我在ASG采购中心说得最多的一句话，是“不要相信供应商”，因为99%的销售，都在习惯性说谎。
譬如只给某大型零售商超送过样品（甚至还是最终测试不合格那种），却硬说自己是“XX知名商超的供应商”；
譬如报价时用一个较低的价格将客户吸引过来，等下单后再告诉对方“这个价格不包含XX功能、XX配件、双语说明书......假如需要的话，得加钱”
譬如明明知道春节快到了，现在下单大概率没办法赶在春节前交货，但为了不吓跑客户，还是说“No problem I would try my best”。
还有最最常见的，为了催促客户赶紧采取行动，经常说的那一句“再不下单很快就要涨价了”“再不付款交期就要赶不上了”等等。
当然了，我并不是说干销售的朋友都有人品问题，只不过很多时候为了迎合客户或不得罪客户，我们会不自觉地对事实进行美化，久而久之就成为了一种习惯。
但最大的问题是，目前我们大多数的客户都在40岁~50岁这个区间，做了半辈子的生意，跟中国供应商打了十几年的交道。像这样的老狐狸，你觉得他看不出来眼前的这个销售小伙子/小姑娘说的话里到底有多少水分吗？
很多事情他看在眼里，但是他未必会说出来，他只是在静静地看我们表演，然后默默地在心里将我们定义成一个“不诚信的人”“油腻的人”。
之后的结果自然就是像“狼来了”的寓言故事那般，后续无论我们说什么，做什么，他都会在心里嘀咕：这句话是不是也有水分？
然后等哪一天他有了更好的选择，会毫不犹豫地换掉我们。
信任真的很重要，它是人与人之间最难建立的一种关系。尤其在国际贸易场景，我们与客户之间的距离相隔十万八千里，相互之间的信任就犹如在沙滩上建城堡，建的时候非常困难，而摧毁却仅需要一波海浪。
所以干嘛老是要整那么多的套路跟话术，尤其在一些压根就不重要的问题上？真诚一点就干不好销售了吗？
譬如曾经有一个人来我公司面试销售岗位，明明他在2018年9月就已经离职去了另外一家公司，偏要在简历上说自己2019年1月份才离职，而且离职之后没有在任何一家公司任职过（目的是为了掩饰自己这份只有4个月的跳槽经历）。更有趣的是，假如你问我怎么知道这件事情的，原因是对方几个月前就发过一份简历给我，简历上写的东西和最近这份不一样。
我理解很多时候他可能也没有多想，纯粹只是想让自己的简历显得更加好看一些，可就是为了区区一点好看，反而让别人对你的价值观和诚信度产生了怀疑，岂不是得不偿失？
回忆起我2011年辞职创业干采购代理时，之所以那么多客户从来没有以这种方式合作过，但依然愿意跟着我一起尝试，还是因为我在过往的工作中，建立起“诚实”“靠谱”“专业”的个人品牌。
个人品牌到底有什么用？分享一个也是发生在春节前夕的真实案例。
曾经有一次客户发邮件把同事Sherry痛骂了一顿。
Sherry委屈得都快要哭了，真的不是她有意拖延交货，而是春节将近，到处都找不到拖车，加价3倍都不一定有拖车司机肯干，但客户死活就是死活不相信，非说Sherry明明就是交不了货还要把锅赖到拖车司机身上。
“凭什么呀，我明明说的就是事实，为什么客户要说我是骗子。”Sherry低垂着头向上司Koe求助。
听完Sherry的哭诉后，Koe微微一笑，说：“没事，这件事我来搞定。”
紧接着，Koe给客户发了一封邮件，说的内容和Sherry之前发给客户的邮件大同小异。但神奇的事情发生了，半个小时后，客户发来邮件说：
“OK,Koe I trust you,but if you have other solution pls try to fix this problem.”
