▲ 点击上方“硕哥讲销售”关注公众号
昨天有位初升销售管理岗位的伙伴，私信：在做销售漏斗管理时，如果区分线索类型和提醒下属做跟进？
我在之前的文章其实有分享过；
不论是销售人员自拓线索还是公司分配，一般按照线索质量可以分三类：
1、当下有明确需求的线索
客户通过销售人员的公司官网或者电话直接呼入，又或者销售人员通过自身渠道联系到客户，客户恰好当下就在找需求对应的解决方案；
针对此类线索，跳过了线索培育阶段，直接进入产品选型PK阶段，此时销售人员需要做的是：验证客户是否已经看了其他产品，甚至已经被其他产品“洗脑”，
判断的方式包括：
1、客户在沟通中会不会说到很多行业类的专业术语，甚至显得比销售人员还懂这个行业；
2、客户会在沟通过程中拿出整理好的需求或者功能表格材料等，让销售人员对照填写；
3、或者客户直接提出来，让销售人员和某家竞品做比较，分析自身的优劣势等；
以上都是可以判断，客户已经了解过竞品，甚至已经被竞品引导；
针对这种情况，按照销售流程中的触达破冰、挖掘客户需求、塑造产品价值、解答客户疑问和成交，
销售人员此时需要退回到挖掘客户需求阶段，而不是被客户引导，着急掏产品、塑造产品价值，
因为在客户脑海里，已经先入为主的认为已经有产品可以满足需求，现在只需要对比各家产品功能即可，
而对于销售人员来说，如果不能退回到需求梳理阶段，那就会进入到竞品梳理出来的需求，拼功能，肯定会处于劣势和被动。
2、未来有需求规划的线索
此类线索大多是销售人员主动触达，客户是有需求的规划，但并不是规划在当下，同时客户并不排斥现阶段和销售人员做交流，
针对此类线索，销售人员需要做的是保持一定的联系频度，通过不定期的拜访或邀约参会、节假日问候等等，保持和客户的互动，
过程中不断的传递公司和产品的正向价值和同业的成功案例，提前帮助客户梳理归纳需求，
这样做的好处时，客户一旦启动项目时，会立马想到销售人员，同时需求前期已经做过一轮归纳，对销售人员来控单也更有优势。
3、当下和未来都没有需求规划的线索
此类线索有可能是客户自行在官网或者熟人介绍联系过来，但是通过销售人员和客户沟通下来，发现需求并不匹配，
或者销售人员主动联系到客户，但是客户委婉或者明确拒绝交流，
针对此类客户，果断放弃就好，不必纠结。
最后销售人员要敢于面对现实：即使手里一条准客户线索也没有，也敢于果断放弃漏斗内无效线索的跟进。
