▲ 点击上方“硕哥讲销售”关注公众号
原文背景来自知乎伙伴的咨询：按摩椅门店没有客户怎么办？
1.想清楚谁会是目标客户，然后逐一列出构成目标客户画像的因子，越具体越好：
例如：假如你告诉我说你的目标客户是：
年龄段在30-40岁经常坐办公室的人群
这样其实还不够具体，还需要再细化：
年龄段在30-40岁经常坐办公室，并且收入水平在1万元以上的人群
这样是不是就够细化分了？还不够，还需要再细分
年龄段在30-40岁经常坐办公室，收入水平在1万元以上，并且关注养生保养的人
如此细分死磕下去。
最后可以通过历史成交的客户，来验证和丰富客户的分类特征是否是准确的。
2. 想清楚客户是谁？接下来就是要考虑如何触达，可以从两个维度来思考，这两个维度分别是从主动出击获客和被动合作获客的角度出发的：
①你的客户会在哪里聚集？
主动获客思路。还拿上面的例子来说，假如已经验证目标客户是：
年龄段在30-40岁经常坐办公室，收入水平在1万元以上，并且关注养生保养的人
那通过了解本地写字楼的分布和品质（品质一般能代表员工收入的层次）或者小区档次等就能锁定大的目标群体，通过扫楼/电销/联合企业给员工提供福利的形式等做触达和筛选；
②谁和你有相同的获客群体？
被动合作获客的思路。假如已经验证目标客户是：
年龄段在30-40岁经常坐办公室，收入水平在1万元以上，并且关注养生保养的人
可以通过和本地的养生、健身等有相同用户群体的商户合作来拓展客户，形成利益共同体。
3. 想清楚客户是谁？也触达到客户后，接下来就是转化的问题，在转化环节，核心考虑三点：
引导、抗拒与解除抗拒和获取承诺
其中引导客户很好理解，就是要将整个销售过程进行拆解，然后引导客户不断的往下一阶段走，最终走向成交，拆解的节点例如可以按：客户到店，体验、二次到店、下订、成交和复购等进行拆分；
在每个引导阶段，客户不可能完全按照规划好的节点配合销售人员很“听话”的往下走，客户会提出很多异议和抗拒，需要进行化解，在这个过程中，需要将平时客户提的共性问题给总结出来，并找到应对话术，在找话术的阶段，也可以以消费者的视角，听听同业销售都是怎么应对这个问题的，内化成适合自己的销售话术；
转化环节另一个重要的点是获取承诺，承诺就像做一件事情的进度条，每一次的沟通交流都要有目的，要获取客户口头获行动上的承诺，大部分人还是比较在意言行一致性，所以一定要在交流临近尾声时，适时提出下一步推进的方向，尽量获取客户承诺。
最后，从成交闭环的角度来看，客户从到店到最终成交并不是闭环的结束，因为服务才刚刚开始，复购或转介绍才是真正意义上的成交闭环，也是成交的终极目标。
