卖软件和卖SaaS,究竟有什么不同?

科技   2024-11-23 11:15   北京  

很多人认为,销售软件与销售SaaS没有什么不同,因为其目的都是将软件销售出去。

事实上,确实也很少有销售员真正意识到二者在销售方面的差别,而采用卖软件的方式去销售SaaS结果遭遇到很多始料未及的销售障碍,这不但影响公司的整体收入,也影响到销售个人的销售业绩。

实际上,卖软件与卖SaaS不但有差别,而且还非常大。

为了给准备做SaaS销售的人员一个心理准备,这里罗列了主要的差异点:

  • 卖的东西不同

软件通常是作为一种IT产品或解决方案销售的,而SaaS更侧重于作为被订阅的服务。因此,软件的优劣取决于其具有的功能和特性,而SaaS的优劣则取决于用户问题的解决效果。用销售熟知的“钻头和孔”的比喻,软件相当于钻头,而SaaS则相当于孔。

  • 交易考量标准不同

无论是套装软件还是定制软件,只要符合合同条款,就视为达到要求。而对于SaaS来说,只有用户在使用后,获得他们想要的成果,才能算符合要求。

  • 直接销售对象不同

大多数软件的直接销售对象是CIOIT部门负责人,而SaaS的销售对象往往是最终用户或业务负责人。这需要不同的销售策略、客户语言和沟通方式。

  • 销售方式不同

作为产品或解决方案的软件,其销售过程主要是通过“说服”客户,才可能达成交易。而作为客户成果销售的SaaS,销售需要做的并不是“说服”,而是要“证明”你的SaaS,确实能帮助客户获得业务成果。

这自然会采用不同的销售方式,比如原来用POCProof of Concept)方法,现在就需要用POVProof of Value)方法,价值“证明”才能更有效。

  • 单位经济学不同

对于软件销售来说,我们关注的是每一笔交易的合同额,“好交易”的标准是更高的合同金额。而对于SaaS销售来说,虽然合同额也很重要,但更重要的是“每客户”的生命周期长短。

由此可见,软件与SaaS的单位经济学是不同的。

  • 销售的地位不同

在任何软件公司,销售都是整个组织的“宇宙中心”,公司几乎所有的活动,都是围绕销售运转的。一家软件公司的收入能否增长,乃至生存,很大程度上都是由销售组织决定的。

而对于SaaS业务来说,销售是重要的增长驱动力量,但不再是“宇宙中心”。除了合同额,获客质量和获客成本,成为对销售组织和个人的重要考量因素。这是因为SaaS公司的收入,除了来自新客户的销售外,更多的是留存收入。

当然,这个行业里仍有不少“不信邪”的销售。但实际上,软件与SaaS的销售差别还远不止这些,但也足以说明:用卖软件的方式去销售SaaS,是很难成功的。


ToBeSaaS
SaaS商业效率顾问,提供SaaS全业务运营的咨询服务。著有《SaaS商业实战:从好模式,到好生意》、《SaaS商业实践:从增长到盈利的秘密》。
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