01 持续创业的三位企业家，成立母基金支持first time fund
02 LP行列中的gatekeeper：为GP提供范式，获得优质GP的access
03 三年尽调3000家基金：自然而然的工作成果，也是最高的壁垒
Envolve Group
今天我们聚焦一家欧洲的FoF，Alpha Q Venture Capital。创始合伙人Marius Weber和专门负责筛选新兴GP的投资经理Jocke Marteliu，坐下来讨论了欧洲的风险投资市场和他们的看法。
三年来，他们尽调了3000多名基金经理后，得出了对于筛选和投资emerging manager的策略。
十多年前，欧洲的风险投资市场几乎空无一人。Marius和另外两名合伙人创立了德国第一个具有孵化器性质的VC俱乐部之一，20多年以来，他们共同创立了21家公司。
过去几年里，欧洲的风投市场涌现了3500多只基金，他们一一看过之后，发现了LP与GP，尤其是新GP的规律和需求，就此推出了自己evergreen结构的FoF。
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Q：Marius，你是如何创立AQVC的？
Marius：我和另外两位合伙人Marcus Börner、Oliver Oster二十多年来一直是好朋友，我们也都很有entrepreneurship，在七年的时间里共同创立了大约20家公司，也投资了差不多100家创业公司。
我们成立这家母基金的过程很有意思，也很自然。筛选了超过3500家风险投资基金后，我们总结出了很多最佳实践，也发现了很多GP和LP之间存在的障碍。
Marius Weber
我们成立这家母基金的过程很有意思，也很自然。筛选了超过3500家风险投资基金后，我们总结出了很多最佳实践，也发现了很多GP和LP之间存在的障碍。
如果只有我们自己知道，那就太可惜了，而且很多LP和GP都需要我们这样一个角色。
Q：既然有这么家的基金，你们也看到了，为什么要再创立一家基金？
Marius：老实说，我们三年前开始做AQVC的时候，欧洲市场上并没有那么多的VC。我们当时就希望把风险投资变成一个更容易被access到的资产类别，到今天我们的使命和愿景仍然是这样。
四年前我们看了市场上所有相关的产品和服务，就想做一个这样的产品，让LP access到优秀GP变得更容易，同时也把GP连接到我们所在的LP网络里。我们把它叫做将风险投资“民主化”。
Marius Weber
四年前我们看了市场上所有相关的产品和服务，就想做一个这样的产品，让LP access到优秀GP变得更容易，同时也把GP连接到我们所在的LP网络里。
Q：Jocke，你什么时候加入的？在公司的角色是什么?
Jocke：我为不同的组织做过投资，家族办公室、财富管理公司等等，也尝试募过我自己的基金。我在AQVC支持各种各样的事务，目前我们正在构建一个LP社区，与其他LP、家族办公室和FoF交流，分享我们的见解和deal flow，最终构建一个生态系统。
Q：Marius，现在是2024年第四季度了，你现在在寻找什么样的基金？
Marius：好问题。首先，新兴和成熟的风投基金我们都会投资，不过会更倾向新GP。我们评估风投基金也是分成定量和定性两个类别。
定量方面，我们当然首先从基金经理本身的过往业绩开始做benchmark。
在将不同的基金相互比较之前，首先要验证benchmark。这有不同的方法，最常见的是CA用的vintage year测量法，找到正确的vintage year，比较关键指标，这些指标可以很好地指示基金的表现和其他定量方面的问题。然后再看基金模型、portfolio构建、持有百分比以及基金thesis的持续时间等等。
在定性方面，我们会和基金的CEO、LP以及共同投资者打很多reference call。我们评估团队的dynamic，也会非常仔细地查看投资决策过程。
更成熟的基金，你会看到更多的数字；但在基金非常早期的阶段，LP大多数时候就是在人的层面做投资。
所以如果我们去筛选一位VC基金的emerging manager，没有必要找到很强大的背书或者大机构的名字，而是需要找到愿意走不同道路并且愿意长期坚持的基金经理。
Marius Weber
如果我们去筛选一位VC基金的emerging manager，没有必要找到很强大的背书或者大机构的名字，而是需要找到愿意走不同道路并且愿意长期坚持的基金经理。
这样的基金经理会理解，在成为outlier之前路途会有多么艰难。
Q：放眼整个市场，今年first time fund得到的资金比去年减少了90%，而去年又比前一年减少了。所以现在是什么让你选择支持first time fund？
Marius：成熟的基金经理可以带来整体稳固的表现，这很棒，但是新GP可以表现得更好。全球70%的top tier fund都是新兴或者发展中的基金，我们需要确保自己拥有最佳的行业覆盖。
Q：你们的AQ Discovery是什么？
Jocke：你可以把AQVC Discovery理解为GP和LP在VC行业中会用到的一个软件。这个想法实际上是从我们自己的需求中诞生的，作为FOF，我们会接收到大量的deal flow，很多都来自新兴基金经理。
我们一直积极支持emerging manager，但是我们很快注意到，各种向我们募资的基金经理都在以非常不同的方式展示自己。很多数字和KPI毫无章法地向我们涌来，所以在我们的行业里，一直都没有标准步骤或结构，这使得LP的筛选流程相当低效和困难。
所以基于我们作为VC基金的学习和其他活跃LP的反馈，我们为VC和LP构建了一个解决方案，VC可以以最有效的方式向他们的潜在LP展示自己，LP也能更容易地access到风险投资市场。
