A工厂，10亿产值规模，是公司的供应商。我问工厂老板：“今年生意好吗？”对方很坦诚，也没担心我会借机压他价，直接说：“今年生意确实不太好，订单下滑了许多，我们现在很缺订单。”
B工厂，2亿年营收，工厂约200人。我问老板：“你的平均毛利率大概有多少？”对方苦笑了一下：“不到10%。你别看我厂子不小，一年净利润说不定还没有业务员的提成多。”
C贸易公司，2000万年营收。坐标澄海，做啥产品大家猜都能猜出来。他没等我问直接就说：“牛哥我的毛利率只有不到3%怎么办？甚至有些大订单，我几乎只能平进平出。客户比价太厉害了，光是把客户留在手中就已经耗费了十二分力气。”
大家心中或多或少都会有些迷茫：为什么现在外贸越来越难做？为什么今年赚钱越来越困难？国际贸易的出路究竟在何方？
在我看来，之所以会有这种情况发生，主要有如下三方面的原因。
1.传统产品生命周期已到末端。
传统行业的生意本来就在走下坡路。大多数没有技术含量的产品，客户就差拿起秤让你论斤卖了。这种行业趋势，几乎没有逆转的可能。唯二可能带来改变的，一是拓品，二是调整客户结构。
2.客户结构出现问题。
能做到如此规模体量的外贸企业，蛮多都抓住了过往欧美市场，尤其美国市场的红利，但现在？
（1）数据显示，2023年中国对美国出口5002.91亿美元，相比2022年的5817.83亿美元，2021年的5761亿美元，直接下滑了14%与13.15%。
（2）刚刚过去的135届广交会，共计24.6万名境外采购商参会。其中共建一带一路国家采购商16万人，占比65%，增长25.1%；而欧美采购商仅有5万人，占比20%，增长10.7%。
（3）接触过美国零售渠道的朋友可能知道，buyer们早在几年前就已经开始寻求中国外的供应链。尤其在2024年美国总统大选，掀起中美贸易摩擦的特朗普很有可能重回白宫的情况下，商人不可能不考虑潜在的政治风险。
在这种情况下，假如还揪着过往“欧美优质客户”的理念不放，不积极拥抱新的客户群体，业务衰退难以避免。
3.传统工作方式不再适合新时代。
老老实实在谷歌搜客户联系方式并发开发信，规规矩矩地参加展会且守摊等客户上门，日常沟通不是whatsapp就是邮件......这种传统的外贸方式已经适应不了时代的节奏。
举个简单的例子。参展累吗？很累。再加上打工人心态作祟，又或者认为反正客户也没空看资料，于是蛮多人会有“展会结束后再联系客户吧”的想法，我当年打工时不例外。
但后来我发现，这种认知其实是错误的。我在这一届广交会见的好几位客户都表示“everybody says he is going to send me information,but finally no one contact me”。来一趟中国不容易，客户也想推动进度，也需要二次会面。可假如供应商们都想着展会后邮件联系，哪里来二次见面的机会？这种展会后再联系的工作方式，压根就不是做生意的态度。
快不一定能拿到订单，但慢一定会错过机会。
当我们分析出原因，解决方案自然也呼之欲出：
1.积极开拓新产品、新行业。先将其发展为副业，再慢慢替代为主业。至于选择哪个行业作为副业，我一直以来的观点都是“新业务的第一个大客户，决定了你未来深耕的新行业到底是什么”。
2.优化客户结构，不要只盯着欧美市场，不要只盯着一个品类能采购N个货柜的进口商。而要开始聚焦采购N个品类的批发商、经销商、项目商等，提供From A to Z的一站式服务。
3.线下场景+直接沟通+主动开发+采购代理，是最快速取得进度乃至结果的方式。放弃开发信，降低邮件沟通与在线信息交流的权重。
具体怎么做？我的答案是：老办法做不出新成绩。
通过展会BD（Business Development），发展新业务客户，无论广交会这样的泛行业大型展会，还是光亚展、家博会这样的垂直行业中型展会，或者海外垂直行业的中小型展会。假如遇到的客户属于自己擅长的垂直行业，以供应商身份切入。假如遇到的客户不属于自己擅长的垂直行业，无脑切采购代理。
因为根据我们ASG在过往三届广交会+迪拜出海团的工作经验，采购代理的成交速度可以非常非常快，快到甚至可以现场签单、现场收钱的程度。而当我们慢慢掌握了客户的采购权，掌握了订单势能，后续的一切工作都会变得异常简单。无论开发供应商，学习上游产品知识，整合供应链资源......之后再将优化后的供应链复制给其他客户，就是一件水到渠成的事情了。
当然了，考虑到许多外贸人并没有许多线下场景+直接沟通+主动开发+采购代理的经验，ASG特意设计了包含上述全部内容的6月年中大训，主要解决如下几个问题：
1.前端开拓能力不足，不能有效评估客户价值，缺乏深入沟通能力，无法高效确认客户真实需求，将线索推进到商机。
2.中端销售能力不足，不能高效推进销售进程，空有高价值客户在手，不知道下一步策略怎么办，将商机落地为订单。
3.后端采购能力不足，谈判能力缺失，无法找到匹配客户需求的优质供应商与产品方案，或找到了却被对方多番拿捏。
4.对行业知识与产品知识停留在表面，不熟悉生产流程与制造工艺，无法给客户带来“这个人非常专业”的信任感。
感兴趣的朋友，欢迎扫码联系门徒菌咨询。
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