所有销售都离不开与人打交道，SaaS的销售当然也不例外，但打交道的具体方式会有所不同。
传统软件销售都知道，赢单的关键在于搞定关键人，也就是常说的KP（key person），此外，还可能需要打通CIO、业务负责人、采购、财务等一众角色。
不过，软件销售的这条“硬道理”，用在SaaS的销售中可能并不好使，有时还可能是个错误的主攻方向。现实中因这种误操作而丢单的销售案例并不在少数。
从用户的角度看，企业软件与SaaS的最大差别在于，一个是对企业信息化和数字化的投资；一个是解决具体的业务问题。虽然看起来都与软件相关，但二者是不同层面的事。
正是由于这个差别的存在，所以SaaS销售必须改变一直以来的销售习惯和主攻方向。这是因为决策链变了，所以打交道的对象也变了。
有统计数据表明，80%以上的SaaS采购需求，是业务人员提出的，多数情况下，他们也是最终用户，因此对SaaS的评价方法和标准，主要也是他们给出的。所以说，业务买家（Business Buyer）掌握了SaaS采购的决定权。
因此，SaaS销售的主攻方向，首先应该是业务负责人和关键用户，然后才是大BOSS、CIO、CTO等。
不过也请你不要误会，这并不是说这些高层领导不重要。实际上，他们的选择权和决定权虽有所减弱，但他们仍然能影响销售的结果，轻则被压低价格，重则也可能把项目搞黄。
为了深入讨论这个问题，我们用CIO这个角色为例进行说明。
以我的观察，出于权力范围和软件系统架构思维习惯，很多CIO其实并不支持SaaS模式。对于SaaS销售来说，虽然CIO不再有那么大的IT决定权，但是仍有很大程度上的否决权。因此，CIO是个既绕不开，也回避不了的角色，搞不好销售可能会败得很惨。
因为负有体系、安全、合规、集成、互通等技术和架构责任，使CIO们看起来更像是一个令销售生畏的“守门员”。但如果销售真的把他们当作守门员来突破，可能就会遇到大麻烦。
显然，问题出在你不能对所有客户角色，使用同一套话术和采取相同的行动。解决这个问题的一个通用方法，就是使用所谓的ORA（Objective，Role，Activity）模型。
这个简单模型的原理是，因为不同的角色，有其不同的目标，因此需要采取不同的行动。仍用CIO这个角色为例，既然我们已经知道其责任和目标，就可以通过有针对性的活动获得他们的支持。比如，CIO也需要为企业降低IT成本；花尽可能短的时间，帮助最终用户达成业务目标。
因此，针对他们的销售活动，必须符合他们的目标。这样，销售就可能将其从守门员，变为合作者。
同理，你也可以使用ORA模型，制定针对业务负责人、CEO、CTO、CFO等的销售闭环。实际上，这种方法不只用于SaaS销售，还可以用于市场、售前和客户成功等业务。
