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文章内容源自近期知乎平台，某位知乎用户的私信咨询，原问题大致为:我是一个刚入职的机票销售员，需要自己开发客户，目前很焦虑，在开发客户这块一筹莫展，请问如何拓展客户？
不论是知乎还是公众号，经常有小伙伴私信咨询这个问题，沟通下来，不论是初入销售行当的小白，还是有一定销售经验的老手，都会遇到客户开发的瓶颈，今天索性就来聊聊这个话题，来剖析下如何思考这个问题。
其实销售的类型有很多种：
按决策群的性质可分：To B和To C；
按拓客方式可分：主动拓客和跟单营销，后者也称之为客服式销售；
按触达客户的方式可分：电销、网销、面销；
在此就不一一列举了，以上不同的类型又是可以交叉重叠的，也即可能是针对To B的群体，但是你需要主动拓客，并且是通过电销和面销相结合的方式等。
回到题主的问题：机票销售员，如何主动拓展到客户？问题看似很简单，其实需要系统的来思考，才有章法，我们来一层层拆解分析：
假定你售卖的是国内和国际航线票务，你的客户是针对B端客户，在这里停下来思考下：你的客户需要具备哪些特征？哪些是高频客户？它们到底长什么样子？
建议你可以拿出纸和笔列一列：例如公司在国内外分支机构比较多的；公司业务分布比较广的；每年定期会有旅游以及员工深造培训的；以展览展销等活动经营为主的……
这个时候打开思路，尽可能多地去发散思考，可以拉上小伙伴一起来头脑风暴，当想清楚以上特征后，你的客户画像大致就分析出来了，这些企业长什么样子，也就心里有数了。
接下来思考的是如何和这些企业搭上线？也就是确定你的KP是谁？具体到B端的机票业务，一般都是由前台或者行政来具体负责，你可以打开招聘的网站，搜索关键词，看看都有哪些岗位会负责这块业务，有些公司也可能是财务，建议前期可以多线尝试，然后再复盘聚焦。
确定好KP后，接下来需要思考的是如何触达这些客户？是通过电销？网销？还是面销？这里建议也不要过早下结论，可以逐一去尝试，哪种获客的成本低、效率高，就用哪种。
巧妇难为无米之炊，客户的名单从哪里来？我在之前的文章里也有多次提到过，这里在啰嗦下，基本有两个获客路径：
①：这些客户会在哪里聚集？拿行政岗位来说，现在活动会议的举办非常高频，你可以添加一些类似的公众号，关注这一主题的活动，届时换名片混个脸熟，其次职场社交类平台包括找到、脉脉和领英等都是可以触达的方式；
②：谁和你有相同的获客群体？还是拿行政来说：我们从头开始捋：替公司做办公室选址的、给公司做装饰装修的、给公司提供办公用品供应的、甚至大楼的物业等等，甚至给行政岗提供机会的猎头，都是你可以拓展合作的上下游伙伴；
当你尝试了不同的渠道后，即使你是基础员工，也建议提早的用老板的视角，来测算不同渠道的获客效率和成本，最终确定一两种方式做精做透。
以上的分析思路，不仅仅放在做机票业务，即使用在其他业务上也是同样的思考方式，只有想清楚了通路，方向才不会偏颇。
执行只是思考结果的外化而已。