很多基金经理不一定有募资的资源或者广泛的LP网络可以利用，这些都是我们可以提供帮助的地方。
Q：那为什么这些基金会来找你们？
Jocke：我们做了很多事，其中之一是数据的标准化。对于很多emerging manager来说，仅仅有一个deck并不是最好的方式。一个没有以最佳方式画出来的deck，就不是可以用的deck，因为通常LP只会读deck的前五页。
Jocke Martelius
对于很多emerging manager来说，仅仅有一个deck并不是最好的方式。一个没有以最佳方式画出来的deck，就不是可以用的deck，因为通常LP只会读deck的前五页。
新GP往往需要一些基于LP需求设计的方式来分享自己的数据。所以通过我们，新GP能够创建一个他们的基金资料，让LP从头到尾地做完尽职调查。而且在此之上，基金还可以通过我们从潜在的LP或者拒绝他们的LP那里获得反馈。
Q：作为LP，你希望在data room看到什么？新GP最基础版本的data room里应该包含什么？
Marius：你需要在投资某个行业或者地区的GP之前，将一名GP与其他GP做比较。过去三年我们筛选了超过3000名VC，最终形成了我们的portfolio，总过19个。
Data room其实是关于数据的规范化和标准化，这非常重要。为什么很多LP没有能力投更多的钱进入风投领域？因为今天这个GP会给他们发一个deck，明天那个GP会给他们发一个完全不一样的deck，一家用IRR，另一家用DPI，有很多数据需要比较。所以，LP至少需要一些全职分析师来做完背后的数学，这就会造成很多程序的阻碍。
这也是我们创建AQVC Discovery的原因之一。这段时间，资金并不像五年前那样随处可见，所以我们需要以最有效的方式募资，快速筛选出不感兴趣的人。我们宁愿得到一个当机立断的“不”，也不希望对方纠结很久再给答复。
另外一个原因，是LP需要身边有一个既能做好gatekeeper又能做好allocator的同类，GP也需要一个能最快听懂他们，最清晰给出指令的LP，这就是我们能做的。
Marius Weber
LP需要身边有一个既能做好gatekeeper又能做好allocator的同类，GP也需要一个能最快听懂他们，最清晰给出指令的LP，这就是我们能做的。
Q：很多时候有些LP会突然不再回应，你怎么理解这件事？
Marius：LP没有能力回复每个人。当然，如果你开始了对话，至少要回复“不，谢谢”。我认为有些LP会错误地认为，如果他们只是不回复，也许某个时机成熟的时候他们可以再加入。但GP也有长期的记忆，他们会记得谁是如何对待他们的。
我认识的一位企业家在2012年为他的第二家创业公司向a16z募资，当时a16z彻底改变了LP说“不”的方式，他们会给GP反馈，这非常聪明，因为一旦GP得到了反馈，他们就更有可能在未来轮次和GP合作。
Q：这些年来，你觉得机构LP投资GP的规律是什么？
Marius：我们认识很多家办，很多像Jocke这样的同事也在家族办公室工作过。这些高价值网络如果最终投资了一名GP，平均都在认识这名GP之后的两年左右。
Q：我想问个比较直接的问题，你认为GP变得富有需要多长时间？
Marius：平均来说需要10年。有人是六年，有人是八年，十二年或者十四年。退出是很重要的一环，在过去几年的风险投资市场中，我们看到了各种各样的退出情况，这不是一条容易的路。
我们就看top quartile的基金，它们往往都是赚取了巨额回报，GP可以变得富有。这通常需要10年、15年或者更长时间，特别是对于emerging manager来说，他们需要时间来建立自己的品牌和业绩记录。所以做GP不是一个快速致富的方案，这件事在于长期建立一个成功的portfolio，这需要天赋、热爱和耐心。
Q：你的产品对于高净值个人LP和家办来说，与其他FoF有什么不同？
Marius：首先还是那句话，我们在两三年的时间筛选了3000多家VC，最终得到了20个精品，没有人做过类似的事情。
第二个方面我觉得是access。我们在欧洲这样做已经很多年了，有了一个庞大稳定的生态系统，我们比其他人更早地开始，有更优质的GP网络。家办往往没有能力全职做这个工作，但他们是需要获得更好的access和portfolio结构的。
Marius Weber
我们比其他人更早地开始，有更优质的GP网络。家办往往没有能力全职做这个工作，但他们是需要获得更好的access和portfolio结构的。
Q：你们给GP带来了什么价值？
Jocke：我们可以在募资策略和LP方面提供支持。AQVC遵循的哲学，就是做有价值的LP，但我们也想支持和加强风险投资的生态系统，所以我们做了很多教育材料，从募资指南到deck模板，不一而足。
Q：最后我们聊聊欧洲吧。你们觉得欧洲的市场现在怎么样？
Jocke：向前看，我们对欧洲VC的未来非常乐观。目前欧洲就是我们的整个市场，我们在这里有相当广泛的网络，GP、创始人、LP都在我们的覆盖范围内。
欧洲在VC方面落后于美国，但这也是很自然的，因为这个资产类别就是在美国诞生的。我会说欧洲正在稳步缩小这个差距，尽管我们目前还是一个相当分散的市场。
Q：你们觉得是什么限制了欧洲的风险投资市场实现自己的潜力？
Marius：除了政治方面，我认为欧洲有一个巨大的问题，就是它非常分散，非常碎片化。有很多不同的法规和系统，也有不同的金融当局。欧洲本身虽然是一个巨大的市场，但被划分成了许多更小的市场，你需要以某种方式去逐个“征服”和覆盖。
另外，欧洲在开始做一件事情之前，非常擅长自我规范。我认为这也是需要改变的心态，对于创业和风险投资来说都是如此。
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