之前的一篇文章《“卖软件”的天花板》，没想到会有2W+的阅读量，足见这还是个值得深入讨论的问题。
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不过，有些人只看了个标题，就开启了习惯性的抬杠模式。其实你如果把文章看完，就会发现，我并不是说做软件、卖软件这种生意不能做；而是说这种商业模式过于笨重，就像西西弗斯试图推上山顶的那块巨石。
这种做法不但很难实现规模化盈利，更成不了世界级的软件企业。
实际上，国内企业软件持续亏损的事实，就已经说明了“卖软件”天花板的存在。其实，所谓的天花板，正是软件本身。因此，突破天花板的途径，并不是“把软件做得更好”，而是找到并实现“客户成果”。
换言之，企业软件的尽头，应该是客户成果，而不是软件本身。
如果你对“客户成果”这个说法还比较陌生的话，那它的同义词你一定耳熟能详，就是经常挂在口头上的“价值”。然而，不幸的是，“价值”这个词，已经被行业用得快烂大街了，各种似是而非的“价值”，早就被客户当作一个不上档次的营销说辞。
相比之下，客户成果则更为简单、明了、直接。如果给它下个定义，那就是“客户想要获得的成果”，或者“客户想要实现的业务目标”。
不过，每当谈到客户成果，都很容易落入两个认识的误区。
第一个误区，认为客户成果就是客户需求。虽然听起来好像是这样，但其实并不是。因为客户“想要的”与“实际需要的”，往往并不是一回事。
以做软件项目的思路，如果按照客户“想要的”需求去做，通过验收没有问题；但所交付的与客户成果之间，可能存在相当大的差距。
第二个误区，软件项目做久了，就会很自然地认为：软件本身就是客户成果。其实并不是，即使在实施交付后，二者通常也并不等同。实际上，它们分别处于“幻灭低谷”的两端。
企业软件之所以能成为一个庞大的产业，是因为每个行业都有其稳定不变的、可复制的成果要求，这正是企业软件行业安身立命的前提和假设。
如果没有这个认知，那就只能在“做软件”和“卖软件”的圈子里打转转。
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那么，以软件为目标和以客户成果为目标，会带来哪些不同？
价格差距
两个功能和性能差不多的软件，价格可能相差数倍之多。而能产生溢价的，是客户成果，而不是软件。
可复制性与成本
即使是在相同的行业，软件项目也很难被复制，这必然会影响成本。相比之下，客户成果却是可复制的，这会有效降低成本，因此更容易盈利。
所有产品都是有生命周期的，而客户成果没有
现在国内软件公司发布新产品，推出新平台等，比世界级软企要频繁的多。究其原因，软件作为一种产品，就会有产品生命周期，而竞争让其变得更短。但以客户成果为目标，就没必要这样做。
对交易规则影响
与硬件等可见性产品不同，软件交易规则的特殊性，表现为“承诺与兑现”的履约关系。而最好的承诺，只能是成果，而不是软件的功能。同样，能兑现的结果，也只能是成果的实现，而非把某些功能做出来。
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最后，集中回答后台私信最多的两个问题：
问题1：我们是一家做XX软件公司，那我们的客户成果应该是什么？
坦率讲，这个问题不应该问我，而是去问你们公司的高层或创始人。
不过我能建议的是，客户成果既不是一个灵机一动的发现，更不是靠想象设定出来的。准确的客户成果，必然来自成果价值链的开发过程，以确保所发现的成果，对客户是有价值的。
换言之，先找到正确的问题，再想正确的解决方案，而不是反过来。
问题2：那些世界级的软件企业的客户成果是什么？
这个问题过于宽泛，所以很难有明确的答案。因为它们的业务领域不同，所以客户成果也不同。
不过，我们还是可以发现一个共同原则，即它们无论在什么领域，确保业务的有效、有序与合规，是企业软件最基本的价值原则。至于提高效率或效益什么的，并不是对企业软件的成果要求。
因此，你会发现，越是世界级的软企，越不会强调和承诺什么“亮点”、“特效”等夸张的效果，以至于看起来都没什么“卖点”。
实际上，能够确保各个业务的有效、有序与合规，就已经非常不容易了，尤其是对于业务复杂、规模庞大的企业。正所谓“不错”就是快，“不出问题”就是最大的成果。
如果软件能够帮助客户实现这些业务目标，就已经具备了足够的价值。
