贸易公司真的快不行了

职场   职场   2024-04-10 08:19   广东  
近在小红书看到一篇笔记,作者讲述了自己把客户带去工厂,辛辛苦苦订酒店安排接送,结果一扭头客户和工厂直接勾搭上的故事。自打那次后客户就失去了联系,发信息不回,打电话不接。最终可能被逼得没办法,客户回了作者一句:“我们就是想跟工厂直接合作,以后不劳您费心了。”

这个故事扎心吗?当然扎心,有种辛辛苦苦蒸好了肉馅大包子,正准备大快朵颐时整屉包子都被狗叼走了的恶心感和挫败感。

假如你问是否有什么办法,甚至是话术可以解决这个问题,我的回答是没有。任何行业发展到一定生命周期,肯定会不断压缩中间商的数量与利润水平,传统搬运工式贸易公司,早在十几年前就已经日落西山。

但假如你问是否有什么办法,能够让自己在1~2年后不再面对这个问题,我的回答是:贸易公司转型采购代理

原因很简单,在B2B国际贸易的业务中,客户真的不需要中间商吗?答案是否定的,B2B和B2C不一样,尤其在非标准品行业,很难实现客户看了产品和价格后直接就能下单。

客户不需要的只是靠信息不对称赚走他一大堆利润,又没办法从中创造足够多价值的中间商。简单来说,绝大多数传统贸易公司“德不配位”,有他没他几乎没有什么区别,客户在找到源头工厂的时候,自然会倾向跳开他了。(正如同我们租房买房的时候,也倾向于跳开中介。因为大多数中介除了介绍房源外,也没办法创造什么价值。这也是为什么有些城市中介开始只向卖家收取佣金了)

在这种情况下,我们与其想着赚多一点,死守着过往的业务不放。为什么不直接降低自己的毛利率需求,并将这个数字公开给客户,至少谋求客户还在我们的手上呢?更何况许多贸易公司本身的毛利率也不高(譬如不足10%)。

就如同我曾经一位朋友收到客户的邮件,说“if you buy from factory and then sell to me,the price would be too high”。客户知道他是贸易公司,认为当前这种生意模式的成本太高了,希望以后直接跟工厂交易。中国的事务依然由他跟进,然后支付佣金给他。换了我直接答应,否则客户迟早也会跑。

你可能会有几个问题:

1.采购代理的毛利率那么低(一般情况下3%~8%,极端情况下1%也有可能),前景到底在哪里?

2.成为客户的采购代理,真的比成为客户的供应商更简单吗?

3.采购代理业务赚的钱支撑不起团队该怎么办?

接下来,我来逐个问题做详细阐述。

1.采购代理的前景是什么?

坦白讲,我们做采购代理业务,目的从来都不是那点佣金。而是通过采购代理这件事情,把客户的采购权抓在自己手里,与此同时培养自己的差异化能力。

根据我过往12+年的创业实践,采购代理可以有如下发展路径:

(1)以采购代理作为切入点,赚多少利润无所谓,先把客户抓在手里,把采购权抓在手里。订单越多,话语权越大,可以推动上游供应商去做一些我们希望对方做的工作(譬如开发新产品)

(2)订单越来越多,势必需要在某个行业深耕,否则客户不会一直跟着我们。毕竟行业也有生命线,客户也时时刻刻会有降本的需要,或者开发新产品的需要。慢慢地我们会对某个行业有越来越多的理解和资源。此时会有一些新的利润机会出现,不多,但至少可以再多5%-10%。大抵可以是开个新模具、新设计、新型号,或者换一家新工厂等。

(3)深耕的时间越来越久,慢慢地开始触达二级供应商(供应商的供应商)。在管理二级供应商的过程中,又有新的机会产生,那就是由你指定零部件、原材料、半成品等,将这部分利润节省出来。甚至随着业务发展,客户想要在当地自建工厂,不再采购成品了,转而采购零部件、半成品或者原材料,这又是新的利润点。几乎可以说,越往上游走,可以操作的利润空间就越大。

(4)再慢慢深耕,你基本掌握了某个行业从零部件到成品的供应链。此时无论利用你的行业能力,将竞争力复制给其他市场的新客户,还是跟工厂合作开发某个新产品,直接卖产品等。此时的毛利率可以去到20%-30%这个区间,彻底摆脱搬运工。甚至到时候也能够有竞争力去做那些很卷的客户了。

这个就是采购代理的前景,是一条“曲线救国”的道路,最终我们始终还是要回归卖产品,而非仅仅卖服务,因为单纯服务卖不起价钱。

像我们ASG刚刚开业接客的佛山大户外产品中心,就是一个深耕行业的结果。


2.成为客户的采购代理,在难度系数上比成为客户的供应商简单多了。

换位思考一下,假如我是海外客户,当我需要选择一家工厂作为我的供应商时:

(1)我需要信任对方的业务人员,对方需要能够给我足够专业的感觉。

(2)我需要评估对方工厂的实力、规模、历史,是否能够成为匹配我的供应商。

(3)我需要评估对方的产品方案,是否能够解决我的问题,是否能够比同行更有竞争力。

这个过程,本身就需要耗费大量的时间与精力。

但假如以采购代理作为切入点呢?单纯考虑第一点就足够了,over。

甚至可能不需要有过多的理性思考,“我喜欢你这个人”“我想跟你一起工作”。就如同我们日常招聘员工时,难道不也仅通过30~60分钟的面试,就拍案决定给offer了吗?

先卖人,再卖货。

3.绝大多数贸易型公司,都没有必要超过10人,甚至没有必要超过5人。

简单做一道数学题。对于大多数贸易公司来说,年营收2000万属于比较正常的水平,按毛利率10%计算,毛利润为200万/年。

假设员工平均收入为1万元/月,10个员工即为120万/年。200万-120万=80万,再刨除房租水电等固定开支、提成差旅等可变费用,平台参展等营销支出......赚个毛?顶多也就比打工强一点点。

灵活本来就是贸易型公司相比工厂最大的优势,尤其B2B业务压根就不需要那么多人。具体,我在之前的文章中已经做了非常详细的阐述。

总而言之,假如你当前的工作开展得非常艰难,而且平均毛利率已经不足10%,我强烈推荐你,试着转型采购代理。

最后,采购代理作为ASG集团的起步业务,我们已经有非常成熟的模式与方法。欢迎SOHO和贸易公司扫码下方加入我们,帮你实现升级转型。




外贸创业上门徒


丹牛
十年2B创业者,九年实战分享官。《外贸大牛的术与道》《外贸大牛的营与销》《第一次做生意》作者。
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