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经常有销售人员反馈，自己好不容易约到的客户，当时见面沟通感觉还不错，但是后续再想和客户沟通时，客户要么是找各种理由推脱不见，要么直接就拒绝，让自己很难接受，也想不明白，明明当时沟通的还不错啊？
要解开这个疑问，必须想清楚以下因素。
1.线索差异
线索质量决定了拜访需要达成目标的差异
① 需求已明确
此类线索，拜访的目的在于引导客户的需求，从而匹配到合适的产品解决方案上面，拜访的关键在于需求引导；
② 需求未明确
此类线索，拜访的目的在于挖掘需求，并和客户确认需求，从而匹配到合适的产品解决方案上面，拜访的关键在于需求挖掘；
如果销售人员在拜访前没有对线索质量做评估，那至少会有一半的线索，与客户沟通的方式是错误的。
2. 讲演方式
对讲演方式的设计质量，决定了客户吸收并消化谈话内容的程度
① 方案的差异
对于提到的两种线索的差异，需要准备的方案也会有不同，而不是用一套方案去套所有用户；
② 讲演逻辑
设身处地的进行角色转换，设想自己如果是客户的话，怎样介绍产品，才能让客户在几个小时、甚至更短时间内，能够将销售人员可能学习几个月、甚至更长时间的产品进行吸收？
此外，有两个基本的沟通细节需要注意：
① 沟通过程尽量做到不要无限制发散，不论是主动的还是被动的，如果销售人员发现被客户引导，应主动把话题拉回来：
② 沟通过程中尽量“讲人话”，不要过多使用很多看似很专业的词语，客户在一旁却理解不了。殊不知，做到和客户同频，比使用华丽的词语更能获得客户好感。
如果在初次拜访时，没有考虑到以上因素，那很容易让客户不再愿意花时间，与销售人员进行后续沟通，因为客户在内心已经下了结论：“这个销售人员好像不懂我”。