看完客户的邮件，Sherry瞪大了眼睛说：“老大，同一件事情，我发的邮件被骂了个狗血淋头，而你发的邮件客户却轻描淡写地放过了我们，这也太偏心了！”
当真是客户对Koe偏心吗？要理解这个问题，让我们先来复习一下雷鸣老师曾经说过的一句话“客户的认知就是销售的事实”。这句话的意思是，即使你是真的，但假如客户不相信你，真的也会变成假的。
举个简单的例子：即使你真的是出口欧洲市场第一，但要是客户不相信你的话，即使拿出数据他也会认为你造假，即使拿出证书他也会认为你是PS的。
所以在销售过程中，我们光说观点（I think, I suggest之类）是没用的，必须得用证据支撑事实才行。
对于多疑的客户来说，单纯一个角度的证据还不够的（客户会质疑你的证据来源与等级），我们还得从多个角度提出证据。
甚至光是自己给出的证据也还不够（客户会质疑我们造假），我们还需要提出第三方的证据（例如验货报告，实验室测试报告）
尔后客户才会勉勉强强相信我们说的话，毕竟客户被供应商们坑多了，下意识都会怀疑一切。
但想象一下，假如在之后的一年里，我们和客户的每一次接触最终都证实了我们没说谎，我们很靠谱，最终会怎样？
很简单，客户渐渐地就会不再需要第三方的证据，再渐渐地不再需要多角度的证据，最后，根本不再需要证据，我们说什么他就会相信什么。
因为此时他的认知已经发生了变化：嗨，当初这个小伙子一问三不知只是因为紧张而已，后来的事实证明他其实是个挺靠谱的人嘛，跟其他经常说谎的供应商业务不一样。
这就是个人品牌：当别人想起或者说起你的名字时，脑海中第一时间浮现出来的，能够将你和他人区隔开来的认知。
而且很关键的是：
1.由于这种认知是经过长时间积累沉淀的，所以轻易无法被外力改变。
2.这种认知会极大降低信任门槛，就例如我们从来不会冲进肯德基说“把你们养鸡场的检验检疫证明拿来给我看一下”，KFC这三个字母已经说明了一切。一个信任我们的客户，即使有一天我们迫不得已撒了个小谎，客户也会无脑相信。
这就是个人品牌的力量。
那么，作为普通人我们又应该如何建立自己的个人品牌呢？
说白了很简单，其实就是两点：
1.你希望在别人心目中的自己是个什么样的人？
专业？诚实？靠谱？善良？勇敢？放飞自我？独立思考？
选1-2个你想成为以及你能成为的，然后围绕这些做下去就行。
2.做下去，长期做下去，坚持做下去。
“长期输出”是建立个人品牌的唯一途径。假如你想在客户心目中建立“专业”这个品牌，那你就得争取每一次和客户的接触，都能够从市场、工厂、供应商以及岗位、产品、行业等角度给对方提出中肯有益的意见。
综合上述让我们再次回到Sherry的例子。假如我们想要获得客户的信任，除了那句苍白无力的"没有拖车”外，应该附上客户的货物在仓库的照片，证明货物真的已经生产完毕；同时附上和货代的来往邮件，证明现在拖车严重不足是真的；甚至还可以附上其他人吐槽春节前找不到拖车的朋友圈，翻译成英文给客户，说明这是一个普遍现象；最后假如有必要的话，再附上给好几家货代的邮件，证明我们有在努力解决这个问题而不是货代说没有拖车就算了，然后不管客户死活。
想象一下，即使我们在说实话的场景都需要那么多的佐证，在压根就不可能有证据的谎言和欺瞒场景，我们又怎么可能收获客户的信任？最终只会是一个谎言掩盖另一个谎言，直至全部崩盘。
外贸工作20年，从一开始追求套路和技巧，到现在全部返璞归真，我深深体会到：诚信才是最有用的套路。
所以，请克制自己，少点说谎，尤其无关紧要的小谎。行就是行，不行就是不行，我们说出去的每一个谎言，最终都只会让我们花费额外10倍力气偿还。
最后分享雷鸣老师在ASG华南大区小年会时分享的金句：只有真诚没有技巧是自杀，只有技巧没有真诚是谋杀，真诚+技巧就是绝杀。
外贸创业上门徒
