SaaS的代理商模式,为啥不成立?

科技   2024-12-01 22:13   日本  

每到年底算账时间,SaaS厂商和代理商的拉扯又开始了。

与刚加盟代理那股热乎劲相比,很多代理商已经失去了兴趣。忙活一年,能赚到钱的不多;即使有赚钱的,收益也很有限。

其实不止代理商,SaaS原厂商也有苦衷。

通过代理商所获客户,质量大部分都不咋地,短期内流失、弃用都是常态。因此有些代理商就强制客户签多年单,并预付款。这总算可以从表面上掩盖住很多问题。

实际上,SaaS业务指望着靠新销售客户赚钱,在商业逻辑上是不成立的,而续约和增购才是经营正道。但现行代理模式下,这几乎没有可能,说明SaaS的代理逻辑本身难以成立。

既然如此,SaaS厂商为什么还需要找代理商呢?

首先是受软件代理模式的影响。其次是因为国内市场地域广阔,对于厂商是“鞭长莫及”。要想迅速铺开市场冲销量,代理貌似是最快的方法。

既然软件代理模式成立,为什么SaaS代理模式不行呢?

问题还是出在分钱上。

通常,SaaS代理商的分成,主要是ACV,即首年合同额。不过,年订阅费加上实施咨询,其实也没多少钱。特别是与软件代理相比,收入要少得多.而SaaS业务的销售难度,并不比软件容易多少。

这种投入产出比,决定了SaaS代理很难盈利。

那么,可否分得续约和增购收入呢?这虽然理论上合理,但问题是大部分代理商,连一个CSM都没有,更别说续约和增购能力了。所以这条路也很难走得通。

实际上,大部分代理商最擅长的是搞关系和价格战,这就让代理模式更加不成立。因为前者将导致获客成本更高;而后者无异于自毁长城,因为未来的年订阅费,在首次签约就被限定了,这种客户几乎注定是无利可图。

其实最大问题,还是代理商的软件代理思维,甚至是硬件代理思维。最直接表现为“一锤子买卖”,一切为了交易,而不是获取长期有利可图的客户。

那么,海外SaaS为什么行?

实际上,海外SaaS行业并不是简单的代理商模式,其商业模式是渠道伙伴服务。

以伙伴视角看,SaaS只是一个解决方案工具,帮助客户实现他们想要的价值,还需要伙伴提供的专业服务。比如:咨询、行业解决方案、实施交付、集成,以及提供更深度的业务增值。

实际上,在很多行业或专业领域,伙伴的水平甚至要高于原厂。所以他们的收入自然会高,除了收取SaaS软件的销售分成,更多收入来自增值业务和增值服务,而不是简单的配置和交付。

话题聊到这里,一定有SaaS厂商和代理商又要埋怨国内客户缺少付费意识等问题,只能说这只是部分事实。

不过,站在客户角度,那些没有从中获得价值的客户,他们为什么要付费和持续付费呢?

ToBeSaaS
SaaS商业效率顾问,提供SaaS全业务运营的咨询服务。著有《SaaS商业实战:从好模式,到好生意》、《SaaS商业实践:从增长到盈利的秘密》。
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