由于国内SaaS企业遇到越来越大的经营困难，于是就想到了“出海”。既然国内环境不成熟，是不是去海外发展就会好？
我不是给你泼冷水，SaaS出海这件事，可能是想得太简单了。不夸张地说，SaaS出海可能要比本土服务难得多。很多情况下，甚至可以说是难于登天。
近年借海外出差的机会，我访问过的SaaS服务商，加上SaaS用户，大大小小也差不多有近百家了。以下是我对SaaS出海问题的几个观察和思考。仅供参考，拒绝抬杠。
01
海外客户的“付费意愿”和“付费能力”更好？
表面看起来，海外客户的付费意愿和付费能力，都要好于国内。但实际情况并非如此，我就举一个例子，其它的你自己琢磨。
在仅有的几家海外客户中，我们最担心的并不是用户的评价，而是客户财务部门，每隔一段时间来一次的内部评估：我们投资的这个服务，回报率是否达到预期？
言下之意，不达预期就可能被更有效益的服务所取代，结清后不续约了。
所以，如果单从付费意愿和付费能力来说，这确实不是个问题。但是要想保持长期续约和有增购，那也绝非易事。
无论是技术，还是服务跟不上，被替代是随时可能发生的事。
所谓海外成熟的SaaS环境，总结下来主要是两点：订阅（采购）时严格评估，使用过程中不断评价ROI。
不行随时换。因为SaaS并不属于所购资产，而只是租用关系，因此更换不达预期的服务，是一件简单而正常的事。这跟付费意愿和能力，没一毛钱关系。
02
SaaS出海的门槛有多高？
“出海”一词的涵义，对于大多数海外SaaS企业来说都很难理解。因为它们与生俱来的目标就是全球化，这对于规模化扩张和企业估值等，都是必须的。
所以，对于海外大多数SaaS企业来说，所谓出海只是意味着在哪些市场开展业务。也可以说，它们并不需要单独考虑“出海”这件事。
不过，这并不是说出海没有门槛。实际上，“合规要求”就是一道相当高的门槛。
这包括SaaS企业自身的业务合规、交易合规、商业合规，以及经营合规等，只要是生意，这些都是最基本的要求。
除此之外，更关键是你的SaaS服务，还必须帮助实现客户业务的合规，这可能也是客户愿意付费的主要原因。
在任何商业环境下，要同时满足两方面合规的刚性要求，其实并不容易。这就是为什么商业交易领域的Salesforce，以及劳动力领域的Workday等，能成为少数头部企业的原因。
实际上，单就合规性这道门槛，就足以挡住绝大多数国内SaaS企业的出海。
03
国内SaaS出海难在哪？
SaaS领域有不少人认为：只要自己的产品好、价格低，去海外市场就会有更大机会。
不能说没有这种可能，但你必须清楚的是：出海的目的并不是出海，而是让生意有利可图。
如果从竞争理论上讲，“有壁垒的市场”本来就很难进入。
海外SaaS行业发展领先国内数年，在多数领域内已经形成诸多壁垒（比如合规性要求）。国内SaaS企业想进入这些市场，难度可想而知。
有壁垒的市场进不去，那么进入“无壁垒市场”总该没有问题吧？
的确，无壁垒市场相当于开放市场，谁都可能进入。但竞争理论和实践告诉我们，所有无壁垒市场都是竞争激烈的红海，拿现在话说就是超级卷的市场。
实际上，能够参与无壁垒市场竞争，也是有条件的。或者你有廉价劳动力，或者你有本土市场的绝招，亦或者你有独门的领先技术。
首先，能起作用的独门技术，大部分创业公司都没有。
其次，本土绝招拿到全球市场就未必好使，也不一定合规。
最后，就只剩下廉价劳动力了，这可能是国内SaaS企业的优势。不过，对于SaaS业务，这相当于服务的人力外包，如果成本控制不好，很难赚到钱。
而且随着AI的融入，SaaS需要人工介入的机会也越来越少。因此“廉价劳动力”这个优势可能很快就会消失。
现在很多SaaS创业者都在拿AI说事，这难免有些牵强。特别是在SaaS企业出海这件事上，现在还看不到AI能帮上什么忙。
总的来说，有市场的SaaS，借助AI确实可以增强竞争力。而一个原本就不行的SaaS，加上AI之后，可能就更加啥也不是。
所以，先把SaaS做好，再说AI的事，别本末倒置。
写在最后
国内SaaS企业的“出海”想法，并无可厚非。实际上，一个SaaS从创业之初，就应该面向全球市场的业务环境和商业环境才对。
不过，海外企业市场经过了软件的覆盖，以及SaaS的高速渗透，目前已经趋于相对饱和的状态，增速也在放缓。
而国内企服市场本身的体量就非常大，足以容纳足够多的SaaS创业公司。
因此，先把国内市场搞明白，才有成功出海的可能。
