“客户为什么要购买你的SaaS产品”？这通常是我问创业团队的第一个问题。
通常的回答也都差不多。比如：提高协作的效率，实现降本增效，企业数字化转型，便于管理... ...
当然，也有很多创业者懒得想这些问题，而采取简单粗暴的方式开始了SaaS创业。他们认为，只要复制市面上的现有产品，不用考虑客户的购买理由，只要找到足够销售，产品总能卖出去。
每一个理由听起来都似乎有些道理，但真的干起来却发现，没一个真正靠谱的。如果按照任何一个理由或想法开干，SaaS创业失败就是必然的。
因为一切努力，都是为了解答一个错误的问题。
实际上，SaaS创业只要想明白一件事就够了：客户“雇佣”你的产品要干什么？
这个逻辑其实非常简单。无论是一个组织，一个业务团队，还是打工的牛马们，一个最大的现实，就是大家都有“任务”要完成。
所以，客户购买理由的答案自然就是：“雇用”一个SaaS，就是为了能够完成某项任务。如果任务大功告成，未来又遇到同样的任务时，就会再度“雇用”同样的产品。而在完成任务的过程中，使用者除了取得进步，稳定目前职位，甚至还能获得升职加薪的机会。
反之，万一这个SaaS产品无法帮助我们完成任务，那也不会像软件那样被“套牢”。只需将其“开掉”，再去找其它能够帮助我们的产品就行。
因此，所有成功的SaaS创业者都有一个共同的特点，那就是他们非常了解潜在用户在特定的场景下，想要完成的任务是什么，想要获得的成果是什么，以及执行中的主要障碍是什么。
只要搞清楚这些问题，SaaS创业就已经成功大半了。
所以说，成功的SaaS创业，都是“有感而发”，而不是为了SaaS而创业。
不信你看那些成功者：Salesforce的Marc Benioff，原来是Oracle的营销副总裁。Workday的两位创始人Dave Duffield和Aneel Bhusri，他们分别是PeopleSoft的联合创始人和首席战略官。再如HubSpot两位创始人Brian Halligan和Dharmesh Shah，他们在MIT任教时，就发现当时的营销市场仍采用传统的“推”式营销，不但效率低，还容易引起用户反感。于是，他们提出了集客营销（Inbound Marketing）的理论，并据此创立了HubSpot。
所以搞清楚客户“为什么要买”，是做出一个好SaaS产品的充分必要条件。
不仅如此，这样做出的产品，还有一个更大的好处，就是不需四处强行销售。因为你在构思一个SaaS产品时，就已经知道谁必定需要它。
而作为业内人士，找到这些潜在客户其实并不难；也不需要什么复杂的营销方案。只要告知他们即可。因为他们对自己的问题和需要，可能比你还清楚。
总之，搞清楚客户“为什么购买”，不一定能成功；但没搞清楚，则一定会失败。
