文章内容源自近期微信公众号私信,某位小伙伴的私信咨询,原问题大致为:有没有万能的销售话术,和客户交流后就能够很快的达成共识?
今天就来聊聊这个话题
没有千篇一律的话术,更没有千篇一律的客户!
我们都有表达的欲望,在面对客户时,总是希望自己开口说,让客户坐着听。
尤其是销售新人在面对客户时,恨不得把公司内部培训所学,一口气能讲完给客户听。
都在很拼命、很努力的在犯错。
销售不是辩论,不是比谁能说,也不是比谁说的有理。而是比谁能说到点子上,说到让顾客舒服。在不了解客户的情况下,说再多都是废话。更有销售会和客户当场争论对错,结果辩论结束了,单子也没下文了。
要做到让顾客舒服,第一步要做的就是把说改为问。
问哪些问题?尽可能多地问背景问题,包括了:客户现状、客户需求、想实现的预期、愿意付出的代价。
如何问?当然不可能很生硬的问,是需要设计的,比如你要说产品效果怎么样?就需要通过案例的包装告诉客户,如果你想引导问题不解决的后果,就需要通过一系列的暗示问题传递给客户……
问问题时要:问简单的,客户好回答的问题,经常碰到会有销售小伙伴,问问题会绕来绕去,问题套问题,结果是客户没领会,销售也没拿到想要的答案;尽可能多的问封闭式和二选一的问题,很多时候并不是我们提供的建议太少,而是因为太多,多到客户都不知道如何做选择更好了,范围明确,客户才越容易做决定。
建议专门抽个时间,按照产品功能—场景—需求顺序来拆解产品模块,理清楚每个模块能够到底帮助客户解决哪些问题?带来什么好处,在面对客户时再按照需求—场景—功能的顺序来给客户做阐述。
如此,才能让客户觉得你懂他!