“卖软件”的天花板

科技   2024-07-29 14:30   河北  

行业里有很多自称为企业软件公司,或者ERP公司的公司。比如,海外有SAP、Oracle,国内有用友、金蝶等。

在外界看来,这些企业软件公司的差别,只是体现在品牌、知名度或规模上。但其实不然,它们之间的主要区别,明显地分为两类:一类是真正意义上的企业软件公司;而另一类只是“卖软件”的软件公司。

前者利用软件技术,帮助其客户达成业务目标和实现业务价值。换言之,它们的目的是解决客户的问题。而后者的业务模式要简单得多,除了做软件,就是卖软件,其最终目的是把软件卖出去。

因为有问题要解决的潜在客户数量众多,因此企业软件公司有更高的天花板。相比之下,需要买某种软件的潜在客户数量其实并不多,再加之受到做软件的生产率和卖软件的收入效率制约,因此,卖软件的软件公司很快就到了天花板。

实际上,按“卖软件”这个模式,企业是很难做大的,万、八千人的规模就已经到头了,如果还想要再扩大规模的话,往往就是巨亏的开始。

这两类软件公司的市场表现差异非常大。比如,企业软件公司的价格,要远高于卖软件的公司,因此它们有较高的市值和良好的盈利。相比之下,卖软件的公司市值要低得多,而且也很难甩掉亏损的帽子。

那么,两种差异性的结果是如何形成的呢?这就需要对它们的业务模式进行对比分析。

很多用户用“好”或“不好”来评价企业软件,但实际上,企业软件本身并不存“好”与“不好”的标准。如果一定要有一个标准的话,那就是客户认知价值的大小,决定了客户认为的好与不好。

其实认知价值的大小,也并非客户主观认定,而是对客户成果(Customer Outcome)的价值映射。换言之,如果客户最终没有获得其想要的成果,他们的认知价值就会很低。

回到业务方式,对于企业软件公司和卖软件的软件公司,它们的业务逻辑分别如图1和图2所示。

1

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通过对两类软件公司的业务过程比较,很容易发现,它们在关键里程碑处存在很大差异。比如成果/价值交付vs功能/产品交付、采用vs培训、成果验证vs功能验收等。而客户认知价值变化,正是受到这些差异的影响。

从交易的推动方式上,也能看出两种逻辑的差异。一种方式是,从确定需求到成果设定,都是通过咨询方式,与客户共同完成的,而最终结果是以价值实现为评判。而另一种方式是,全程以“说服”的方式,让客户接受自己的解决方案,而最终结果以客户验收为完成标准。

实际上,两种业务方式最大的差异,是卖软件的公司,从交付开始就可能进入Gartner所称的灭低谷(Trough of Disillusionment),也就是图2中的下沉部分。如果不能从幻灭低谷中走出来,即使能通过验收,也并不意味着价值的实现。

这种情况下,后期即使不被替换掉,客户也只能是凑合使用。因此,也就别指望客户能传播什么好的口碑,他们不去散播负面信息就已经很庆幸了。

卖软件的公司走入幻灭低谷的主要原因,是缺乏定义客户成果的能力。换言之,它们不是从客户想要获得的成果出发,而是一厢情愿地从自己的产品或解决方案出发,一味地试图通过“说服”而达成交易。

实际上,“卖软件”这种商业模式的最大问题,在于其无利可图和难以规模化。

由于客户对自己业务的成熟主见,试图通过说服客户达成交易将会越来越困难,这将导致S&M成本越来越高。此外,如果没有行业可复制的客户成果,而只是靠大规模的定制化开发,根本就不可能实现规模化的盈利。

实际上,走出幻灭低谷也并非没有办法。比如引入客户成功技术,用adoption代替传统的training,都有可能会显著缩短Time to Value,从而尽快走出幻灭低谷。

不过,要想从根本上解决问题,还是需要从“卖软件”到“卖成果”的价值转变。包括行业价值的沉淀、咨询能力的提升、顾问数量的准备、解决方案的成熟,以及技术平台的支持等。

因为这不但可以避免深度陷入幻灭低谷,更重要的是,可以提升自己的天花板,让生意变得有利可图,以及实现规模化盈利。

ToBeSaaS
SaaS商业效率顾问,提供SaaS全业务运营的咨询服务。著有《SaaS商业实战:从好模式,到好生意》、《SaaS商业实践:从增长到盈利的秘密》。
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