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实体和虚拟的本质差异在于，前者是看得见摸得着，后者是可能看得见摸不着或者既看不见也摸不着。
在这种情况下，对销售的方式也会产生比较大的差异。
实体销售的销售逻辑一般是：
展示➡背书➡承诺➡信任➡促成
由于产品看得见摸得着，客户一般都有对产品的印象认知，通过销售人员的展示或者客户的体验，会形成对产品的差异认知，产品本身是一目了然的，再通过品牌自身的实力进行背书，销售人员作出适当的购买后承诺，如果客户对品牌和销售人员已经形成信任的话，就会过渡到谈判促成交阶段。
虚拟销售的销售逻辑一般是：
场景➡痛点➡方案➡信任➡促成
虚拟产品的产生是因为，客户在某个场景下产生了痛点，这时候刚好有销售人员提供的方案，可以基本上解决客户遇到的痛点，再通过信任关系的建立，自然过渡到谈判成交阶段。
虚拟产品的销售，要想销售出去就得先瞄准目标客户群的关键痛点，再给出解决方案，与客户建立信任，推进产品的转化。
如果售卖的虚拟产品是对企业端服务，而企业端和个人端的差异在于多人决策，多人决策对销售带来的挑战是不仅需要产品能力过关，同时还需要厘清客户内部的权责和利益关系，寻求到权力支持者。
聚焦到产品，内部训练就需要按照：
功能、场景、问题、好处的步骤来内部演练，也即产品的某项功能，在什么场景下，能够解决客户遇到的什么问题以及问题解决后，给客户带来的好处是什么？
在面对客户交流时，就又需要倒过来叙述：
问题或痛点、场景、问题得不到解决的坏处、功能点，也即客户目前遇到的问题是什么？在什么场景下发生的？如果该问题得不到解决给客户造成的困扰是什么？（尤其在客户现场要扩大问题带来的影响），最后才是产品的功能点如何解决客户的痛点。
