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有从事ToB业务的伙伴私信：针对企业客户的销售该从哪里着手，是从做关系还是推产品？其实都不是。
企业客户的拓展，从熟悉公司的架构开始
之所以从架构开始，因为架构决定着销售过程中两件非常重要的事：
1.横向上--明确主要和次要
销售人员所提供的产品或服务按照价值贡献来说，一定有它的优先级，确定好公司的组织架构，就能够明确产品主要和次要服务的部门，销售该往哪个方向发力也就能够很清楚。
2.纵向上--明确各层级的诉求
在横向上明确主责和关联部门需求的主次后，接下来就需要在纵向上知道不同层级的人员所关心的点是什么？一般下级的KPI没有完成就会给上级造成麻烦，所以从岗位绩效的角度出发，考虑产品或服务能够提供的价值并传递出去。
在没有明确组织架构和层级关系，就开始盲目拓展关系、推荐产品，很容易犯做了很多事情，但是总是出力不讨好，甚至丢失项目机会。
