不久前，我们公司对市场部做了有史以来最大的一次调整。调整的原因，并不是人员的能力问题和适岗问题，而是在销售人员满意度调查中，他们认为“营销对销售的帮助不大”。
这个结论其实管理层早就知道，只是没想到会从销售嘴里提出来。对于口口声声说“营销-销售一体化”，这事挺打脸的。
实际上，很多SaaS公司的营销和销售都是独立考虑的，因此反映在现实中就会发现：那些成功签约的客户，绝大多数都与营销没有归因关系，而纯粹是销售自己努力的结果，或者干脆就说是销售们的运气好。
不过，在理论上，结局不应该是这样的。
如果把销售过程看作登山，因为营销的存在，销售可以从半山腰开始攀登到山顶。但也可能由于营销的不给力，销售只能从山脚下的零基础开始。妥妥地输在了起跑线上。
这无异于增加了登顶的难度，以及要消耗更多的能量。
所以你才会发现，很多SaaS企业的销售支出，竟然占到收入的60%~70%，甚至更多，这比R&D的费用还高好几倍。
这不能不说与营销有着密不可分的关系。
所以，现在到了不得不重新考虑“SaaS营销存在的意义”的时候了。
不过话说回来，导致这种局面，也不能完全怪营销。因为在传统认知中，对于企业软件来说，最重要的事情只有两件：一件是把软件产品做出来，另一件是把开发的软件卖出去。
而营销充其量也只能算是一种辅助活动，营销团队也只是一个“旁观者”的角色。
实际上，回顾SaaS营销的定位演变，就很容易发现，其实是走了两个极端：激进的和保守的。
营销激进派的惯用打法，是试图依靠强大的品牌传播和互联网流量的力量，以营销带动销售。因此，在他们的认知世界里，营销应该是统领全局的将军，而销售只是步兵而已。但从实际情况看，不但销售不买账；因为没有可归因的证明，公司也越来越紧缩对营销的预算。显然，这种消费领域的营销模式和方法，并不太适合ToB领域。
而营销保守派，则是大部分营销人员的常态。他们认为营销是“有胜于无”，本来跟销售就没啥关系。
无论是激进营销，还是保守派营销，它们都有一个共同的特点：对于销售没多大帮助。
而实际情况是，对于SaaS业务来说，如果只是通过销售获客，那不但增加了销售摩擦、提高了获客成本，而且效率还很低，还可能会因此失去宝贵的市场机会。
实际上，营销在SaaS领域的最主要作用，就是消除客户的“价值认知差”，我们把这个概念稍微展开一下。
所谓的价值认知差，就是你的产品能够提供给客户的价值，与客户认为的价值之间，存在的一个认知差距。也正因为这个认知差距的存在，才让销售变得更为困难和充满摩擦，即很难将线索转化为合作机会。
如果还以登山为例，有无消除价值认知差，意味着登山是从半山腰开始，还是从山脚下开始。
然而，不少来自消费领域的营销人员对此观点并不认同。他们倾向于将大量资源投入到流量获取上，认为只需先通过流量把人吸引来，至于如何解决价值认知差问题，那是销售的责任。
假如情况真的如此，那么营销人员也就可以下岗了。
实际上，在SaaS领域，营销存在的唯一目的，就是让销售更容易。
而要实践这一营销使命宣言，SaaS营销工作就需要转向更有价值的方面，比如：
利用营销漏斗，为销售人员提供合格的潜在客户（MQL、SQL等）。 通过培训和工具，帮助销售人员提高获客数量和质量。 提供有助于赢得更多交易的竞争信息。 创建理想客户画像（ICP），帮助销售人员专注于那些最容易赢得的交易。 构建行业特定的消息传递，帮助销售人员在特定垂直行业进行销售。 将媒体声音聚焦到自己的价值焦点上，而不是泛领域。 建立可以归因的绩效评价方案，证明哪些交易，来源于你的营销活动。 ... ...
如果MDR有效完成这些“前戏”，AE就可以直接进入角色了。
总之，为了使销售更容易，营销可做的事情其实非常多，而不只是投广告和搞活动。
