上星期我在文章提了一嘴，说Hazel上个月通过一条短视频转化了10万元新客户首单。不少朋友都对案例很感兴趣，今天我就来还原一下全过程。
1.客户来自Hazel的这条视频。视频时长11秒钟，全程没有说话，是Hazel在服装工厂拍摄的一条穿衣视频。视频数据2万播放，117个点赞，51次转发，111个收藏，23条评论。
2.客户最开始跟Hazel沟通的是采购代理业务，需求200个发夹，量不大，而且居然还是定制的。Hazel的主要擅长点在于前端营销而不在销售跟进，再加上客户的要求多多，于是她将客户转给了另一位ASG华南大区联合创始人Lisa跟进。
3.Lisa接到客户信息后，本来也觉得这只是一个微型客户。但本着“没有调查就没有发言权”的原则，她先拜托同事Don（我们都喊他猫哥）做了一番客户背景调查。然后意外地发现：
（1）客户虽然是一家初创公司，但隶属于一个比较有规模实力的集团公司。
（2）客户的需求之所以品类多，数量少，要求高，原因除了本身是初创企业外，还因为客户在打造设计师品牌。
4.了解了上述后，Lisa一下子来了精神。客户可以暂时没单，暂时只有小单，但只要客户本身有钱有实力，未来总会有大订单的机会。于是，开始用心为客户提供服务。发夹、衣领标、衣服......尽管每个需求的数量很小，没关系。
5.客户也知道自己当下的订单量不大，因此非常感谢Lisa这么用心地支持他，甚至还因此产生了一些愧疚感。他跟Lisa说“Lisa，这张订单你加利润了没？可不要亏本了。”
“加了加了。放心吧，加得不多，不亏就行。”
6.去年12月ASG去迪拜时，Lisa带了一箱样品，里面九成是给这个客户。线上千言，不如线下一名。见了面，双方的信任建立得更加稳固。
7.经过几个月时间的跟进，发展点来了。客户某个品类需要打样，本来意向打两个样，但因为费用考虑最终只确定了一个样。然而工厂却做了两个样出来，结果Lisa支付了两个样的费用给工厂，却只跟客户收一个样的钱。客户非常感动，再加上经过前期的发展酝酿，客户的业务也终于上了一定的轨道。于是首批订单直接下来，十几万人民币。而且基于客户的业务能力，未来可期。
分享这个案例我想告诉大家：
1.已经有蛮多ASG同事通过视频号拿到结果，假如你当前缺流量，也没有其他的平台，毫无疑问这是你最快速取得进度的渠道，比吭哧吭哧发开发信靠谱得多。
前段时间我跟华南大区的创始人团队开会，视频号/Tiktok也会是我们今年线上流量的主要来源。
感兴趣的，到时候可以跟着Hazel一起做。咱们来一次真真正正的视频获客大航海。
2.在产品同质化严重的情况下，“人”是最关键的因素。即使产品一样，卖产品的人也不一样。建立与客户之间的关系，尤其是信任关系，是销售工作的重中之重。
3.背景调查很关键。假如不是猫哥做了这个客户的背景调查，Lisa很有可能不会放多少心思在这么客户身上。
我接触了许多销售，但让我感觉到困惑的是，为什么90%以上的人都不做客户背景调查与商机价值评估？
客户给我们发信息，说需要LED路灯，我们一不查询客户的业务是否与路灯相关，二不确认客户的是否具备相关的资源实力，三不沟通客户的具体需求和项目进度，就直接将产品要求发给工厂。
一次两次，工厂可能还会理我们。但时间一长，当工厂发现我们一直在询价，但且不说是否有成交了，连项目信息都说不出个所以然来，长此以往，工厂还会继续支持我们的概率有多高呢？
有些销售常常抱怨得不到来自后端供应链的支持，本质原因其实是前端销售工作都没有做好。
4.单纯采购代理业务赚不了大钱，但却能够成为与客户新业务相结合的最佳切入点。尤其如下几种类型的业务：
（1）品类多
（2）单量小
（3）要求高
不要嫌麻烦，就是因为麻烦我们还做，才更加容易建立客户对我们的信任。
3月16日ASG周年庆典下午的佛山场，我将分享更多关于视频号获客的主题《从零开始视频号获客》，欢迎大家预约。
最后，ASG已经开始计划135届广交会的展会客户主动开发工作。过往两届，ASG组织了60~80名同事参加，开发了800~900个客户，这一届要一起吗？
外贸创业上门徒
