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最近提问SPIN的销售伙伴比较多，很多伙伴在看书或者运用过程中，总觉得用的比较别扭，了解有没有可以加深的案例。
SPIN作为销售的提问方式，还是非常容易理解的，简单列举一些日常生活中的一些实例，毕竟最好的学习其实来自于生活。
1、看诊
对，就是看病问诊，回忆一下，之前看病问诊的时候，医生是不是以下的看诊过程：
1）先问你哪里不舒服？症状多久了？是经常性还是偶尔发病？等等
这些就是背景问题，就是实实在在客观存在的问题，没有添加上客户的主观想象和销售人员的刻意引导；
2）当确认了哪里疼痛以后，接下来医生就会分析病因，如果病情较严重的话，医生此时便会分析病因的成因，以及治疗的关键难点是什么？
这个关键难点通常是治疗的风险，也是病人最纠结的地方，对应到在客户的提问场景也是一样，要找到客户的关键问题，当然前提是这个关键问题是销售人员售卖的产品能够解决的，如果是关键问题，当时产品解决不了，那就继续找，一直找到产品能够解决的关键问题。
记住，任何产品都不可能解决客户的所有问题，我们只能卖要点，客户买单也是为了产品解决核心问题而买单，这也是对应到提问过程中的难点问题；
3）当病人表达了疼痛的位置时候，例如肚子痛，医生一般会用手指在肚子以及周边位置按压来反复确认，并逐步缩小按压的位置，当病人说就是这里痛的时候，医生此时不是停止按压，而是在戳两下，这就是对应到暗示问题。
也就是已经锁定到问题的位置根源了，但是通过再次按压或者暗示这个病如果不解决，后续会带来更大的潜在风险是什么？通过这种方式，从心理上给到对方暗示问题应当得到重视和立马要解决掉；
4）当病人还在犹豫不决要不要根治时，在通过以往治疗的患者案例，对比治疗前和治疗后的变化，通过向好的变化来给到客户希望和根治的动力。
这也是提问当中的效果收益问题，不是关注当下的问题，而是将客户的关注点放在问题解决后的好处上面来，让客户幻想问题已经解决以及收到的成果，这样客户也会更愿意在当下解决问题。
以上是在看病环节的SPIN用法，另外就是广告场景中运用也比较多。
回想一下，童年或者青少年时候没有看到类似的广告：
一个老年人正在爬楼，突然要很痛
这里老年人、腰痛就是背景或者现状：人年龄到了，会发生腰痛的情况
然后就是各种要吃了一堆，也没有根治问题
这里就是难点问题：这个病已经客观存在，但是吃了药就是不见效
并且病情越来越加剧，暗示如果不及时解决所带来的后果会越来越严重
此时，突然蹦出来一种药，吃了后不仅腰不痛了，腿也不酸了，爬楼比年轻人还利索了
看到这些，会给屏幕前正在看广告的有类似经历的人一个畅想：自己如果吃了后，也会像电视里说的那样，给人带到问题解决后的场景里。
这样的广告例子还有很多例如祛痘的广告：
女生因为满脸长痘，被男生嫌弃（背景），并且痘越长越多，试了很多膏药不管用（难点），吓得女生不敢出门了（暗示），突然蹦出来一则广告，立马涂上某某牌膏药后，祛痘无痕全消除，出门后不仅更自信了，而且能够吸引男生主动上来打招呼了（回报）。
而这一幕正好可以给到电视前正好有相同困扰的女生看到，并且引起对方兴趣去做尝试。
