这个题目不是我起的，是来自不久前的一次销售培训，是那家SaaS公司的培训总结。
说起那次培训，还真有些戏剧性。原本计划一天半的销售培训，不到半天就结束了。
因为觉得没有完全履约，我就跟培训经理说，咨询费付一半就好了。哪知对方的CEO不但不同意，还要多付一部分费用.他希望将培训延长到三天，因为想让外地销售和代理商也参加。
这位CEO说，这次培训是最短的一次，但也是销售反映最好的一次。用一位销售的话说，简直就是就是开天眼了。
千万不要以为我这是在自吹自擂，其实我并没有分享任何销售的“干货”和“诀窍”，也没有任何鸡汤成分。
我只是分享了SaaS销售最基本的东西，简单到不能再简单。
这家公司的销售，绝大多数来自软件行业，卖软件可以说个个经验丰富，套路满满。
但即使是最强的KA销售团队，赢单率也不高，关键是销售周期太长，而且客户的LTV也不太理想。作为SaaS公司，获客成本高得有些承担不起。
这也是他们请我来做此次培训的主要目的。
如我所料，从培训一开始，他们就急切地要求我能输出一些卖软件的“绝招”。
因为事先看过他们的解决方案、销售资料和销售方案。因此我直接告诉他们：这么复杂的解决方案和销售方案，假如让我来销售，我可能还卖不过你们。
不过，也不要过于担心，我们可以换个销售思路来解决这些问题。
传统的企业软件销售周期长，主要是要向客户讲管理，还要讲软件的架构和技术，更要向客户灌输所谓的价值。
不管是否真正搞懂，所有销售都得学着把这些东西一本正经地讲出来。用他们自己的话来说，就是“端着”，很累。
这一套销售打法，虽然在软件行业由来已久，但用于SaaS销售，确实不太合适。
实际上，对于SaaS这种订阅业务，原本也有自己的销售套路，即所谓的Outcomes Selling，也就是成果销售。
这个销售套路其实非常简单，因为整个销售过程，只需要做三件事就够了：
1.与客户探求他们想要实现的成果（Outcomes）是什么，并就此达成一致。注意，客户成果是你与客户一起得出，而不是你的解决方案，也不是客户的所谓“需求”。
2.对于这个问题，我们是怎么解决的。
3.直观起见，我简单演示一下这个场景和体验过程。
当然，如果时间还有富裕，可以再介绍一下成功客户案例，以及有哪些附带的好处。
至此，整个销售过程就结束了。
因为现在你能控制的东西，就这些。如果再绕来绕去，都是在浪费双方的时间。
把这三件事交代清楚，加上练习时间，有半天就够了。
对于信息的接收方，也就是销售，完成这个销售过程，对大部分复杂度的SaaS，30分钟就足够了。
而且整个销售过程，用不着有任何“端着”。因此也没那么累，节省的时间还可以多跑几家客户。
对比一下，就能知道“端着”销售SaaS为啥不行。
传统软件“上系统”都是一个大任务，客户当然要做各种考量和评估。厂商就必须得各种“端着”，才能彰显自己的专业性和可信度。
而对于SaaS采购来说，多数是因为遇到难以解决的业务问题，所以才想起来尝试SaaS方案。因此大部分客户不需要软件那么复杂的、全方位的考量，如果SaaS销售要是还那么“端着”，不但自己累，客户也不觉得比软件更靠谱，“丢单”就不奇怪了。
实际上，后面的培训用了一整天时间，分析了近二十个失败和成功的销售案例。最后得出一致的结论，很多销售已经“端”不住了，再这样下去，就不如回老本行卖软件了。
我回来后不久，就收到销售负责人的消息，说已经出现不止一单“首面”或“次面”签约的销售案例，搁以前都没想过有这种可能。
我回复他说，这不奇怪，只要练好成果销售的“三板斧”，至于是“首面”还是“次面”签约，那只是客户的评估和决策时间。
