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销售人员，经常会犯一个错误：
意淫所接触到的客户都是自己的目标客户，幻想着和所有客户做生意，结果是总处在患得患失的状态，经常会听到销售人员抱怨客户如何的不守信用、项目如何的难推进……
为什么会产生这种错觉？原因无外乎两种可能性：
①锚定错误意向客户
对公司产品或服务的客户画像理解不准确，或者压根就没有理解，就稀里糊涂地开始约客户、见客户，导致的结果是花了大把时间精力，每天看似很忙碌，但结果去不尽人意；
②销售人员不愿意面对现实
对，很多销售人员心底里也清楚每个客户的成交概率，但是要么为了向上汇报的不得已、要么懒得花心思开拓新客户，便采取精神麻醉法，“骗自己”这个客户很重要！
不论是什么原因，结果总会露馅，等待销售人员的只会是更严苛的考核和面临的淘汰。
销售人员如何避免陷入这个怪圈？需要做好以下两项准备：
①向内求
1)在深刻理解产品或服务的前提下，梳理出公司历年来成交客户所在的行业、规模等，从行业的纬度来做分类；
2)透过案例企业，来验证产品的目标客群画像，再去攻克每个行业已经合作的客户的上下游公司、竞对公司，把它们作为首要拓展的对象。
②向外求
1)如果销售人员售卖的是非成熟市场的产品，或者所在公司的案例很少，而售卖的产品或服务又是属于泛行业，那就需要销售人员自己主动来选择行业和行业里面的公司，这里提供一些筛选方式：行业的选择要从宏观上来做判断，看哪些行业是处于稳定增长期；而公司的选择则可以通过是否获得资本注入，如果是上市企业关注对方的基本面市盈率等来做判断；
2)找对推动者：这一点尤为重要，适用于To B产品的任何销售场景，对对的推动者有三条判断标准：是否有良好的Sense，有接触新事物和改变的意愿；有话语权，能够推动和影响采购的流程；个人素质高，有良好的学识和活跃的圈子；销售人员需要筛选并找到这样的联系人，与之建立联系，即使在当前企业没有合作机会，后续也总会有机会。
找对客户，是所有销售工作开展的前提，如果客户本身非目标，宁愿再多花心思，也不要让自己看似很忙碌！
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