虽然题目已经点出是企业软件，但为了避免无谓的抬杠，我还是把如Adobe、微软office、WPS、腾讯会议等这类“工具类”软件，排除在讨论的范围之外。
01
企业软件公司做SaaS真的有优势吗？
从理论上讲，企业软件公司十几年、几十年如一日地与企业客户打交道，一定会比来自消费互联网领域的从业者有优势。比如，它们更了解ToB领域，更理解企业业务，更懂得企业用户的需求，更熟悉ToB的营销和销售... ...
但如果因此得出结论，说企业软件公司天然地具有做SaaS业务的优势，因此成功的可能性更大，那可能从根儿上就错了。
因为，虽然这些“ToB优势”的确很重要，但是它们对于做SaaS业务来说，有些借用不上，而有些根本就是逻辑相悖的，还有的对SaaS业务形成严重的制约。
换言之，这些所谓的ToB优势，根本构不成做SaaS的基本成功要素。而最大的问题是，企业软件公司从产品、营销、销售和服务等整个业务过程，对于做SaaS来说，很少有可以共享和复用的。
如果再考虑其对SaaS的制约，如商业模式、投资、管理、运营、考核、技能等因素，优、劣势两厢相抵，可能劣势更占主导。
02
企业软件公司做SaaS的最大劣势：现有资源难以共享和复用
我们知道，一项业务的转型或转移优势，取决于新业务对原有业务的可复用性有多大。虽然企业软件与SaaS都包含“软件”，但二者之间的可复用性其实非常低。
如若不信，我们可以把整个业务过程拆开来比较，你会发现，从产品、营销、销售和服务等整个业务过程，都存在相当大的差异。
（1）产品
对于产品来说，企业软件讲求的是：整体解决方案、系统和架构、功能的完备，以及技术的先进性。不过遗憾的是，这些都与客户的价值感知关系不大。
而之所以搞得如此复杂，主要是为了构建用户对IT系统的信息不对称性。据此才能抬高供应商的市场单边优势，比如竞争优势、购买理由、价格等。
而SaaS的产品逻辑与之不同。因为所有的SaaS，都是源自现实的客户问题，换言之，客户为了解决自己的问题，才在众多产品或服务中做出选择。其实他们购买的并不是软件，而是用来解决问题的方案。
如果说得再深刻一点，客户只是想通过使用软件，获得他们想要的业务成果。如果再拔高一点说，就是实现客户价值。
不过，用软件产品实现这一目标并不容易。因为只靠口头承诺而实际无法兑现，迟早会与客户分道扬镳。
所以SaaS的基本产品观，必须是针对客观现实的有感而发。因此，SaaS产品讲求的是问题、深度、聚焦和体验，而且这些产品成功要素缺一不可。
（2）营销
古今中外的企业软件营销套路大同小异。因为由软件产品的构建思路决定，企业软件的营销无不围绕着系统、方案、标杆、架构、先进性等，采取高举高打的方式。因为只有这样，才能形成自己的品牌影响力，吸引到潜在客户。
而SaaS的营销可能就会低调得多，只需围绕：问题、成果、效果、传播、推荐和线索转化展开。相比之下，众多用户的使用口碑，远比所谓品牌要重要得多。
如果用一句话概括，SaaS营销的目的就是吸引和转化，就这么简单。
（3）销售
实际上，企业软件与SaaS业务的最大差异，还是销售。从销售流程到销售方法上，采用的是不同的成交逻辑。
对于销售企业软件来说，无论是SPIN所代表的顾问式销售，还是FUD等另类的营销招数，无不是通过强烈的“说服”方式，将自己的解决方案销售给客户。而合同额的大小，是衡量销售唯一的成功标准。
不过对于SaaS的销售来说，其成交逻辑不再是成功说服客户订阅，而是帮助客户获得预期成果。这要么在签约前就得到验证，要么就在试用期或首年得到验证，换言之，话语权或决定权已经由卖方转向了买方。
而且，合同额ACV也并非衡量成功销售的唯一标准，而销售效率和获客质量，才是真正的衡量标准。
此外，SaaS销售的主要对象，也不再是CIO或大BOSS，而是一线业务负责人，或者干脆就是最终用户，即Business Buyer。这让销售人员长期培训和训练出来的各种大客户销售套路，很难再派上用场。
（4）服务
无论你的产品或解决方案做得有多好，离着客户要实现的业务成果，总有一条鸿沟存在，也就是所谓的“采用鸿沟”（Adoption Chasm）。
SaaS行业的调查数据表明，约有60%的客户流失或续约终止，都是由于Adoption的失败造成的。虽然软件行业还没有相关调查数据，但这并不能说企业软件就没有事实上的客户“流失”，而只能是有过之而无不及。
因为企业软件的Adoption Chasm同样存在，但很少听说它们提供Adoption服务，帮助客户跨越这条鸿沟。
不过，对于企业软件来说，并不存在所谓的失败问题。
即使客户未能跨过Adoption Chasm，甚至弃用软件，也不会产生任何财务上的损失。因为此时合同已经变成收入，利润也已产生。
但如果SaaS公司也这样干的话，恐怕就会亏个底儿掉。因此SaaS公司就需要比软件公司多投入另外成本，也就是客户留存成本CAC，以客户成功资源的方式。
这不是说SaaS公司比软件公司更有良心，实在是看在续费和增购的份上。但你真要软件公司把到手的收入，再拿出来投入客户成功，那大部分利益相关者就会问，凭啥？
（5）渠道
无论是对于企业软件，还是SaaS业务，对于营收增长来说，渠道都是不可或缺的。
不过，从前面所做的业务差异比较，很容易得出结论：如果用现有软件渠道或代理商，去做做SaaS的渠道，那无异于是缘木求鱼。
如果再说得严重一些，对于SaaS业务，依靠这样的渠道，可能是灾难的开端。
写在最后
通过以上几方面的对比，总结下来，可以说，企业软件和SaaS本来就是两门不同的生意。
二者的互斥性，除了企业现有优势资源不能复用，必须再建一套外，还容易在企业内部造成左右互搏的局面，更有可能使组织在意识和文化上患上分裂症。
最终两边都没做好。
