我们公司有个大客户，回顾跟他的合作经历蛮神奇的。
当时我们公司去广交会参展，客户一行两人因为口渴走了进来，出于对供应商一贯以来的不信任，掏出来给我们的甚至还是假名片。要不是同事极其擅长背景调查，通过只言片语查到了对方在越南有大批量订单的采购记录，说不定双方只会有一杯水的交集。
但缘分有时候就是这样不可思议，自从那次相识之后，我们一路走到了今天。
相比其他所有客户，他会做一件很少有人会做的事情：发奖金。
2018年：$10,000
2019年：$15,000
2020年：$5,000
2021年：$5,000
2022年：$10,000
2023年：$6,000
加起来51,000美元。
除了发钱外，2009年我们公司一行三人去美国出差，来回的机票以及在美国的酒店，都是客户出的钱。住五星级酒店，吃芝加哥牛排，看Chicago River......不得不说，跟这样的客户合作，体验上跟那些抠抠搜搜连几毛钱都要跟你计较的客户完全不同。
几乎可以说我公司那一年参加广交会最大的收获，就是跟这个客户开始了合作。利润还在其次，关键是他帮助了我们进入美国市场零售渠道，以及帮助我们加深了对“供应链管理”一词的理解，使我们能够正式踏上采购代理之路的第二个阶段。
曾经有朋友告诉我，说他不喜欢大客户，觉得大客户要求多标准多，动不动审厂，动不动投诉，太麻烦了。而且由于利润太低，实际上也赚不了几个钱，还是做小客户省心、舒服。
但从发展的角度，这种想法其实并不正确。很多时候，恰好就是因为小客户没有什么要求和规范，制约了我们的进步。
我曾经去拜访一家年产值1亿的供应商，在看工厂的时候，我看到了白板上的一张授权书，写着“授予质量控制部门xxx，一旦发现质量问题，立刻拉停生产线的权力”。当时我指着这张纸，跟供应商老板说：这样的制度真的很棒。
因为许多公司的质检只是一种摆设，当发现生产过程中出现质量问题时，别说拉停生产线了，甚至还会拿着质量不合格的产品要求业务说服客户接受。假如客户不接受，还会反过来说业务的能力不行，“连客户都搞不定”云云。
能够知道质量才是生命线的企业真的不容易，在出现质量问题时不想方设法地“在下一张订单中抵扣”，而是积极解决问题且勇于承担责任的老板更是有大格局的人。
但是，格局到底是怎么来的？是人天生就有的吗？并不是，很多时候，人的格局是被撑大，被教育出来的。谁教育，老师吗？No，是客户。
上一年我去这家工厂时，车间还是一团乱糟糟，但在诸多大客户的折磨下，用一年时间变了一个样。因为大客户的特点，是在合作之前评估很多也要求很多。你可能会觉得很烦，天天审这个审那个，交这份报告交那份报告。但恰好就是这些细节，一点一滴提升着企业的专业实力。这也是为什么我们经常和一些规模稍小的供应商说：跟我们合作你不可能大富大贵，但一年之后你会感激自己今天的决定。因为你会发现自己的能力一下子变得可以接更多客户的更多订单。
一级客户给能力，二级客户给利润，三级客户给订单。在企业经营的过程当中，我们一定要注意这三个级别客户的结构，假如我们绝大多数的客户都是三级客户，会发现不光今天做得特别辛苦，3、5年之后，这种痛苦也不会有任何变化。
这个时候你可能会有疑问，那一级客户到底从哪儿来？
答案只有一个：从放弃一部分三级客户开始。因为企业的资源和人的时间精力一样，永远都是有限的。当我们将资源都放在三级客户身上时，即使一级客户找上门，我们哪来的资源服务好对方？
但恰好“放弃”二字，本来就是人世间最难的事情之一。
前段时间我在门徒俱乐部开了一场直播，用90分钟时间详细讲述了6年时间以来我们跟这名大客户合作的始末。直播之后复盘，发现还有好多值得跟大家分享的地方。索性开一个【从零开始大客户经营】的专栏，计划用14节内容，跟大家阐述过往6年我和客户之间的合作经历，详细拆解我们如何跟客户开始合作，如何拿下客户更多原本下给老供应商的订单，如何帮助客户将新业务越做越大......
整个专栏总时长预计300分钟，原价￥299，新春福利，2人团￥99/人，3人团￥9.9/人，4人团￥1元/人。四舍五入，约等于不要钱。福利时间有限，请扫描下方速速开团~
祝大家新春快乐，龙年如意，家庭幸福、事业进步。过完年回来，每个人都能开个大客户。
外贸创业上门徒
