虽然都叫企业软件，但其实至少可分为两类。
一类是真正意义上的企业软件公司。它们以软件为承载，帮助企业客户获益，根据客户获益程度，取得自己的收益。
显然，这种企业要想做成，必定是以客户受益所驱动的，但要想做大，就必须让更多客户受益。二者缺一不可。
另一类企业软件公司，其实是“卖企业软件”的公司。它们的商业模式简单而直接：除了做软件，就是卖软件。
通过为自己的软件标价，然后找到交易的客户。
相应地，客户的态度也有两种：
第一种：既然你们的咨询有深刻的洞见，那就采用你们的方案。这也是大多数软件厂商主导模式。
第二种：既然你们也没什么明确的主张，那就按我们的要求做。这也正好付合卖软件的心态，乐得其成。
不幸的是，国内大部分企业软件公司，都落入“卖软件”这种初级的价值网络，且还不自知。
那么，卖软件模式为什么以前行，现在又不行了呢？
我想可能是两个历史原因。
第一个原因，是软件的技术价值，抬升了企业软件的价值。而公司的大小强弱实力，主要体现在拥有软件工程师（现在叫码农）的数量上。
第二个原因，是当时的企业软件，主要是财务软件，它们本身就是标准的软件产品。无论是厂商还是客户，都没有什么额外的建议权，按照财务制度要求做就好了。
仅凭这两点，卖软件就能是个好生意。
不过，这段好日子也为今天的企业软件留下了后遗症。以至于今天还有人认为，这种卖软件的干法是“难而正确的”。
“难”倒是不假，但是否“正确”，就不一定了。
而更有可能是一条道，跑到黑。
回到生意层面，卖软件这种价值网络，不但很难赚到钱，而且还极其脆弱，很容易被破坏。
比如，光是一个价格战，就可以让整个行业无利可图，甚至深陷巨额亏损。
