随着阿里上半年财报的发布，钉钉总裁叶军也在今年秋季钉峰会宣布：钉钉上半财年ARR远超2亿美元。
这不但跨越了SaaS公司“半人马”1亿美金的门槛，而且照这样一个发展势头，钉钉很可能成为国内率先到达“拐点”的大型SaaS企业。
前文已经说过，看一家SaaS公司的发展到底行不行，“拐点”是最关键的判断参考，同时也是一家SaaS企业发展最重要的里程碑。
之所以拿“拐点”说事，是因为在SaaS领域，实在找不出其它的逻辑尺度。实际上，“拐点”是一个高度确定性的增长爆发点，换言之，对一个SaaS业务来说，在拐点之前，即使投入得再多，也只能是无效率的“空转”；而到达“拐点”之后的投入，才是增长的全效驱动。
那么，从1亿美元ARR，到数亿美元ARR的强劲增长，钉钉的“底气”来自哪里？
以我对钉钉的长期观察发现，作为平台型SaaS企业，钉钉正在不断强化其整个生态价值链的逻辑，而不只是在产品单一环节上发力。
01
协同办公，可能不是个好生意
长期以来，钉钉始终被定位于协同办公应用。不过，这不太可能成为一门好生意。
因为现在几乎所有的协同办公产品，都已经属于“过度服务”。虽然用不上的功能、特性、AI化越堆越多，但客户并不会为这些“好得过头”的产品，支付更高的价格，反而是像现在看到的这样，变成越来越不值钱的“大路货”。
每次谈到这个话题，总会有人出来抬杠。泛微、致远等都上市了，协同办公怎么就不是个好生意呢？
谁都知道，软件公司只要有销售，啥软件都能卖出去。但SaaS公司却不能那么干，因为靠“卖软件”的SaaS公司，根本就走不了多远。而只有帮助用户解决业务问题，他们才可能心甘情愿地付费；也只有使他们使用的更长久，才有可能产生持续的订阅收入，即真正意义上的ARR。
显然，协同办公应用在付费和持续付费方面，并不十分符合SaaS的生意逻辑。
02
向客户业务纵深，才是唯一的出路
显然，留给协同办公SaaS公司们的时间，已经所剩不多了。因为纯粹的协同办公，终将会变成一个赔本赚吆喝的买卖。
而要走出这个泥潭，除了向行业和客户业务的纵深探索，没有别的办法。
但这并不是说协同办公应用一无是处。相反，它们是培养用户数字化习惯的基础实践，更是进入客户业务纵深的入口。
钉钉正是通过协同办公应用，转化了大量的客户。已经可以看到，千行百业的客户，正在从协同办公应用，走向钉钉与伙伴、客户共创的众多业务解决方案。这就是钉钉业务化的成果。
此外，在业务化的路径上，钉钉具有得天独厚的条件。比如，除了平台上丰富的应用、组件、AI能力和业务工具外，低代码是最经济有效的业务化工具。
03
做PaaS，难而正确的选择
千万不要以为，市值高达3000多亿美金的Salesforce，是因为它的CRM做得好。实际上，Salesforce的成功，是因为它有一个无敌的PaaS。除了帮助客户解决CRM问题之外，也帮助了无数问题解决者，也就是平台上大大小小的SaaS公司。
通常认为，做PaaS有“三高”：高投入、高风险和高回报。这也意味着做PaaS，一定是SaaS领域最难和最花钱的事，同时也是风险最高的决策。但是一旦成功，其收益也是最高的。
从aPaaS到bPaaS，再到AIPaaS，钉钉在平台上的投入，国内鲜有同行能出其右。
不过，因为PaaS并不会有直接的产出，所以只有PaaS还远远不够。要想获得巨大收益，就必须通过SaaS生态。
04
掘金SaaS生态
“生态”这个词，在SaaS领域已经被严重滥用。要知道，并不是几家SaaS公司抱团在一起，就是个生态。
实际上，生态是SaaS领域一个重要的商业定义。就像只有PaaS还不够一样，名义上的生态也是啥用都没有。一个有效产出的SaaS生态，必须包括：规则、平台、应用、工具、集成方案和伙伴等，这些要素缺一不可。
得生态者，得天下，这句话一点儿也不夸张，甚至可以说，无生态，无SaaS。因为在企业环境下，很少有能够单独生存的SaaS应用。而PaaS的尽头，就是生态。
按照SaaS生态标准，钉钉的生态完备性，无疑处于国内SaaS领域的较高水平。例如，除了自有应用外，钉钉生态还涵盖了数千家伙伴产品和应用，服务伙伴也遍布全国。
这无形中拓宽和延展了钉钉的市场空间，使SaaS生态力量得以充分发挥。反映在收入上，ARR的快速增长，与生态是分不开的。
05
凭借留存力，死磕ARR
不是所有的收入，都可叫做ARR，它强调的是“经常性”收入。
我们知道，ARR包括新客户收入和留存收入。而对于SaaS业务来说，后者对ARR增长的作用举足轻重。因为没有留存力的SaaS公司，就像一只底部有巨大漏洞的桶，无论你注入多少水，最终都会流尽。
一家SaaS公司的留存力，主要体现在两个业务上：交付和客户成功。它们延长了客户生命周期价值，让收入增长得更多和更快。
有调查数据表明：50%以上的客户流失，都是因为交付的失败。无论是集成方案，还是单个应用，用户很少有无师自通的，从产品到价值实现，多数需要完成交付。即使交付成功，客户也不一定能持续使用下去，即产生流失。实际上，绝大多数SaaS企业的失败，都不是因为缺少客户，而是本身是个漏桶。因此，为了拯救SaaS业务，就离不开客户成功。
对于钉钉来说,新客户销售不存在问题,因为阿里销售铁军还是挺猛的；所以真正要解决的,应该是留存问题。
不过，对于钉钉来说，交付是一个广泛的任务，只靠钉钉自己，显然是没法完成的，而是必须通过伙伴完成。此外，钉钉已经开始在各大区建设客户成功体系，包括在核心伙伴内部，也开始设置CSM岗位，这在国内大厂也不多见。
随着钉钉交付和客户成功体系的建立和成熟，钉钉有可能会迎来更快的ARR增长。
写在最后
放眼整个SaaS行业，ARR都不会无缘无故地增长。对于钉钉这么大的体量来说，就更没有可能了。
当然，增长与增长不同，因为这里还有增长速度和增长成本的问题。而抛开成本谈增长，就是耍流氓。
好在SaaS领域已经有了明确的判别和衡量方法。其中最简单有效的指标，是收入获取成本RAC（Revenue Acquisition Cost）。其计算公式为：
RAC = 营销&销售比率/增长率。
公式可解释为：ARR每增长1%，相应的营销费用增长的百分比，显然RAC越低越好。
因为现在还没有拿到钉钉的营销&销售比率数据，因此也没有准确的RAC数据。
不过，从发布的ARR数据，以及对整个生态价值链的不断完善来看，钉钉无疑将迎来“拐点”。
这对于钉钉开启规模化增长之旅，是个最为重要的条件。
