最近看到某销售吐槽说：我们公司有个业务员，好不容易谈下一个大客户，合同金额500多万，按行业惯例客户要求给12%的回扣，结果被老板一口回绝了。这哥们气不过，直接联系客户说："要不我给你推荐我们竞品吧，品质差不多，而且人家愿意给15%的回扣。"
看到这里，我不禁感慨，在当前竞争激烈的市场环境下，销售确实很难。一边要完成业绩指标，一边还要面对客户的"潜规则"要求，更要应付公司老板的"清廉"作风。
其实回扣这个事情还是挺复杂的。从企业角度来说，给回扣会侵蚀利润，而且存在合规风险。但从销售人员的角度看，没有回扣就可能丢掉订单，丢掉订单就意味着完不成KPI，甚至可能丢掉饭碗。
我认识一个做工程机械销售的朋友，他说他们行业里，回扣基本都是明码标价：小项目5-8%，大项目10-15%不等。如果你不给回扣，人家转头就找你竞争对手去了，因为几乎所有品牌的产品质量都差不多，价格也相差无几。
更让人无奈的是，很多时候给回扣并不是销售人员自愿的。有些采购方明确要求："不给回扣就不用谈了"，甚至直接把回扣比例作为选择供应商的重要标准之一。在这种情况下，销售人员就像夹在中间的"夹心饼干"，左右为难。
不过话又说回来，凡事都有两面性。从另一个角度来说，如果大家都在给回扣，那不给回扣的反而显得"与众不同"。我就听说过一个案例，某公司就是因为坚持不给回扣，反而赢得了客户的信任和尊重，最终建立了长期稳定的合作关系。
文中业务员的做法，我能理解他的愤怒，但直接推荐竞品这种做法确实有点过激了。首先这违背了职业道德，其次也会给自己未来的职业发展带来负面影响。毕竟圈子就这么大，真要传出去对自己的口碑也是个打击。
其实，遇到客户要求回扣的问题，我建议可以这样处理：
先跟客户坦诚沟通，解释公司的政策和立场。如果客户真的很在意回扣，可以考虑通过其他合法的方式来满足客户需求，比如提供更好的售后服务、更长的质保期等。
同时也要跟领导好好沟通，说明行业现状和市场竞争情况。也许可以建议公司制定一个合理的客户激励政策，既合规又能保证业务开展。
职场中确实存在很多灰色地带，但我们还是要坚守底线，在合规和市场之间找到平衡点。
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