有的销量，都集中在某个爆款品类上。
7.客户绝大多数订单通过一家中国的贸易公司采购。客户桌面上刚好打印了一张这家贸易公司9月份的PI，我拿起来一看，订单金额75,000美元。
稍微简单评估了一下PI上的价格，我们问客户：“看起来这个采购价格不便宜啊，而且你为什么明知道对方是个贸易公司，甚至可能只是挂靠贸易公司的个体SOHO，还跟对方合作呢？”
客户说：“我知道这个价格是高的。假如自己去处理供应端的事情，采购价格可能可以有20%下降，关键是我完全腾不出时间精力，我需要聚焦在市场端。”
至此我大致已经清楚了客户的情况，于是直接告诉客户：“其实你仓库里所有的产品我们都能提供，而且还能够实现更好的成本。”之后，我开始翻开手机里的相册，跟客户介绍ASG的业务，以及我们能够给客户创造的价值。包括不限于：
1.ASG是一家500人的集团公司，旗下100家工厂，年订单量3亿美元。ASG同事的工厂，是去年加入集团的，以相互投资的方式。
2.我们能够为你做的最主要三件事情：降本以实现更低的运营成本和资金压力、产品开发以实现独特的销售卖点，质量控制以实现更低的售后成本。
3.你的产品品类非常多，但你当前的供应商只有一个人，精力有限，这可能是产品品控出现问题的原因。而我们会有一个团队为你服务。
客户听完之后非常感兴趣：
1.他直接将供应商PI的电子版发给了我们，说这个就是他当前最畅销的产品品类，让我们给他提供方案。
2.带我们在仓库跑上跑下，以及翻开他与供应商的聊天记录，逐个讲述他对产品的关注点（质量和包装），以及他当前遇到的诸多产品质量问题。
至此我基本确定，只要我们能够实现降本，扩大与客户的业务合作问题不大。
也正是因为这次经历，让我坚定了“一定要走出去拜访客户，而不是蹲家里坐等客户”的想法。
任何一项工作都可以分为两个环节：“做不做”与“怎么做”。假如我们已经明确了一定要走出去，那么到底应该怎么做才能让我们的收益最大化、成本最优化，风险最小化呢？譬如，我应该去哪个国家，做什么事情，拜访哪些客户？
我个人的建议是：
1.确定目标市场，可以根据下方原则：
（1）我当前最大的客户在哪个国家？除了最大的客户外，我是否还有其他的客户可以一并拜访？从存量考虑。
（2）行业增长最快速的是哪个国家？（请注意，增长最快与最大是两个不同的概念）从增量考虑。
（3）目标市场是否有成规模的批发市场？个人观点，批发市场地推是当前优先级别仅次于拜访客户的重要工作。
（4）目标市场是否有重要的行业展会？但是，我认为展会只是一个加分项，而非必要项。千万不要被展会束缚了自己的出差计划。
2.每次出差，至少要呆10天时间。不要只去一个国家、一个城市。譬如刚刚过去的中东出海团，行程最长小分队的行程是阿联酋（迪拜、沙迦）、沙特（吉达）、土耳其（伊斯坦布尔、开塞利）、埃及（开罗），足足21天时间。
3.一旦定好了出差行程，接下来一段时间的工作就是定向开发客户，无论主动开发还是定向投放广告。但凡有点价值的客户，无论销售阶段如何，无论成交与否，能见的通通都要约见。
4.尽量提前1个月预订机票酒店（尤其酒店，选择可全额取消的），这一块对成本的影响最大，甚至可以达到两倍。假如成本控制得好，其实出去一趟也就是1~2万。
5.提前下载各种出行app（譬如uber，google map，大众点评，飞常准......），上小红书基本可以解决目标国家的咨询与工具问题。
6.提前在群里找出差搭子。譬如Cathy和Iris，就约好了明年3月一起去越南，缘由不过就是在ASG群里问了一句“有没有其他小伙伴想要去越南”。即使大家的客户不同，到达后的具体工作不同，至少来回在一起，遇事能商量。
7.参加ASG出海团，譬如我计划2025年5月，再去一次阿联酋沙特土耳其。
期待2025年，能够有更多的小伙伴走出去，而不像我当年那样，做电脑屏幕前的外贸业务员。
最后ASG华南大区即将于1月11日举办小年会，我个人的分享主题是：2023年增长137%，2024年增长94%，我的年度总结与曾走过的弯路。希望帮助大家理清下一年的工作方向。欢迎报名参加。
外贸创业上门徒
