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前面的文章有提到，科学学习销售的三要素：引导、抗拒和晋级
今天先来聊聊引导
在谈引导之前，我还是想多啰嗦两句，今天所聊的引导包括后面陆续会聊到的抗拒和晋级的背景是建立在：销售不是仅仅依赖关系的基础上的，如果屏幕前的你认为做销售完全就是靠关系，那大可不必往下阅读，如果纯靠关系，也不必学再多销售技巧和方法。
什么情况下销售人员可以引导客户？或者说客户什么情况下能够被销售引导
很多销售相信临场发挥，随机应变，在心里寻思着，像看很多鸡汤书一样，能够见招拆招......
其实一旦关键时候，压根做不到，学了很多看似有用的技巧一到关键时候用不出来
究其原因，是因为这些技巧不常用，或者压根没有用过，只是书上或者听别人说过而已，根本不是长在自己身上的本事
那要想本领长在自己身上，能够引导客户，就得学好引导的基本功，也就是：产品或服务的讲演逻辑
什么是产品或服务的讲演逻辑，简单说就是对着不同的客户能够熟练的讲不同的人话
举个例子：
假如你是卖某款功能饮料的，面对大多数客户，你不用介绍产品是怎么制作的，都包含哪些元素，元素的比例是怎样的等等
你只需要简单的告诉客户，产品能够给他带来的帮助是什么？例如解困解乏，提神等等
除非面对营养学等专业客户，你介绍成分和制作工艺等才有价值
所以正确的产品讲演逻辑不是在公司内部学习到的产品培训知识，知道产品是什么，有哪些功能就行，而是要站在客户的角度，告诉产品能够给客户解决什么问题，以及问题解决后能够给客户带去的价值是什么
这么做的目的在于：
1、销售人员每次和客户沟通的时间是有限的，如果产品又比较复杂的话，销售人员长篇大论的介绍，客户压根记不住
2、销售人员讲的唾沫横风，很自嗨，但是客户会在心里犯嘀咕：和我有什么关系？
3、很多时候，销售人员飙着专业术语，感觉很牛，但是客户压根不知所云
综上，销售人员在设计产品讲演的稿子或者PPT方案时，要从功能推导出对应的能够给客户解决的问题有哪些？以及这些问题解决后，能够给客户带去的实实在在的价值，并且写下脚本，熟烂于胸
对，前期就是机械记忆，写下来，并且背诵下来，背的多了，一方面是讲出来销售人员会更坚定，更相信产品价值，另一方面是只有销售人员讲的很熟练
才不会被客户突然打断就会原地打转，不知所措了，经常会碰到，销售人员被打断后，双方会陷入一段时间的冷场
也只有销售人员很熟练的时候，才有机会去引导客户，才有可能会有临场发挥和随机应变，这才是引导的前提，引导也是建立在此基础上的
最后在引导客户的时候，一般客户都会产生抗拒，因为客户会觉得是被销售人员引导做的决定，而不是自己做的决定，所以会反抗，后续我们会再聊聊抗拒与解除抗拒的方法
